00:00:08: Hi, ich bin Bianca und du bist hier im Mental-Server Podcast gelandet.

00:00:13: Dem Podcast über Alltagspsychologie und die ungeschönte Wahrheit darüber wie Menschen ticken wenn sie glauben logisch zu handeln!

00:00:21: Ich zeige dir, wie du die Mechanismen deines Gehirn verstehst bewusster reagierst und andere besser einordnet für klare Entscheidungen statt Autopilot.

00:00:32: also entscheide selbst bevor dein Gehirnes tut.

00:00:36: Dopamin, das uns jagen lässt.

00:00:38: Oxytocin, dass es uns bleiben lässt.

00:00:41: Serotonin, das es uns fragen lässt wer wir gerade sind.

00:00:44: Adrenalin, was aus Interessant plötzlich jetzt macht.

00:00:48: und Cortisol der stille Zweifler kurz vor oder direkt nach dem Kauf.

00:00:54: Und heute in der letzten Folge dieser Reihe kommt ein Stoff dran Der sich so'n bisschen anfühlt wie das Aufatmen danach.

00:01:02: Wir reden von Endorphinen Und das ist jetzt kein Botenstoff über den sehr, sehr viel geredet wird.

00:01:09: Das ist jetzt keine Instagram-Star wie das Dopamin oder keine Kontroverse wie beim Serotonin.

00:01:17: Endorphine sind eher so von der ruhigen Art.

00:01:19: Dieses Jo war schön heute nach einem guten Abend!

00:01:23: Aber eben genau das entscheidet mit, ob ein Kunde nach dem Kauf denkt gut dass ich das jetzt gemacht habe Oder aber dann nach einem Kauf einfach weiterzieht und vielleicht nicht mehr wiederkommt.

00:01:36: Genau, wie beim Cortisol auch muss ich dazu sagen dass Endorphine ebenso wie Cortisol streng genommen kein Neurotransmitter ist.

00:01:47: Das sind eher so Neuropeptide das heißt, dass das körperigene Botenstoffe sind die an diesen Opioid-Rezeptoren andocken.

00:01:58: Daher kennt ihr das vielleicht.

00:01:59: Schmerzwahrnehmung, aber auch die Stimmung und das Wohlgefühl beeinflussen.

00:02:04: Biologisch gesehen ist es also eine etwas andere Kategorie.

00:02:07: Verhaltensmäßig gehören sie trotzdem in diese Reihe.

00:02:11: Genau!

00:02:12: So... Und ich habe jetzt mal hier zwei große Hypes um Endorphine mitgebracht und dem möchte ich mal kurz ein bisschen einordnen.

00:02:22: Vielleicht hast du das schon einmal gehört?

00:02:24: Das Runners High.

00:02:27: Ewig lange war das sozusagen so, dass Parade Beispiel für eine Endorphinausschüttung.

00:02:32: Läufer die eben von diesem Hochgefühl nach extremen langen Läufen sprechen dieses schwebend leichte fast euphorische schon.

00:02:42: und ja klar jeder hat gesagt Das sind die endorphine.

00:02:45: Allerdings haben neuere Forschungen das tatsächlich ein wenig in Frage gestellt.

00:02:50: Ja Und das hat ich sage mal fast schon physikalische Gründe Groß, ne?

00:02:57: Es sind große Moleküle und die können die Hirnschranke nur recht schwer überwinden.

00:03:03: Das heißt was vielleicht im Blut messbar ist ja also ein hoher Endorphin wert.

00:03:08: das muss aber nicht im Gehirn ankommen und da etwas auslösen.

00:03:12: Ja und dass diese aktuellen Studien deuten eher darauf hin dass dieses Runners High eher... Oh jetzt muss ich Achtung!

00:03:24: Endokannabinoidsystem sozusagen, dass das eher relevant ist.

00:03:31: Und auch hier sind die körpereigenen Substanzen, die ähnlich an den Stellen andocken wie Cannabis auch.

00:03:40: und ob die endorphine jetzt?

00:03:42: also die werden schon noch irgendwie beteiligt sein.

00:03:45: ja aber die Hauptrolle naja das wird eben gerade so ein bisschen angezweifelt.

00:03:51: Und was du bestimmt auch schon gehört hast, Mythos Nummer zwei.

00:03:54: Schokolade setzt endorphine frei!

00:03:57: Ja das klingt total schön und alleine der Glaube daran hat uns alle wahrscheinlich so das manche Stückchen Schokoladessen lassen.

00:04:06: aber im Wesentlichen ist es nur Marketing.

00:04:10: Genau also die Menge da ist etwas drin tatsächlich vor Läuferstoffe von Endorphin normalen Schokoladenmengen, sage ich mal.

00:04:20: Die sind zu gering um im Gehirn tatsächlich messbare Effekte auslösen zu können.

00:04:26: ja und was Schokolade da wirklich macht weil ich glaube viele würden sagen doch das stimmt nach danach geht es mir besser.

00:04:33: Ja dass ist ein bisschen komplizierter.

00:04:35: Das hängt wahrscheinlich eben mit dieser Erwartung zusammen vielleicht manchmal auch mit mit Ritualen Und wie so oft mit einem Zusammenspiel aus verschiedenen Systeme.

00:04:45: eben Genau So, was bleibt aber nach diesen zwei etwas ausgebremsten Hypes?

00:04:54: Es gibt da auch eins, was du vielleicht auch schon gehört hast und das ist wahrscheinlich tatsächlich stimmig.

00:05:00: Es gibt eben gute Hinweise dass lachen endorphine freisetzt.

00:05:04: ja Da hat man ganz einfaches experiment gemacht und zwar Menschen die so wirklich wirklich herzhaft gelacht haben.

00:05:12: Die hatten danach messbar höhere Schmerztoleranzen als eben eine Gruppe, eine Kontrollgruppe und generell auch dieser sozialen Kontakt habe die sich ja auch schon gehört um Armung, Händeschütteln tatsächlich sogar einfach zusammen sein.

00:05:26: nebeneinander stehen scheint dieses System zu aktivieren.

00:05:31: und schon körperliche Belastungen also Sport zum Beispiel.

00:05:36: aber das mit dem Runners High ist wie gesagt etwas komplizierter.

00:05:39: Generell ist körperliche Belastung aber schon gut.

00:05:43: Genau und der gemeinsame Nenner, dass diese Endorphine eben eng mit diesem Gefühl zusammenhängen das etwas Gut getan hat.

00:05:51: Das ist jetzt nichts Aufregendes und eben nichts dieser Jagd nach mehr.

00:05:57: Das is einfach nur GUT!

00:06:00: Und jetzt würde ich dir ganz gerne noch drei Gedanken mitgeben die schon fürs Marketing- und für den Verkauf ziemlich relevant sind.

00:06:09: Erstens.

00:06:10: Lachen verändert die Atmosphäre und zwar schneller als jedes Argument, ja?

00:06:15: Also wenn jemand in einem Gespräch lacht also wirklich lacht nicht so dieses flichtgemäße dann entspannt sich alles.

00:06:24: Ja und das ist eben dieser erzwungene Humor ist schlimmer als gar keiner.

00:06:29: es ist nichts was man sozusagen inszenieren kann.

00:06:32: Aber wer wirklich ein Gefühl für das Gegenüber hat in diesem Gespräch und im richtigen Moment leicht wird, locker wird, humorvoll wird.

00:06:44: Der baut in genau diesem Moment einen Vertrauen auf was du mit zehn weiteren Argumenten nicht hinkriegen kannst.

00:06:53: Zweiter Gedanke – Das letzte Gefühl Das bleibt kleben.

00:06:58: In der Verhaltensforschung, das habe ich auch schon mal erwähnt, da gibt es diese sogenannte Peak End Rule.

00:07:04: Das ist die Idee dass wir Erlebnisse wie ein Urlaub oder eben so ein Gespräch nicht nach dem gesamten Durchschnitt bewerten sondern nach einem emotionalen Höhepunkt und dem Ende ganz relevant.

00:07:19: deswegen kann das total schön sein im Urlaub.

00:07:22: wenn der letzte Tag oder die letzten zwei Tage irgendwas geklaut wurde, das Wetterscheiße war.

00:07:27: Dann ... Na ja, speichern wir das ein bisschen so ab!

00:07:31: So und was heißt das konkret jetzt für Gespräch?

00:07:34: Für Kauf, fürs Onboarding oder so?

00:07:36: Wenn sich das also so wie sich das am Ende anfühlt, dass ist echt wichtig.

00:07:44: Leider nicht die gesamte Qualität, nicht die einzelnen Features auch nicht der super Preis.

00:07:49: Der letzte Eindruck bleibt So, und wer am Ende dieses Gesprächs, dieses Prozess, dieses Kauf, dieses was auch immer.

00:07:57: So eine Wärme, ne Leichtigkleidkeit und eben dieses das war gut Gefühl hinterlässt der bleibt positiv in Erinnerung heißt also dem Kunden ich sag mal nachem Abschluss so eine automatische Bestätigungsmehl schickt und dann ja mit der Stille allein lässt Der hinterläßt nicht viel.

00:08:19: oder eben.

00:08:20: Letzte Folge, Cortisol.

00:08:23: Genau und hier noch mal vielleicht als dritter Gedanke nochmal diese Leichtigkeit die wird von uns vielen ich sage von uns weil ich das auch gut kann unterschätzt.

00:08:36: viele Marken viele Selbstständige bauen ihre Kommunikation rund um Leistung Expertise Ergebnisse Und das ist natürlich super richtig und auch total wichtig, ja?

00:08:48: Aber das Gehirn sucht neben dieser Leistung eben auch immer nach einem anderen Signal.

00:08:54: Macht mich das jetzt hier eher schwerer, setzt es mich unter Druck oder macht es leichter?

00:09:00: Das heißt nicht jeder Kontakt mit einer Marke muss extrem tiefgründig sein!

00:09:05: Manchmal ist eben dann auch der Post, der einfach nur kurz lachen lässt viel wichtiger und wertvoller als ich sage mal zehn Expertenbeiträge.

00:09:16: Einfach weil er so aussagt hey bei denen darf ich auch einfach mal ganz kurz aufatmen, ganz kurz mal lachen, einfach mal ein bisschen entspannen.

00:09:28: Also, ich hab in dieser Reihe ja oder den sechs letzten Folgen sehr viel auch über das Zusammenspiel dieser Systeme gesprochen.

00:09:36: Ja und Endorphine haben dabei – ich sag mal fast – naja sie sind alle wichtig aber so eine besondere Rolle die sehr selten erwähnt werden.

00:09:47: Ich habe es glaube ich beim letzten Mal immer schon ein bisschen angedeutet.

00:09:49: hier nochmal ganz klar Die Endorphinen sind das Gefühl danach, sage ich mal die Landebahnen das ankommen.

00:09:57: Dopamin hat den Kunden erst mal neugierig gemacht, Oxytocin hat so Vertrauen aufgebaut.

00:10:02: Serotonin hat ihm das Gefühl gegeben am richtigen Ort an einer richtigen Stelle in der richtigen Liga zu sein.

00:10:09: Adrenalin hat dann aus dem ersten Interesse sozusagen diesen Kaufimpuls die Entschlossenheit gemacht und Cortisol wurde beruhigt weil der Prozess alles klar war ja?

00:10:20: Und dann, jup!

00:10:21: Hat er gekauft was... Aber dann kommt entscheidet eben darüber, ob der Kunde auch ein Kunde bleibt oder eben auch Empfehlungen weiter gibt.

00:10:31: Und das ist dann dieser Endorphin-Moment also irgendeine Form von gut dass ich das jetzt gemacht habe.

00:10:39: Genau!

00:10:40: Das heißt endorphin dieses gesamte System ist weniger so einen Verkaufsmotor an erster Stelle es ist mehr ein Bindungsmotor.

00:10:49: Sorgt nicht unbedingt dafür, dass jemand kauft Aber viele sorgen dafür, dass der Kauf sich richtig angefühlt hat.

00:10:58: Und das ist eben der Unterschied zwischen jemandem, der wiederkommt, der weiter empfiehlt oder jemanden, der nie wieder auftaucht oder gegebenenfalls sogar wieder storniert.

00:11:10: Genau!

00:11:12: Wenn wir, also nochmal ganz kurz zurückschauen auf alles.

00:11:15: Auf das was jetzt Dopamin, Oxytocin, Serotonin, Adrenalin, Cordisol und Endorphine gemeinsam beschreiben dann bitte das hier Menschen kaufen nie nur ein Produkt Und es geht nie nur um den Preis.

00:11:30: Sie kaufen immer einen emotionalen Zustand Die Möglichkeit auf etwas Das Gefühl verstanden zu werden dem Beweis, dass sie eine kluge Wahl getroffen haben oder eben die Erleichterung, das jetzt vielleicht auch einfach nur ne Entscheidung da ist.

00:11:46: Tatsächlich habe ich gerade gesagt, am Ende das gute Gefühl, das Richtige getan zu haben.

00:11:53: Und wer das versteht?

00:11:54: Der muss jetzt nicht mit Countdown und künstlicher Knappheit irgendwie manipulieren, der muss nicht erst Menschen verunsichern um sich dann sozusagen als Retter, als Lösungsanbieter da hinzustellen.

00:12:08: ja und man muss jetzt keine Bedürfnisse wecken die vielleicht vor gar nicht da waren oder wir müssen einfach nur ehrlich beantworten können, welchen Zustand unser Angebot erzeugt und unsere Kommunikation.

00:12:24: Und das dann eben auch konsequent durchziehen – nicht mehr und nicht weniger!

00:12:30: Ja, das war jetzt meine Neurotransmitterreihe.

00:12:33: Sechs Folgen damit sechs unterschiedliche Systeme und alle in einem Betriebssystem nämlich unserem Gehirn Genau!

00:12:42: Und wenn du jetzt vielleicht gerade denkst, boah war gut diese Reihe.

00:12:47: Dann weißt du jetzt auch welcher Botenstoff bei dir gerade aktiv ist.

00:12:51: Wir hören uns bis zum nächsten Mal.