00:00:08: Hi, ich bin Bianca und du bist hier im Mental-Server Podcast gelandet.

00:00:13: Dem Podcast über Alltagspsychologie und die ungeschönte Wahrheit darüber wie Menschen ticken wenn sie glauben logisch zu handeln!

00:00:21: Ich zeige dir wie du die Mechanismen deines Gehirn verstehst bewusster reagierst und andere besser einordnet für klare Entscheidungen statt Autopilot.

00:00:32: also entscheide selbst bevor dein Gehirnes tut.

00:00:37: Ich kenne die Tricks und falle trotzdem drauf rein.

00:00:41: Heute fange ich mal mit so einem kleinen, sag' ich mal Geständnis an.

00:00:44: Das ist eine Story, die ich diese Woche tatsächlich genauso erlebt habe.

00:00:49: Ja,

00:00:50: also ich beschäftige mich ja nun schon wirklich lange mit der Verkaufspsychologie.

00:00:55: Ich weiß wie so eine Lossversion funktioniert.

00:00:58: Ja?

00:00:59: Ich weiß was Cognitive Overload mit dem Gehirn macht!

00:01:02: Ich kenne den Commitment Effect, ich kenne das Food in the Door Prinzip und ich kenn Reziprozität.

00:01:08: Und trotzdem habe ich einen Vertrag abgeschlossen, den ich überhaupt nicht wollte.

00:01:14: Nicht weil ich irgendwie naiv war oder weil er keine Ahnung... Verkäufer besonders attraktiv oder clever, oder sonst was war.

00:01:23: Ja?

00:01:24: Sondern weil Verkaufspsychologie im menschlichen Gehirn wirkt übrigens auch in Informierten und demnach auch in meinem.

00:01:34: also hier die Story.

00:01:36: Ich war mit meiner Tochter in ich sag mal einem dieser Kaufhäuser Die ja diesen flair haben ja so ein renommierter Name sehr sehr gute Qualität Super angenehme Atmosphäre.

00:01:50: Und wir hatten halt auch vor, ich sag mal, ich will jetzt weder den Namen nennen noch was genau wir kaufen wollten ein etwas teureres Produkt kaufen.

00:01:58: Es war also kein spontanen Kauf keinen Impuls.

00:02:01: Wir sind da sehr gezielt mit einer sehr genauen Vorstellung hin.

00:02:04: Trotzdem Beratung war wirklich gut und wir sind tatsächlich auch fündig geworden.

00:02:10: So weit alles.

00:02:11: erstmal prima!

00:02:12: Und dann schon auf der Etage Wortwörtlich vor den Umkleidekabinen kam der erste Hinweis auf die Karte des Hauses.

00:02:23: Ich würde sofort einen ordentlichen Rabatt bekommen, direkt abgezogen von der Rechnung ein.

00:02:28: zwei weitere Vorteile kennt man ja.

00:02:31: So, Rabatt klingt natürlich auch für mich gut Und dafür sollte ich dann meine E-Mail Adresse angeben.

00:02:39: Auch das ist jetzt noch nicht so ungewöhnlich, das denke ich mal kennen wir von Sokundenkarten.

00:02:45: Die Verkäuferin hat sie dann auch irgendwie sofort in ihr Gerät eingetippt.

00:02:49: Ich durfte an ihrem geräten Passwort vergeben und dann sagte sie uns dass wir einige Etagen tiefer gehen sollen um dort die Karte abzuholen und danach zur Kasse.

00:03:00: Auch bis hierhin noch relativ normal.

00:03:04: Was dann aber folgte, das hat mich irgendwie fasziniert.

00:03:08: Vor allen Dingen auch im Nachhinein und in dem Moment tatsächlich auch erschreckt zeitgleich.

00:03:13: ja

00:03:14: nicht weil es irgendwie was Fruchtbares passiert ist sondern weil ich in echt Zeit beobachtet habe wie ich Diversen verkaufspsychologischen Mechanismen auf den Leim gegangen bin.

00:03:26: Und da war wirklich echt viel dabei.

00:03:29: und noch krasser dabei ist, dass mir vieles bewusst war sogar in dem Moment!

00:03:35: Und trotzdem habe ich das nicht geschafft irgendwie aus diesem Verkaufsprozess auszusteigen.

00:03:42: So wir sind also runter in die andere Etage.

00:03:44: Der Mann an der Kartenabholung, also das war super stylisch alles.

00:03:48: Irgendwie hier Premium und Designet

00:03:49: usw.,

00:03:51: der war mir persönlich fast ein bisschen zu glatt aber definitiv freundlich sehr, sehr wortgewandt.

00:03:58: Ich fand schon fast ein wenig dominant so und dann hat er tatsächlich in einem extrem hohen Tempo sehr viele Informationen auf mich einprasseln lassen.

00:04:11: Ja, teilt es irgendwie so handschriftlich auf den Zettel.

00:04:13: Dann teilweise auch digital.

00:04:16: diese Karte gab's nämlich schon gar nicht mehr physisch sondern war nur in der App verfügbar.

00:04:21: also sollte ich nachdem der oder nebenbei hatte mir irgendwas aufgeschrieben mir irgendetwas anderes erzählt hat mir den QR-Code irgendwie für die App dann hingehalten.

00:04:31: dann sollte ich mich schnell einloggen und das Konto aktivieren.

00:04:35: und während So kenne ich es.

00:04:37: Noch in meinem E-Mail Postfach sozusagen nach diesem Aktivierungslink gesucht habe, sagt er schon so parallel aus dem Off... Ja, ich übernehme das mal eben für sie an meinem Rechner!

00:04:48: So zack hatte der mein Konto aktiviert und irgendwas zweites auch noch und ich erinnere mich ehrlicherweise gesagt schon gar nicht mehr daran was er da jetzt für mich geklickt und bestätigt hat

00:04:58: ja?

00:05:00: Und das ist schon sagen wir mal die erste Trick in Anführungszeichen.

00:05:05: Mein Gehirn war mit zu vielen Informationen und Anweisungen und diesem hohen Tempo, mit viel zu vielen kleinen Aufgaben und Entscheidungen gleichzeitig beschäftigt und tatsächlich damit schlicht und einfach überfordert!

00:05:23: Ich kann das nicht sagen – das passiert mir auch extrem selten aber ich fühlte mich wirklich ja mit zuvielen Informationen überfahren Und das ist eben dieser cognitive overload.

00:05:36: Das gemeine daran ist, dass des Gehirn in solchen Momenten nicht unbedingt in ein Widerstandsmodus geht.

00:05:44: Es schaltet eher in so einen Freeze oder ich sag mal Folge-Modus.

00:05:49: Er sucht dann nach der einfachsten Lösung und die einfachste Lösung in dem Moment war für mich mach was der dir sagt!

00:05:58: Ich konnte dem Ganzen nicht mehr folgen, klicke hier mache dies, gucke hier hör dir das an dass ich einfach mehr oder weniger gemacht habe.

00:06:07: Das heißt, ich hab mich schon fast gelehmt dieser sehr engen Führung durch den Prozess ergeben.

00:06:15: Nicht weil ich das irgendwie wollte oder weil ich generell so ticke sondern weil mein Gehirn sich in dem Moment die einzige Lösung ausgesucht hat, weil sie so einfach war!

00:06:25: Und irgendwann habe ich dann auf so einem Zettel, den er mir hingelegt hat.

00:06:28: Ich denke mal das war der Vertrag gemerkt dass da zwei Felder auf dem Formular schon vorangehakt waren und das war irgendwie die Zustimmung zum normalen Newsletter-Ampfang und noch irgendeinem E-Mail-Empfang.

00:06:42: auch das habe ich schon nicht mehr mitgekriegt.

00:06:44: So ich hab das dann kommentiert, dass ich das ja so gar nicht, dass sich dem gar nicht zugestimmt hatte oben in der Abteilung und die Antwort folgte dann auch prompt.

00:06:53: Also wir können selbstverständlich die beiden Haken auch wieder rausnehmen, aber dann bei einem Haken entfernt verringert sich der Rabatt und wenn wir beide raus nehmen, dann entfällt er eben komplett.

00:07:03: So!

00:07:04: Und das ist dann eben diese Loss-Aversion oder Verlustangst in Reinformen ja?

00:07:09: Das Prinzip dahinter ist relativ gut belegt.

00:07:12: Menschen empfinden den Schmerz, wenn sie etwas verlieren etwa doppelt so stark wie die Freude Wenn Sie etwas Gleichwertiges gewinnen.

00:07:21: Und dieser Rabatt, den man mir versprochen hatte der war zu dem Zeitpunkt schon mein Rabatt.

00:07:28: Ich hatte diese finale Summe mit dem Abzug quasi schon im Kopf.

00:07:31: ja also mental hatte ich denen in meiner Tasche.

00:07:34: und denn jetzt wieder herzugeben das hätte sich tatsächlich angefühlt wie ein Verlust.

00:07:39: Ja und nicht wie irgendwie so.

00:07:41: ja ach nee jetzt naja wie so.

00:07:42: eine Ablehnung des Angebots ohne danke brauche ich nicht sondern ich hatte den und ich hätte ihn verloren.

00:07:48: So und ich weiß das.

00:07:50: Und in dem Moment habe ich sogar noch gedacht, krass kenne ich Verlust-Aversionen!

00:07:56: Ich hab es trotzdem irgendwie genommen mit so einer inneren Logik, ja?

00:08:00: Ich kann mich nach der ersten E-Mail wieder abmelden heißt auch hier rationalisiert.

00:08:08: Und ich möchte an dieser Stelle das nochmal ganz kurz klären machen.

00:08:11: was hier passiert ist also ich die sich mit Verkaufspsychologie beschäftigt.

00:08:16: Ich hab mir selbst erklärt, was da gerade in meinem Kopf abgeht.

00:08:20: Und bin dem trotzdem nachgegangen.

00:08:22: Das ist tatsächlich menschliche Neurobiologie!

00:08:26: Da

00:08:26: konnt ich nicht mal was dafür und alle anderen Menschen auch nicht.

00:08:30: So... Insgesamt irgendwie, ich sag mal keine Ahnung, zehn, fünfzehn Minuten später die App war installiert das Konto war aktiviert.

00:08:37: Ich war irgendwie tief im Prozess vielleicht schon so bei Schritt sieben von zehn oder so.

00:08:42: Also gefühlt am Ende.

00:08:45: Ich hatte dann noch eine weitere kurze Frage, nachdem ich schon auf die E-Mail hingewiesen hatte.

00:08:50: Wie ich das denn wieder kündigen kann?

00:08:52: Wenn ich sie vielleicht einfach nicht oft genug nutze oder gar nicht brauche... Auch hier eine schnelle sehr dominante Antwort!

00:09:00: Nicht die unbedingt, die dich hören wollte.

00:09:02: Naja wenn Sie sie nicht brauchen, warum wollten Sie es dann oben überhaupt abschließen?

00:09:07: Bähm!

00:09:08: Da muss ich ganz ehrlich sagen, dass hat echt gesessen.

00:09:11: ja also Aus zwei Gründen.

00:09:13: Und der eine davon war, ich konnte mir jetzt nicht die Blöße geben und so sprughaft erscheinen und sagen, was ich eben noch wollte?

00:09:21: Was interessiert mich das jetzt?

00:09:23: Damit hätte ich tatsächlich noch leben können.

00:09:26: Das ist halt mehr mein Charakter.

00:09:28: Ich will da jetzt nicht ... So was denken die anderen von mir.

00:09:30: Es ist jetzt nicht unbedingt Verkaufspsychologie oder Neurobiologie.

00:09:36: Aber... Was dahinter noch steckte.

00:09:39: Und was in diesem Moment echt extrem, extrem extrem ... sag ich mal, in mir vorging das war... Ich wollte das jetzt einfach nur noch zu Ende bringen!

00:09:48: Ich war ja schon so weit und wollte einfach nur fertig werden.

00:09:52: Ja?

00:09:52: Fünfzehn Minuten.

00:09:53: App installiert, Konto aktiviert, Passwort vergeben, Bestätigungsmehl gesucht und dann irgendwie gefunden QR-Code davor gescannt.

00:10:01: Also ich hatte da schon so viel reingesteckt, ich hatte schon so viele kleine Schritte absolviert Und war gefühlt schon fast am Ende.

00:10:09: Ich wollte einfach nur noch bezahlen und daraus heißt dieser Prozess, diese Karte der war fast durch.

00:10:16: Noch irgendwie keine Ahnung ein zwei Klicks und ich hätte eben mein Produkt in der Hand einfach gehen können.

00:10:23: so auch das ist ja.

00:10:26: da gibt es einen Namen für das nennt sich Sankkost Bayes.

00:10:31: Was wir bereits investiert haben, egal ob es jetzt Zeit, Energie, Schritte, Geld ist – das fühlt sich rückblickend wie ein Argument dafür an weiterzumachen!

00:10:42: Denn abbrechen würde bedeuten dass all das irgendwie umsonst war und das mag das Gehirn überhaupt nicht und meint's in dem Moment schon gar nicht.

00:10:52: ich bin eh so einer wenn ich was anfange dann bringe ich das auch zu Ende Und dazu kommt eben noch ein zweiter, sehr ähnlicher Effekt der hier darauf einzahlt.

00:11:02: Das ist sozusagen diese Zielgrade und Forschung zeigen dass die Motivation eine Aufgabe zu beenden umso stärker wird je näher man dem Ziel ist.

00:11:14: das kennt ihr vielleicht von diesen Stempelkartenphänomen.

00:11:17: ja wenn du irgendwie nur noch zwei Karten oder zwei Felder bis zum Stempeln bis zum Grattescafé hast dann gehst du da einfach naja dann halt doch nochmal einmal öfter hin.

00:11:26: Nicht weil du irgendwie da plötzlich mehr Kaffee möchtest, sondern weil das Ziel diese Karte vollzukriegen so greifbar

00:11:33: ist.

00:11:34: und ich war in dem Moment tatsächlich kurz vom Ziel und mein Gefühl meinen Gehirn wollte dass sich das jetzt zu Ende bringe ja nicht unbedingt weil es

00:11:42: klug war

00:11:43: sondern weil dieses fertig werden sich ganz einfach besser anfühlt als abzubrechen und für mich sowieso.

00:11:51: Das waren also sozusagen diese drei mega großen Mechanismen, die da quasi auf mich eingebrasselt sind.

00:11:58: Aber

00:11:59: um das nochmal kurz zu untermalen – das war immer noch nicht alles und das zeigt wie vielschichtig so ein Moment tatsächlich sein

00:12:10: kann!

00:12:11: Also, da stand noch schon oben in der ersten Etage bei der ersten Verkäuferin das Prinzip der Reziprozität dahinter, also dass der Gegenseitigkeit.

00:12:20: Die Beratung war gut, also wirklich die hat sich ganz, ganz viel Zeit genommen.

00:12:26: Ich habe eben ihre Zeit bekommen, ihre Kompetenz, ihre Zuwendungen, ihre Ratschläge und das war wirklich hilfreich!

00:12:33: Und in uns steckt eben dieses alte Programm, dass da sagt wer mir etwas gibt dem – in Anfangsstrichen – schulde ich

00:12:40: etwas.

00:12:42: Das heißt, nachdem die mir so viel gegeben hatte hätte ein Nein zur Karte – selbst ein höfliches Nein.

00:12:49: So nein danke!

00:12:50: Hätte sich undangbar angefühlt.

00:12:54: Wie gesagt das ist nicht logisch es ist so.

00:12:57: Es fühlt sich an Dann generell, das muss ich schon auch sagen so dieses Social-Proof des Kaufhauskontextes.

00:13:07: Das war ein wirklich renommiertes Haus und ich hatte jetzt auch zu keinem Zeitpunkt das Gefühl irgendwie dass ich über den Tisch gezogen werde, dass sich da betrogen werden oder sowas ja?

00:13:16: Und das ist tatsächlich auch wichtig!

00:13:19: So Vertrauen in eine Marke, in so einen Umfeld.

00:13:22: Ich sag mal das senkt so ein bisschen die Hemmschwelle manchmal sogar die Wachsamkeit.

00:13:26: ja nicht weil man naiv ist sondern weil das Gehirn in so vertrauten sehr seriösen umgebungen tatsächlich weniger Ressourcen Für Skepsis, für Auflehnen fürs Hinterfragenaufwendet.

00:13:39: Das wird schon passend und gut sein!

00:13:42: Und das ist dann eben der entscheidende Gedanke.

00:13:45: Und gebe ich zu auch dieses... naja, es wird schon hier so alles seine Richtigkeit haben?

00:13:51: Habe ich auch

00:13:51: gedacht ja

00:13:53: Weiterhin, foot in the door.

00:13:56: Das war auch echt präsent, ne?

00:13:58: Dieser erste kleine Ja-Schritt.

00:14:01: also die hatten mit dem Angeben meiner E-Mail Adresse quasi bei mir und meinem ersten Jahr schon den Fuß in der Tür

00:14:07: ja

00:14:08: Also noch auf der ersten Etage Und das klingt so klein Aber jedes Jahr Auch das Jahr zu.

00:14:15: geben Sie mir Ihre, also wollen sie die Karte haben?

00:14:17: Ja.

00:14:18: Dann geben sie mir ihre E-Mail Adresse!

00:14:21: Das macht das nächste wahrscheinlicher und die Forschung ist da echt eindeutig.

00:14:25: Wer einmal zugestimmt hat, der stimmt sehr wahrscheinlich auch erneuzt zu weil auch hier diese Konsistenz bei dem zu bleiben wofür man sich entschieden hat eines oder ein sehr starkes menschliches Bedürfnis ist.

00:14:41: Und der letzte Punkt, noch auch ganz krass passiert mir auch selten war der Verkäufer da unten selbst.

00:14:47: Sehr glatt sehr professionell wie gesagt fast also fast schon dominant in der Führung.

00:14:53: ja

00:14:54: und da gab es wirklich wirklich wirklich keine einzige Lücke im Prozess.

00:15:00: Keine Pause indem ich irgendwie mal kurz hätte überlegen können Ja das war nicht aggressiv Das war so gewollt und so gesteuert krass funktioniert und auch hier so lückenlos aufeinander aufbauen, dem Kunden ja aufdrücken sage ich schon fast.

00:15:20: Also ich bin beeindruckt und abgeschreckt gleichzeitig.

00:15:26: Jetzt kommt noch mal der Punkt, um den es mir wirklich geht.

00:15:29: Ich wusste was passiert?

00:15:31: Ich habe es teilweise in Echtzeit erkannt.

00:15:34: Teilweise auch ich sag mal nachdem ich raus war und manches erst am Abend und nochmal beim drüber reden.

00:15:40: Aber mir war's eigentlich klar so oh jetzt ja das passiert hier.

00:15:44: ah der macht das so.

00:15:45: ah dass ist das hier ich will das nicht verlieren.

00:15:47: ah das ist mir jetzt unangenehm.

00:15:48: und soweit an sofort.

00:15:49: na ich will jetzt hier ich würde es fertig bringen Und ich bin trotzdem mitgegangen.

00:15:53: Das klingt vielleicht ernüchternd.

00:15:56: Aber ich finde es eigentlich... zu tiefst faszinierend, ja?

00:16:00: Weil es eben etwas sehr Wichtiges über unser Gehirn aussagt.

00:16:04: Wir haben so zwei Systeme dieses analytische System das erkennen, dass er's gut benennen kann, dass das Ganze versteht und vielleicht wenn ich so erzählt habe hast du dann so analytisch gedacht naja das war halt so, na da hälste ihm das machen können.

00:16:19: oder naja dann ist das eben, na macht das doch so und sagt doch nein Es gibt aber auch noch das emotionale System reagiert, das entscheidet in dem Moment.

00:16:30: Das eben auch einfach mal handelt ein bisschen impulsiv und dass erstens deutlich schneller

00:16:36: ja

00:16:36: und zweitens ist es in manchen Situationen eben auch stärker.

00:16:41: Es ist dann einfach präsenter und dieser kognitive Overload.

00:16:45: Der hat sozusagen mein analytisches System, das was vielleicht an der einen oder anderen Stelle hätte dann auch abbiegen können.

00:16:53: Das hat es einfach in die Klinik gezogen.

00:16:54: also ich kann das nicht an etwas sagen ja?

00:16:57: Und diese Verlustangst, die hat dann noch mal dieses emotionale System nochmal ein bisschen getriggert!

00:17:04: zusätzlich dieses Commitment.

00:17:06: Ich bleib bei meinem Wort und ich sag mal schon fast diese Identitätsdissonanz, so heißt das.

00:17:12: Das ist eben der Teil mit Na ja was denken die wenn ich mich jetzt spontan umentscheide?

00:17:18: Also bleibe ich lieber bei meinem Jahr.

00:17:20: Die haben, ich sage mal diese mein Handlungsspielraum echt verengt!

00:17:25: Ich hatte oder zumindest zu dem Zeitpunkt habe nicht die Möglichkeiten gesehen oder für wirklich realistisch gehalten.

00:17:33: Kein theoretisches Wissen darüber ändert das.

00:17:38: Nicht weil mein gesamtes Wissen über diese ganzen Bias ist und Effekte, wie man es dann im Vertrieb oder im Verkauf macht – nicht weil das wertlos ist sondern weil die Verkunftspsychologie selten auf dieser Ebene des Verstandes wirkt.

00:17:53: Sie wirkt eher so unterschwellig auf der Ebene der Reaktion und oft ist eben diese Reaktionen schneller als das Verständnis.

00:18:03: Das heißt, das Gehirn auch meins war in dem Moment kein Analytiker.

00:18:08: Ja?

00:18:09: Das war in so einem Reaktionsmodus einfach so okay weiter ja okay können wir machen ok nein wenn sie sagen und das löst dieses Overload-Problem auf eine effizienterweise.

00:18:23: Und ich war überfordert, wirklich!

00:18:26: Das ist einfach mit so einem reduzierten Widerstand.

00:18:29: Ich mache jetzt einfach was man dir da sagt und ich finde das wie gesagt mega interessant.

00:18:36: Verkaufspsychologie funktioniert.

00:18:38: Es ist einfach so weil das menschliche Gehirn so gesehen immer gleich reagiert natürlich mal schwächer, mal stärker ist das so ein bisschen abhängig vom äußeren Kontext, ganz viel auch von innerer Verfassung.

00:18:55: In dem Moment hatten wir schon einen sehr langen anstrengenden Tag hinter uns und ich war eh schon ein bisschen durch.

00:19:02: Aber grundsätzlich funktioniert diese Aufgabenpsychologie und diesen ganzen Effekten!

00:19:07: Und das fasziniert mich tatsächlich enorm.

00:19:12: So weit so spannend zu meiner Geschichte.

00:19:16: Das heißt, ich möchte euch sagen es funktioniert.

00:19:18: aber Der zweite Teil dieser Folge ist mir genauso wichtig, weil es nämlich von dem es funktioniert auch eine sehr wichtige Kehrseite gibt.

00:19:27: Ich habe diesen Laden verlassen mit einem Produkt das ich wollte,

00:19:31: ja?

00:19:32: Mit einer guten Beratung!

00:19:34: Mit einem Rabatt den ich dann bekommen habe und über den ich mich auch gefreut hab.

00:19:39: Also wie gesagt mal technisch gesehen war so weit erstmal alles in Ordnung.

00:19:43: Da hat mich niemand irgendwie betrogen Und niemand hat mich natürlich niemand zu etwas gezwungen.

00:19:49: Aber ich fühlte mich nicht gut, ich fühle mich komplett überfahren und das ist der Unterschied den viele im Verkauf unterschätzen.

00:19:58: zwischen einem Abschluss und einem guten Abschluss gönne nämlich tatsächlich manchmal Welten liegen.

00:20:07: Meine Tochter die die ganze Zeit ja neben mir stand und es alles beobachtet hatte, die meinte noch irgendwie hinterher.

00:20:12: also egal selbst wenn wir jetzt im Laufe des Tages noch irgendwas Besseres finden Sie werden nicht mehr in den Laden zurückgegangen.

00:20:19: Nicht zum Umtauschen, um irgendwas zu fragen.

00:20:22: Ja?

00:20:23: Alles!

00:20:23: Das gesamte Erlebnis sag ich mal auch wenn die sich total irgendwie ja sagen wir so ein bisschen außen vor war.

00:20:29: es waren nicht ihre Daten sie musste nichts machen aber für uns beide hatte das einen krass negativen Nachgeschmack.

00:20:37: dieses Kauferlebnis dass werde ich nicht und werden wir nicht gut in Erinnerung behalten.

00:20:43: Und die Wahrscheinlichkeit, ganz ehrlich, dass ich dieses Kauf aus das nächste Mal aufsuche.

00:20:48: Die ist deutlich gesunken.

00:20:50: und das ist nämlich dieses Paradox an der aggressiven... also wirklich an der übertriebenen, an der aggressive Verkaufspsychologie, an den gewollt manipulativen.

00:21:02: Sie gewinnt den Moment aber verliert die Beziehung, verliert Nachhaltigkeit.

00:21:12: Da gibt es noch ein Konzept dazu.

00:21:15: Das ist der Peak-End-Effekt, wir erinnern uns an Erlebnisse nicht ich sage mal so als Durchschnitt sondern wenn im Urlaub gesehen der letzte Tag mega verregnet war dann haben wir das eher als Misturlaub in Erinnerung.

00:21:32: Wir erinneren uns an emotionale Höhepunkte In dem Moment vielleicht dass wir das bekommen haben was wir wollten Und an das Ende.

00:21:42: Das ist auch da, dass es in Studien bewiesen und das Ende dieser Erfahrung war nun mal das Gefühl von Überrumpelung.

00:21:51: Von mangelnder Transparenz bei den Kündigungsbedingungen.

00:21:55: ein Verkäufer der meine Frage irgendwie mit sehr unangenehm Gegenfragen pariert hat statt sie mir zu beantworten.

00:22:03: Ja und das bleibt!

00:22:04: Das bleibt bei mir in

00:22:05: Erinnerung.

00:22:06: Kein Rabatt dieser Welt – und so groß war dann nun auch nicht kann mir dieses gute Gefühl zurückgeben.

00:22:15: Heißt, wenn du im Vertrieb arbeitest, dann beende ich diese Folge jetzt mit einer sehr direkten Aussage an dich!

00:22:25: Du darfst diese Mechanismen kennen und einsetzen.

00:22:28: Verkaufspsychologie ist per se nicht schlecht.

00:22:32: Sie beschreibt wie Menschennummer funktionieren, wie Menschen entscheiden und ein guter Verkäufer hilft Menschen gute Entscheidungen zu treffen – die sie tatsächlich auch wollen!

00:22:44: Und hier gibt es nämlich eine Grenze und die ist jetzt nicht weil irgendwie Legalität bei Compliance, bei dem was man sonst wem erklären kann.

00:22:54: Weil das war alles safe sage ich jetzt mal die Grenze liegt eben da wo dein Kunde das Gespräch verlässt und sich nicht gut fühlt.

00:23:04: ja

00:23:05: Ich konnte dass dann eben relativ gut greifen und war wie gesagt auch ein Stück weit Fasziniert davon, aber nicht jeder Kunde kann das in Worte fassen.

00:23:14: Die meisten beschweren sich nicht oder äußern das irgendwie dort vor Ort.

00:23:20: Die kommen einfach nicht wieder!

00:23:22: Die erzählen vielleicht anderen von dieser negativen Erfahrung und schreiben eine Bewertung.

00:23:27: Nicht unbedingt dann am Abend, vielleicht drei Monate später... Das ist nicht gut.

00:23:32: Und was bei mir wirklich am präsentesten war, dieser kognitive Overload... Ich habe das sogar ein paar Mal gesagt, ich sag ja sorry, da sind mir jetzt hier viel zu viele Informationen!

00:23:42: Ja?

00:23:43: Das ist eine Technik ... Ich sage schon fast um Widerstand zu brechen weil man gar keine Zeit für Wider Stand hat und das funktioniert kurzfristig aber das zerstört langfristig.

00:23:56: also da Immer wenn du merkst, das ist demgegenüber gerade zu viel kurze Pause.

00:24:03: Oder diese Verlustangst schon fast als Druckmittel bei durchaus legitim einwenden.

00:24:09: Also ich meine, ich darf mir mal fragen warum da die Kreuze sind oder wie man das Ganze dann wieder kündigt?

00:24:13: Das ist ja jetzt nichts.

00:24:16: sonst was, was ich da wissen wollte!

00:24:18: Und das ist eben auch die Stelle dann gewesen, an der ich gemerkt habe dass mir hier wirklich was weggenommen wird.

00:24:23: Also so fühlte sich das einfach

00:24:24: an

00:24:25: und zwar nicht nur das Geld sondern vor allen Dingen auch irgendwie die Möglichkeit eine freie Entscheidung zu treffen.

00:24:31: also da wurden wie gesagt Sachen für mich übernommen ob egal ob es angekreuzt geklickt irgendwas war Ich hatte gar nicht die Möglichkeit dazu und das ist schon krass ja und das einzige was ich mir da tatsächlich gewünscht hätte, wäre so ein kurzen Moment eine kurze Pause.

00:24:51: Mal kurz lesen, kurz bei mir mal wieder ankommen, kurz checken was da gerade eigentlich passiert und auf jeden Fall einen Verkäufer der sagt kein Problem schauen sie sich das in Ruhe an ich bin gleich wieder da.

00:25:07: Natürlich wäre ich geblieben.

00:25:08: Also, ich hätte diese Karte so oder so abgeschlossen.

00:25:11: Ich hatte ja nicht umsonst beim ersten Mal schon Ja gesagt und ich hätte das Haus mit einem Lächeln verlassen.

00:25:17: Allerdings muss ich sagen, hätt ich dann heute auch nicht die Podcastfolge aufgenommen und das wär ja durchaus auch schade gewesen.

00:25:24: Freuen wir uns also... ...ich mich über den Rabatt!

00:25:27: Und wir beide uns über dieses Episode.

00:25:31: So, ich fasse das also tatsächlich die Punkte nochmal zusammen, die mir wichtig sind.

00:25:36: Damit du es auch wirklich relativ einfach mitnehmen kannst.

00:25:40: Erstens – Verkaufspsychologie funktioniert bei jedem!

00:25:43: Auch bei mir, auch bei dir.

00:25:45: Auch wenn die Werb vielleicht an ihr gesagt, ja, nee, also das hätte ich erkannt.

00:25:49: Ja, mag sein... Dafür greift bei dir vielleicht ein anderer Effekt viel besser.

00:25:54: Aber grundsätzlich funktioniert das, weil sie eben nicht auf diese analytischen Systeme zielt sondern auch die reaktiven und die sind eben schnell und oft intensiv.

00:26:06: Zweitens Kognitive Overload, Loss Aversion und diese Commitment – das sind drei extrem starke und wirkungsvollen Mechanismen.

00:26:16: Sie werden tatsächlich sogar häufig kombiniert eingesetzt.

00:26:20: also Achtung!

00:26:22: Drittens, der stärkste Schutz hier ist nicht mehr Wissen.

00:26:26: Es ist sozusagen immer dann wenn du das Tempo verlangsamen kannst sag laut was du gerade wahr nimmst.

00:26:34: frag nach einer Pause wenn dir das passiert und nimm tatsächlich auch also den Wunsch nach Pause nach, mal kurz mal alles checken.

00:26:45: Nimm das bitte auch ernst und dann können nämlich beide wieder auf einem vernünftigen System zurückgreifen

00:26:54: und

00:26:55: vernünftig damit arbeiten.

00:26:56: Und viertens für alle die eben verkaufen ein Abschluss der sich für den Kunden nicht gut anfühlt.

00:27:02: Das ist kein Gewinn!

00:27:05: Vielleicht in dem Moment aber ehrlicherweise ist es ein aufgeschobener Verlust und das wollen wir alle nicht.

00:27:12: Heißt, das beste Verkaufsgespräch endet nicht mit der Erleichterung auf einer Seite.

00:27:17: Der Verkäufer es endet mit dem Gefühl auf beiden Seiten, dass sich das richtig und gut anfühlt.

00:27:26: Wie gesagt, zwar mal eine Story aus meinem Leben, eine die mich wirklich auch Tage später noch echt... Mitnimmt.

00:27:34: es jetzt übertrieben, aber sehr beschäftigt und es zeigt mir wieder warum dieses Thema so wichtig ist.

00:27:42: Warum es so wichtig sind sich damit zu beschäftigen Und auch ein Stück weit, warum man das ethisch tun sollte.

00:27:50: Okay also entscheide selbst Bevor dein Gehirn oder das Gehirntes verkäufe was es tut Oder des Kunden dass dann abspringt oder eine schlechte Bewertung schreibt.

00:28:00: Wir hören uns in der nächsten Folge.