00:00:08: Hi, ich bin Bianca und du bist hier im Mental-Server Podcast gelandet.

00:00:13: Dem Podcast über Alltagspsychologie und die ungeschönte Wahrheit darüber wie Menschen ticken wenn sie glauben logisch zu handeln!

00:00:21: Ich zeige dir, wie du die Mechanismen deines Gehirn verstehst bewusster reagierst und andere besser einordnet für klare Entscheidungen statt Autopilot.

00:00:32: also entscheide selbst bevor dein Gehirnes tut.

00:00:37: Heute sitzen wir mal zusammen auf dem Sofa, an einem Sonntagabend.

00:00:41: Vielleicht mit einer Tasse Tee?

00:00:43: Alles ist soweit erstmal friedlich!

00:00:45: Dein Telefon liegt vor dir auf dem Tisch und plötzlich vibriert es ganz kurz.

00:00:50: Du weißt nichts du hast nicht mehr hingeschaut aber dein Körper hat schon reagiert.

00:00:56: Der Puls hat sich vielleicht minimal erhöht Die Aufmerksamkeit ist definitiv nach vorne gerichtet aufs Telefon Den Tee in der Hand, den hast du tatsächlich mal komplett vergessen.

00:01:08: Und alles... ja ich sag mal vielleicht wegen weniger Buchstaben in der Vorschau die du noch nicht mal ganz lesen kannst.

00:01:14: Du weißt also nicht was los ist aber reagierst!

00:01:18: Ja willkommen in der Welt von Adrenalin.

00:01:21: nachdem wir uns Dopamin, den Jäger, Oxytocin, ich sage mal den sicheren Hafen und Serotonin dem Standing und Status schon angeschaut haben, kommt heute der Stoff, der aus Interessant ein Jetzt macht.

00:01:39: Genau also Adrenalin ist der Aufmerksamkeitsbotenstoff.

00:01:44: Und ja tatsächlich der vielleicht nicht ganz so heimliche Liebling von ich sag mal keine Ahnung, neunzig Prozent aller Marketingmenschen.

00:01:54: Ja, gucken wir mal was ist Adrenalin eigentlich und wo fängt dieser Verkaufsheib darum dann letztendlich an?

00:02:02: Genau.

00:02:02: Also Adrenaline ist von all den hier vorgestellten Botenstoffe mit der, sage ich mal eindeutigsten Funktion.

00:02:10: Und da gibt es auch tatsächlich wissenschaftlich... relativ wenig Streit darüber.

00:02:15: Das ist so bei den anderen Serotonin-Oxytocin ein bisschen anders, aber Adrenalin ist eigentlich relativ klar.

00:02:24: Adrenaline, sag ich mal schüttet oder es wird Adrenalinen im Körper ausgeschüttelt wenn das System hochgefahren werden soll, wenn's aktiviert werden soll.

00:02:35: Herzschlag, Atmung die Aufmerksamkeit aber auch diese Reaktionsbereitschaft.

00:02:41: Das ist so dieser berühmte Kampf- oder Fluchtreflex und bis hierhin ist das eben auch tatsächlich sehr gut belegt.

00:02:51: Genau!

00:02:52: So jetzt lassen wir mal über den Teil sprechen wo diese Verallgemeinerung eben auch gerne mal überspitzen.

00:03:01: Und da ist es so, dass Adrenalin ganz oft mit Aufregungen oder vielleicht sogar diesen Spaß am Risiko gleichgesetzt wird als wäre der Bungie-Jumper süchtig pur nach Adrenaline was aber eben der Fall ist das bei einem Bungiesprung zum Beispiel.

00:03:18: Das wird schon als mega geniales Gefühl abgespeichert.

00:03:22: Aber das ist nicht das reine Adrenalinen.

00:03:24: Da spielt das Dopamin Vorher mit dieser Vorfreude und der Erwartung dessen, was gleich kommt.

00:03:30: Also dieses kribbelige eine Rolle und tatsächlich auch endorphine hinterher.

00:03:35: Das ist so dieses körpereigene Gefühl, dieses Wohlgefühl nach der Anspannung Und auch tatsächlich die, ich sag mal Interpretation des Gehirns.

00:03:45: Ja das habe ich jetzt überlebt!

00:03:46: Das ist mega super.

00:03:48: also da kommt auch nochmal so ne Welle Und im Marketing heißt es dann so oft und so platt Der Trigger Adrenalin, also oder Triggeradrenalin lässt es ausschütten und dann kaufen die Leute.

00:04:02: Und das stimmt aber eben nur halb!

00:04:05: Und bis hierhin erst mal ohne Kontext, das erkläre ich aber gleich noch.

00:04:09: Also Adrenaline alleine macht niemandem zum Käufer.

00:04:13: Ebenso wie die anderen Botenstoffe.

00:04:14: da braucht's immer noch ein bisschen Kontext eine Mischung etc.. Was ist aber macht adrenalin macht aufmerksam?

00:04:22: Was dann passiert?

00:04:23: Also die Handlung, das entscheidet dann meistens irgendwas anderes.

00:04:28: Aber die Grundbeobachtung ist für den Verkauf natürlich mega sinnvoll!

00:04:33: Wenn dein Gehirn glaubt gerade jetzt ist irgendetwas, jetzt passiert irgendwas Jetzt braucht es die Aufmerksamkeit Dann schaltet es tatsächlich nämlich ich sag mal so auf Basisfunktion runter und entscheidet schneller.

00:04:47: Und schneller entscheiden ist ja tatsächlich im genau das, was die meisten Verkäufer auch wollen.

00:04:52: Stimmt's?

00:04:54: Ja also lass uns das Ganze nochmal so in diesem Marketing Alltag angucken!

00:04:58: Da gibt es nämlich vier große Hebeln, die die Marketing Profis auch wirklich seit Jahrzehnten genauso benutzen und die du wahrscheinlich auch jeden Tag erlebst, irgendeine eine oder andere Stelle.

00:05:11: Und der erste ist Zeitdruck.

00:05:13: Dieses nur noch drei Stunden, heute Nacht endet das Angebot.

00:05:18: Der Countdown läuft eben sichtbar runter ja idealerweise sogar in roten Ziffern Und das Gehirn liest diese Knappe, Ressource und reduziert die Option.

00:05:29: Ganz einfach!

00:05:30: Jetzt oder gar nicht?

00:05:32: Da vergleicht es nicht mehr in Ruhe.

00:05:35: Er will an dieser Stelle oder hatte die Option und will einfach nur möglichen Verlust verhindern weil die Zeit wird knapp.

00:05:41: Wenn ich die Zeit ablaufen lasse ist es weg.

00:05:45: Das wirkt super auch bei Leuten, die wissen dass es wirkt also mich eingeschlossen.

00:05:52: Das funktioniert.

00:05:54: Die zweite, die geht ähnlich oder tickt all das geht in die gleiche Richtung.

00:05:59: Das ist Verknappung.

00:06:00: also nur noch zwei verfügbar letzte Plätze und so in die Richtung.

00:06:05: D.h.

00:06:05: Adrenalin reagiert eben nicht nur auf Zeit sondern auch auf Menge.

00:06:10: Wenn etwas weg ist dann ist es eben begirren werden plötzlich ja unabhängig davon wie wertvoll es tatsächlich ist.

00:06:18: Also diese verknappung egal ob Zeit oder Ressourcenverknappung erhöhen den gefühlten Wert.

00:06:25: Und Auktionshäuser, die leben ja davon und diese Flugbuchungsseiten und alle hier Hotelzimmer da wo das steht nur noch ein Zimmer zu diesem Preis und so... Da funktioniert es überall!

00:06:41: Ob das dann wirklich stimmt?

00:06:42: Das prüft ja keiner.

00:06:44: und naja, dass wird halt tatsächlich häufig im Verkauf eingesetzt.

00:06:49: Der dritte Hebel, den du möglicherweise auch kennst das ist die negative Verstärkung.

00:06:56: Adrenalin reagiert einfach Kampf oder Flucht stärker auf so drohenden Verlust als auf jetzt eben diesen gleich großen Gewinn.

00:07:04: und auch das ist tatsächlich gut belegt.

00:07:07: ich habe von dieser Verlustaversion wie es ja wissenschaftlich heißt auch tatsächlich schon einige Male gesprochen und Das is in der verhaltensökonomie tatsächlich auch Wie gesagt, da rüttelt keiner dran.

00:07:22: Und deshalb funktioniert dieses, was du verpasst wenn du jetzt nicht handelst, funktioniert aus diesem Grund besser als... Naja!

00:07:32: Du gewinnst das, wenn du das jetzt machst Und die Versicherungsbranche mit diesem Angstmodell passiert, wenn du jetzt was nicht machst.

00:07:42: Wenn du nicht abschließt hat eben auf genau diese negative Verstärkung auf diesen Hebel das komplette Geschäftsmodell aufgebaut weil es eben so gut funktioniert Genau.

00:07:53: Und dann haben wir noch den vierten Hebel, der in diesem Zusammenhang sehr häufig vorkommt und das ist schon irgendwie ein cooler Punkt – das ist nämlich der Überraschungseffekt!

00:08:03: Das heißt nicht alle Adrenalinträger, die sind negativ und haben eben mit Angst zu tun.

00:08:08: auch so eine unerwartete positive Wendung kann dieses Aufmerksamkeitsding aktivieren.

00:08:15: Also ein Anbieter, der dir irgendwie mit etwas kommt womit du nicht gerechnet hast.

00:08:20: Das kann schon ein ehrlicher Satz sein.

00:08:22: Irgendwie ein unkonventionelles Angebot oder auch sehr gut funktionierend eine überraschende Frage.

00:08:28: Ja das durchbricht diesen Autopiloten.

00:08:31: Es ist nicht das was man erwartet und in der Sekunde, in der du eben nicht ich sag mal unter dem Radar auf autopilot bist, bist du aufmerksam.

00:08:40: Und du hörst wirklich zu!

00:08:42: Du bist einfach da.

00:08:44: Genau, also wie schon erwähnt ist Adrenalin pur nicht das was verkauft.

00:08:50: Adrenaline pur ist nämlich Stress und gestresste Menschen wissen wir kaufen entweder gar nicht oder sie kaufen ich sag mal schlecht ja Wasser wirklich verkauft ist eben ein guter Mix.

00:09:01: Adrinalin macht wach er macht aufmerksam Dopamin dahinter liefert dann dieses ah das will ich jetzt haben.

00:09:10: Und jetzt kommt tatsächlich der entscheidende Punkt, bis dahin machen es noch relativ viele.

00:09:14: Oxytocin sorgt dann dafür dass ich diese ganze Aufregung, weil Adrenalin und Dopamin Das ist Aufregung.

00:09:24: Und wie gesagt, Oxytocin sorgt dann dafür dass sich diese Aufregungen am Ende eben nicht wie Stress Druck oder Manipulation anführt.

00:09:32: und genau hier schießen sich die meisten mit so vielen Rabatt-Aktionen irgendwie ins eigene Knie.

00:09:38: ja sie machen da so Adrenalin Verknappung

00:09:41: etc.,

00:09:42: so übertrieben laut drehen dieses Dopamin jetzt musst du haben und so ziemlich hoch.

00:09:48: Aber vergessen dieses Sicherheitsgefühl, dass man sich richtig entschieden hat danach?

00:09:55: Das wird eben komplett vergessen.

00:09:56: und was dann übrig bleibt das ist ein Kunde der zwar gekauft hat aber sich eben danach überrumpelt fühlt.

00:10:03: Und das wollen wir nicht!

00:10:05: Genau so.

00:10:06: also Andronalin ist von diesen Hebeln oder von den Botenstoffen in dieser Reihe, ich sage mal der fieseste.

00:10:14: Das heißt nicht moralisch falsch!

00:10:16: Wir dürfen mit all diesen Dingen auch arbeiten.

00:10:19: Ich meine eben Fies im Sinne von das wirkt sehr schnell.

00:10:25: Es ist dadurch auch leicht zu unterwandern bis hinzu missbrauchen.

00:10:30: und naja wie ich ja schon eben sagte eben kann auch sage ich mal fiese Nebenwirkungen haben, ne?

00:10:38: So eine Unzufriedenheit oder eben diesen Manipulationsgedanken beim Kunden.

00:10:43: Ja das heißt du kannst natürlich künstlichen Druck erzeugen der nicht da ist.

00:10:48: Letzte Plätze mit irgendwie eigentlich dauerhaft verfügbaren Angeboten.

00:10:52: Du kannst die Verlustangst schüren, denn jedes Produkt vielleicht gar nicht hergibt.

00:10:58: Du kannst mit Menschen... Ich sag mal, die kannst du so Unruhig machen, da sie fast aus Stress kaufen.

00:11:05: Da kommt noch was dahinten.

00:11:07: Das funktioniert meistens nur einmal.

00:11:11: Beim zweiten Mal lesen Sie dann die Mails nicht mehr weil sie sich unwohl gefühlt haben.

00:11:16: Sie reagieren einfach nicht mehr auf Anrufe oder Angebote.

00:11:20: heißt eine saubere Variante Die nutzt Adrenalin durchaus Aber sparsam und ehrlich.

00:11:27: Das heißt, wenn es eine echte Knappheit gibt, dann sagt das ruhig!

00:11:30: Wenn wirklich was endet, dann kommuniziert das.

00:11:34: Und auch diese echten Konsequenzen... Na ja, dann passiert das.

00:11:38: Also ist sicher dass das dann passiert, wenn du das nicht machst oder wenn du dies machst.

00:11:42: Dann darfst du das so benennen.

00:11:44: aber wer dauerhaft auf so Adrenalin Alarmmarketing setzt der verbrennt diese Taktik.

00:11:53: Mein, mein Maßstab dafür ist relativ simpel.

00:11:56: oder meine Frage dafür.

00:11:57: Würde der Kunde ja wenn er ich sage mal keine Ahnung zwei drei Wochen später darauf auf diesen Kauf zurückblickt würde er dann sagen gut dass Ich mich damals so schnell entschieden habe Oder ist es naja eigentlich war das jetzt gar nicht so dringend wie sie's da gemacht haben.

00:12:14: Okay, also die erste Variante.

00:12:15: Wenn er wirklich sagt es war gut dass ich mich da schnell entschieden habe dann nenne ich das einen guten Verkauf und das zweite ist einfach ein Druckverkauf!

00:12:25: Ich weiß es funktioniert.

00:12:28: nur diesen Unterschied zwischen Gutenverkaufe und Druckverkäufe den merkt sich der Kunde eben noch Monate teilweise Jahre später und im schlechtesten Fall erzählt auch noch anderen davon.

00:12:40: Und was du da mal machen kannst, tatsächlich das ist ein Experiment, dass dich vielleicht paar Tage kostet.

00:12:46: Geh in den kommenden Tagen oder in der nächsten Woche einfach mal durch deine eigenen Werbemails, durch Pushnachrichten, durch Pop-Ups, durch keine Ahnung Fernsehwerbung, Flyer die du in die Hand kriegst und... Ja, guck dir mal an oder unterstrahl ich mal jeden Satz der Adrenalin nutzt um dich eben auf etwas Aufmerksam zu machen, der dich wach und reaktionsschnell machen soll.

00:13:13: Und du wirst wirklich überrascht sein wie viel Alarm... Ich kann das nicht anders sagen!

00:13:18: Wie viele Alarmen da auf dich einpruss prasselt ohne dass man das ... naja wenn man da nicht jetzt wirklich mal drauf guckt, ohne dass man es bewusst wahrnimmt.

00:13:28: Da wird ständig dieses Jetzt musst du, jetzt musst du geträgert und das ist schon ganz schöner Stress.

00:13:36: Und dann kannst du dich natürlich nochmal ehrlich fragen bei deinem eigenen Marketing okay also wo erzeuge ich vielleicht oder kommuniziere ich auch echten Druck weil er wirklich auch da ist?

00:13:49: Wo erfinde ich Druck?

00:13:51: Und das ist jetzt krass, was ich sage.

00:13:53: Weil ich Angst habe sonst nicht genug zu verkaufen!

00:13:58: Okay, unbequeme Frage aber das ist tatsächlich eine sehr, sehr wichtige in dieser Reihe.

00:14:04: Warum nutze ich dieses Druckwerkzeug?

00:14:09: Genau, so und nächste Woche dann locken wir uns mal beim Cortisol ein.

00:14:14: Das ist sage ich mal der kleine Bruder vom Adrenalin.

00:14:17: Wo Adrenalinsol, also der wirklich laute Schrillealarm ist, ist Cortisol eher diese Anspannung die danach bleibt.

00:14:29: Und das ist nämlich ein extremer manchmal heimlicher, manchmal auch präsenter Kaufverhinderer.

00:14:37: Hört ihr das also nächste Woche nochmal an?

00:14:40: Ich bin gespannt!