00:00:08: Hi, ich bin Bianca und du bist hier im Mental-Server Podcast gelandet.

00:00:13: Dem Podcast über Alltagspsychologie und die ungeschönte Wahrheit darüber wie Menschen ticken wenn sie glauben logisch zu handeln!

00:00:21: Ich zeige dir wie du die Mechanismen deines Gehirn verstehst bewusster reagierst und andere besser einordnet für klare Entscheidungen statt Autopilot.

00:00:32: also entscheide selbst bevor dein Gehirnes tut.

00:00:36: Und darin schaue ich ein wenig, ich sage mal ins Betriebssystem im Kopf unserer Kunden und erkläre anhand von vielen Beispielen welche sechs Neurotransmitter in Neuromarketing- und Verkaufspsychologie die größte Rolle spielen.

00:00:53: In diesem Podcast... Und natürlich dann auch im Buch.

00:00:56: Da möchte ich euch alle dazu auffordern, sich mehr mit der Wirkweise von menschlichen Gehirn zu beschäftigen.

00:01:02: Statt eben einfach nur ... Ich sag mal ja seit fünfzig Jahren irgendwie erprobte Marketingtricks oder die gängigen Salescript anzuwenden und ich werde eben auch hier in dieser Folge und auch in den Folgenden dann sage ich mal diese Neurotransmitter möglichst praxisnah wie immer und auch verständlich eben so vorstellen, dass du einen guten Eindruck davon bekommst was da eben eigentlich genau im anderen vorgeht.

00:01:33: Ja wenn du sag ich mal deinem Gespräch bist und deinen Produkt pitscht Genau!

00:01:38: Und was ich sowohl im Buch aber jetzt springen wir mal wieder in die Podcastfolge Was ich halt auch immer immer wieder betone Wir sind nicht rational.

00:01:52: So Bevor wir starten, eine ganz kleine Ankündigung.

00:01:56: Ich finalisiere gerade mein erstes Buch und hoffe dass das dann im Sommer auch veröffentlicht wird und darin schaue ich sag mal so ein wenig in... ins Betriebssystem im Kopf unserer Kunden und erkläre anhand von ganz, ganz vielen Beispielen welche sechs Neurotransmitter im Neuromarketing und in der Verkaufspsychologie die größte Rolle spielen.

00:02:18: Und in dem Buch aber eben natürlich auch hier im Podcast möchte ich eben dazu auffordern sich mehr mit der Wirkweise von menschlichen Gehirnen zu beschäftigen und da gehören diese Neurutransmittern auch dazu statt einfach nur sag mal, seit fünfzig Jahren immer wiederkehrend in Marketing Tricks oder so Sales Kripte.

00:02:40: Einfach ja ohne nachzudenken einfach nur anzuwenden.

00:02:44: und ich werde also in dieser Folge und auch dann in den kommenden diese Neurotransmitter möglichst verständlich erstmal vorstellen sodass du eben guten Eindruck bekommst was da eigentlich genau im Gehirn des anderen vorgeht wenn du dein Produkt patcht.

00:03:02: Genau und eine Sache, die ich ja auch immer wieder betone.

00:03:06: Wir sind per se erstmal nicht rational.

00:03:09: Ja wir kaufen nicht rational und wir verkaufen noch nicht so.

00:03:15: Also in Wahrheit arbeiten wir alle mit, sage ich mal eher einem emotionalen Betriebssystem das wir dann nachträglich rationalisieren.

00:03:24: Das heißt etwas passiert im Außen Dann passiert was im Gehirn Dann fühlen wir etwas und dann reagiert unser Verstand.

00:03:32: Und formuliert meistens irgendeine seriöse Begründung, damit das Ganze nicht so gefühlsduselig klingt.

00:03:39: Und unser Verstand ist natürlich nicht unwichtig.

00:03:42: Dieser logische Teil, der ist super wichtig!

00:03:45: Aber es ist eben nicht gerade das was als erstes passiert.

00:03:51: Das eigentliche Steuerzentrum oder vielleicht nicht das Zentrum aber diese Steuer-Romgesmechanismen sind eben diese Neurotransmitter.

00:03:59: und heute starten wir mal mit dem ich sag mal fast rastlosen Spieler einem habt ihr wahrscheinlich schon Mitte kriegt meinen persönlichen Liebling weil er in diesem Bereich Marketing und Verkauf eine so extrem große Rolle spielt.

00:04:15: Nämlich das Dopamin, genau.

00:04:17: fangen wir mal ganz kurz an.

00:04:18: was sind Neurotransmitter eigentlich?

00:04:20: Ja also das sind sozusagen die chemischen Botenstoffe im Gehirn.

00:04:25: es ist sowas wie so ne Kurzmitteilung im Gehör.

00:04:29: Also da sind die dann der nächsten Zelle sagen oh dass ist spannend oder das ist jetzt irgendwie gefährlich oder eben, und da gehen wir jetzt gleich hin.

00:04:38: Das will ich haben!

00:04:40: Ja?

00:04:40: Während Hormone die auch chemische Botenstoffe sind, die wirken eher langfristig im ganzen Körper und die Neurotransmitter sind sehr schnell, sehr direkt also in so einem Eins zu Eins sozusagen und eben kontextabhängig ja?

00:04:59: Also sie übertragen dann die elektrischen Signale von einer Nervenzelle in die andere Und wirken eben nicht so ganz zeitlich, sondern da passiert was.

00:05:07: Zack Neurotransmitter, zack Reaktion!

00:05:11: Genau.

00:05:11: und Dopamin ist dabei sozusagen der Systemtreiber für alles, was mit Motivationen, Mit Vorfreude und tatsächlich mit dieser ewigen ständigen Suche nach dem Nächsten zu tun hat.

00:05:27: Deswegen wird es auch relativ häufig eben mit Sucht also mit dem nächsten Kick sozusagen gleichgesetzt.

00:05:34: Und um mit einem wirklich, wirklich weitverbreiteten Mythos mal kurz aufzuarbeiten.

00:05:43: Dass Dopamin ist nicht das was uns glücklich macht.

00:05:47: Das stimmt nämlich nicht so.

00:05:48: Es ist nicht dass Glückshormon oder der Gluckstransmitter.

00:05:52: Dopamin macht uns persönlich glücklich wenn wir etwas haben.

00:05:57: Es macht uns eher neugierig auf das, was uns vielleicht glücklich machen könnte.

00:06:03: Also eher so diese Erwartung, Erwartungen auf Belohnungen, Erwartungen auf die Zukunft.

00:06:09: Ja es ist sozusagen der Treibstoff der Jagd und bei Jagd sind wir dann eben tatsächlich im Marketing und im Kaufen.

00:06:17: Genau, also erkläre ich euch ein bisschen die Dopaminmechanik.

00:06:23: Warum wir eben lieber jagen als zu besitzen?

00:06:27: Wenn man jetzt mal so sich dem Marketing oder den Verkaufsalltag von Kunden anschaut dann sehen wir tatsächlich diese Wirkung von Dopamin immer da wo Menschen nach Möglichkeiten suchen.

00:06:41: Hier mal zwei Beispiele Der Novelty Effekt.

00:06:46: Unser Gehirn liebt alles Neue!

00:06:49: neue Ideen, neue Features oder auch so ein Rebranding.

00:06:53: Das triggert sofort die Aufmerksamkeit und hier geht es nicht darum ob das jetzt gut oder schlecht gemacht wurde ja oder ob wir das jetzt Gut- oder Schlecht finden.

00:07:03: Es geht tatsächlich generell erst mal darum dass es neu ist.

00:07:07: Und damit sind wir mit unserem Gehirn oder das kenne ich noch nicht, das ist neu Dopamin hoch.

00:07:13: und das heißt wenn du jetzt zum Beispiel im Marketing oder in deiner Sprache immer wie die selben Begriffe benutzt.

00:07:21: Grundsätzlich mal abgesehen von der Wiedererkennung, aber immer wirklich das gleiche Wort, den gleichen Begriff.

00:07:28: Dann schaltet das Gehirn eher in den Standby-Modus.

00:07:32: Das heißt ein bisschen Neuheit ist das was dieses Dopaminsystem immer wieder hochfährt?

00:07:40: Was die Aufmerksamkeit dieses ach ja das will ich ja haben.

00:07:43: ah da ist etwas immer wieder so ein bisschen triggert.

00:07:47: Und was ich damit meine, sind nicht... man sollte immer die gleichen Begriffe verwenden.

00:07:53: Die gleiche Botschaft natürlich!

00:07:55: Also neu kann auch anders modern, innovativ.

00:07:58: Die Botschaft ist die Gleiche, die Begrifflichkeit eine andere.

00:08:02: Das heißt da kann man definitiv darauf achten, nicht immer das gleiche Wort zu verwenden weil eben das Gehirn einfach Neues braucht.

00:08:11: Genau Der zweite Effekt ist der Goal-Gradient-Effekt.

00:08:16: Hab ich letztens auch schon angedeutet, Menschen werden motivierter je näher wir einem Ziel kommen und das ist eben auch der Grund warum diese Fortschrittsbeigen oder Stempelkarten so wahnsinnig gut funktionieren.

00:08:29: Das Gehirn sieht Ich bin fast da, schüttet Dopamin aus um uns sozusagen über die Ziellinie zu tragen also um die letzten Meter jetzt auch noch zu schaffen!

00:08:37: Das is also pure Motivation.

00:08:40: Und interessant dabei ist eben, dass die Erwartung der Belohnungen Dopamin tatsächlich eben stärker aktiviert als die Belohnung dann wenn man sie hat.

00:08:52: Das kann man ja messen tatsächlich im Gehirn und wie gesagt diese Erwartungen darauf ist also viel stärker.

00:09:00: Das heißt, wenn du jetzt irgendwie ein Projekt oder ein Angebot nur so anties hast, dann schaffst du erstmal eine Spannung die, sag ich mal beim Kunden erstmal so den Empfangsknopf anschaltet bevor er jetzt tatsächlich Details kennt.

00:09:15: Und noch krasser ist der Dopaminkick wenn diese Belohnung sogar unerwartet kommt oder eben unerwartet.

00:09:22: anders sage ich jetzt mal im besten Fall größere Ausfeld und Outlets Dores machen das ja tatsächlich echt gerne.

00:09:28: dass sie zusätzlich zu dem bereits ausgeschriebenen Rabatt an einer Kasse nochmal ein extra Rabatt abziehen kennst du vielleicht, hat nochmal einen extra Dopamineffekt.

00:09:41: Genau und schauen wir uns tatsächlich auch noch mal so ein Neurotransmitter Cocktail an.

00:09:46: Und zwar in diesem Fall mal den von Kaufreue.

00:09:49: ja da spielt Dopamin mit einem anderen Neurrotransmittern eine Rolle.

00:09:53: das heißt warum fangen Kunden nach dem Kauf an zu zweifeln obwohl sie Formkauf oder während des Kaufs noch total zufrieden waren?

00:10:03: Genau, das ist eben der Grund.

00:10:04: Natürlich auch bei uns im Gehirn ist deutlich mehr los!

00:10:07: Es ist selten so dass nur ein Botenstoff wirkt.

00:10:11: Da mischen sozusagen verschiedene Programme in deinem Betriebssystem mit rum und so.

00:10:16: ein klassischer Cocktail ist die Mischung aus Dopamin- und Cortisol vor dem Kauf.

00:10:22: Ja, da malt das Dopamin so dieses neue andere Leben aus.

00:10:29: Das was wir dann erwarten wenn wir das gekauft haben.

00:10:32: Dass wird dann irgendwas produktiver, es wird leichter ist und alles besser.

00:10:36: Wir fühlen uns dann... wir malen uns schonmal aus, dann werden wir hübscher oder anerkannter und fühlen sich dann besser.

00:10:42: Und dann kickt das Dopamine!

00:10:44: Das heißt dieser Kauf der fühlt sich zu dem Zeitpunkt also und während des Kaufs erst mal wie so ein Versprechen auf eine viel bessere Zukunft an.

00:10:54: So, aber... Und jetzt kommt eben der Haken!

00:10:56: Sobald der Kauf dann getätigt ist, wir vielleicht zu Hause sind oder am nächsten Tag da, nicht am nächsten, das geht auch relativ schnell leider, da fällt das Dopamin dann wieder ab.

00:11:07: Und Cortisol, das ist dann sozusagen so dieses Schutzsystem.

00:11:13: Das übernimmt die Regie und dann werden eben die Stimmen des Zweifels laut.

00:11:18: War das jetzt nötig?

00:11:19: Hätte ich da vielleicht noch mal woanders gucken sollen mehr vergleichen sollen?

00:11:23: und der Klassiker brauche ich das jetzt eigentlich wirklich.

00:11:26: Das heißt ganz wichtig jetzt wenn du als Verkäufer nach dem Abschluss aufhörst zu kommunizieren, dann lässt du den Kunden mit diesem Cortisol Stress mit diesem Dopaminabfall alleine.

00:11:39: Heißt, wir wissen die Kommunikation nach dem Kauf während des Dopamin abfalls ist also genauso wichtig wie der Kauf selbst nicht nachlassen.

00:11:51: so Wie können wir das ganze jetzt noch gezielter nutzen?

00:11:55: aber kennst mich ohne zu manipulieren ja Als Kenner der Materie, so nenne ich uns jetzt mal.

00:12:04: Wie nutzen wir das ohne sozusagen diesen aufdringlichen Marktreier zu machen?

00:12:11: Ich habe mal drei Wege und drei Dinge mitgebracht wie wir das Dopaminsystem beim Gegenüber aktivieren können aber eben ohne den Bogen zu überspannen.

00:12:21: Also Nummer eins, das ist sozusagen dieser Fortschrittsanker.

00:12:26: Der nächste Step der dann kommt statt des kompletten Versprechens.

00:12:29: Ja?

00:12:30: Das heißt anstatt dass zu dem Kunden sage ich mal mit so einem maximalen Endergebnis schon köders, so das ist das mega Ding.

00:12:37: Das ist halt manchmal auch ein bisschen utopisch, so ein bisschen unrealistisch, dass sich gleich danach die Welt herrschaft und dann an mich reise Fokussiere dich erstmal auf den nächsten logischen Schritt.

00:12:52: Also zeig dem Kunden, wenn wir heute Schritt A machen dann steht das Fundament für Schritt B!

00:12:59: Und danach können wir uns dann das und das angucken.

00:13:03: Das Gehirn schüttet bei diesem relativ greifbaren Fortschritt, nicht beim Endergebnis, sondern dem Next-Step tatsächlich Dopamin aus.

00:13:12: Weil es diesen Erfolg als total real und eben für sich auch erreichbar bewertet.

00:13:19: Da musst du nicht mal den... Das ist das riesengroße Ding!

00:13:24: Kaufmodus anschalten.

00:13:26: Das ist tatsächlich ein kleines Ding, dieses Step by step der Sache dem Ziel immer näher kommen was einfach Dopamin ausschüttet.

00:13:36: Dann wäre das ganz wichtig dass so eine Art moderierte kuratierte Auswahl anbietest ohne komplett in diese Vollüberlastung zu gehen.

00:13:52: Kunden verlieren sich nämlich ganz, ganz oft und das kenne ich auch von mir in so Vergleichsschleifen.

00:13:58: Und bei diesen Vergleichen da ist das Gehirn echt unter Stress.

00:14:03: Das heißt wieder der Cortisol-Spieler oder Mitspieler im Moment und das ist wirklich echt anstrengend!

00:14:11: Und wenn du hier als Experte ansetzt, in dem du sozusagen die Auswahl auf die nächsten zwei, drei möglich passenden Optionen reduzierst.

00:14:23: Dann hat der Kunde, sag ich mal ist nicht mehr überfordert und kann selbst entscheiden.

00:14:28: Der hat sozusagen die Kontrolle wieder und kann ... Hat so das Gefühl und ach ja jetzt weiß ich das und da sind die Optionen Ja?

00:14:35: Und kann wieder entscheiden!

00:14:36: Und auch hier hat dann sozusagen das Dopamin wieder ein bisschen mehr Platz, weil Skottisol runtergefahren wird.

00:14:43: Das heißt diese Erleichterung sich nicht mehr zwischen dreißig Varianten entscheiden zu müssen auch das ist für das Gehirn wie eine Belohnung.

00:14:52: also wenn du als Experte oder als Verkäufer dann sagst Warten Sie mal ich mache Ihnen das viel einfacher Dann öffnet man damit den Raum für Entscheidungen und zwar eben auch ohne Druck.

00:15:07: Also Option reduzieren.

00:15:11: Um dem Kunden zu sagen, du hast die Kontrolle, du kannst wählen dass die Belohnung oder eben das Ergebnis, das ist greifbar.

00:15:21: Genau so.

00:15:23: und auch hier, das geht ein bisschen an Punkt eins und zwei.

00:15:26: Du musst nicht alles auf einmal raushauen.

00:15:28: Gib dem Kunden im Marketing, im Gespräch eben die Logik hinter der Arbeit preis.

00:15:35: immer so step by step habe ich ja vorhin schon gesagt.

00:15:40: Und diese gesamte konkrete Umsetzung ist dann eben ein Teil der gemeinsamen Reise, das ist dann so dieses bisschen diese Neugierigkeits-Gap, Curiosity Gap, fast eine bewusste Informationslücke also nicht irgendwie total im Dunkeln stehen lassen aber dass man so ein bisschen signalisiert jetzt machen wir erstmal den nächsten Schritt und danach Da reden wir dann weiter.

00:16:08: Das kommt schon, da passiert was.

00:16:12: Genau also das ist so dieses Mittelding aus Schritt für Schritt fortgehen, Fortschrittsankersetzen und eben das Gehirn nicht zu überfordern.

00:16:22: Und gleichzeitig wenn man das dann schafft immer Neugier auf den nächsten Schritt zu machen, wie jetzt machen wir dies?

00:16:28: Jetzt ist das... Dann sind das die drei Mechanismen, die ineinander greifen um sage ich mal immer wieder mit verschiedenen Schritten, mit diesem Neugier-Effekt das Dopamin immer wieder anzuträgern.

00:16:42: Mit einer reduzierten Auswahl, Cortisol niedrig zu halten und so kannst du hervorragend damit arbeiten.

00:16:49: Genau!

00:16:49: Und wenn du so arbeitest dann änderst du quasi deine Rolle.

00:16:54: Du bist nicht mehr derjenige den Kunden jagt sondern eher so der Navigator Jagd zum Produkt, also die Jagd des Kunden sozusagen der das so sinnvoll strukturiert.

00:17:09: Heißt du nutzt Dopamin klar um dem Kunden zu helfen aus dieser eigenen Überforderung und vielleicht Unentschlessenheit herauszufinden?

00:17:19: Der Kunde merkt dann okay Dieser Mensch, dieser Verkäufer versteht jetzt nicht nur das grundlegende Problem, was er mit seinem Produkt lösen kann.

00:17:28: Er versteht eben auch wie ich mich verhalte und warum.

00:17:32: Und dass es sozusagen ein doppeltes Verstanden werden.

00:17:35: Also nicht nur ... Das ist mein Problem und dafür suche ich eine Lösung.

00:17:39: Sondern der versteht auch noch mich!

00:17:41: Und das ist natürlich ein megacooler Move um so ne langfristige loyale Kundenbeziehung aufzubauen weil Das Problem verändert sich vielleicht und dann wäre ein anderer Dienstleister sinnvoll.

00:17:53: Aber wenn ich weiß, dass diese Person auch versteht warum ich kaufe, was ich brauche

00:18:01: usw.,

00:18:02: dann verstärkt das die Kundenbeziehung viel besser als so einen schneller Abschluss auf Teufel kommt raus.

00:18:11: Genau also das sind sozusagen heute mal ein kurzer Einblick in das Dopamin.

00:18:17: Dopamin-Kicks sind in unserem Bereich seit dem Marketing sind im Verkauf tatsächlich nicht zu vernachlässigen?

00:18:24: Man muss verstehen, was da passiert.

00:18:27: Man kann das gezielt mit diesem Neuigkeitseffekt, mit Fortschrittsgeschichten und der Erwartung auf.

00:18:35: Kann man hervorragend lenken aber immer im Hinterkopf haben, dass es gemischte Cocktails gibt mit verschiedenen Neurotransmittern die sich manchmal aufheben, manchmal ins negative verstärken.

00:18:50: Genau!

00:18:50: Und ich hoffe, dass das für dich jetzt so weit interessant ist und ich schaue mir mal an welchen der nächsten Neurotransmitter wir dann in die nächste Folge nehmen.

00:19:00: Bis dahin!