00:00:08: Hi, ich bin Bianca und du bist hier im Mental-Server Podcast gelandet.

00:00:13: Dem Podcast über Alltagspsychologie und die ungeschönte Wahrheit darüber wie Menschen ticken wenn sie glauben logisch zu handeln.

00:00:21: Ich zeige dir wie du die Mechanismen deines Gehirn

00:00:24: verstehst bewusster reagierst

00:00:26: und andere besser einordnest.

00:00:29: für klare Entscheidungen statt Autopilot.

00:00:32: Also entscheide selbst bevor dein Gehirnes tut.

00:00:37: Ja Heute nehme ich diese Folge mal aus dem Urlaub auf und deshalb tatsächlich auch ein bisschen kürzer, ein bisschen knackiger.

00:00:45: Ich weiß nicht ob man's hört ist jetzt auch kein großes Studio Setting hier.

00:00:50: Und es soll heute eben auch um das Thema Urlaub gehen!

00:00:55: Und zwar genau darum, warum wir im Urlaub anders kaufen.

00:01:00: Also warum kaufen Menschen wenn sie im Urlaubsinn Dinge die Sie zu Hause niemals kaufen würden?

00:01:07: Und zwar zu Preisen die man so zuhause nie akzeptieren würde und sich dabei dann auch noch gutzufühlen.

00:01:14: Genau!

00:01:15: Das ist tatsächlich kein Zufall denn unser Gehirn ist im Urlauf einfach in einem anderen Modus.

00:01:22: Ja, ich sag mal ... also das können wir vielleicht das Vacation Brain nennen.

00:01:26: Also so das Urlaubsgehirn.

00:01:28: und ja damit mein ich jetzt irgendwie nicht dass wir irgendwie dümmer oder langsamer werden oder unser Gehirn mal irgendwie na?

00:01:35: Also auch abgeben am Flieger Wir ticken einfach anders.

00:01:39: Das heißt dieses Entscheidungssystem was sonst immer sehr genau abwägt Was vergleicht was vielleicht auch mal zögert.

00:01:47: Na das schaltet wenn es richtig läuft im Urlaub, in einen anderen Zustand.

00:01:53: Wir sind da lockerer und eben vor allen Dingen ganz wichtig weniger in so einem Widerstandsmodus.

00:02:00: Und das hat ich sage mal oder heute nenne ich einfach mal drei relativ konkrete Ursachen.

00:02:06: Das erste ist dass der Verhaltensökonom Tala Mental Accounting genannt.

00:02:14: Das heißt unser Gehirn bucht Geld nicht als abstrakte Summe, also Das sortiert es in mentale Schubladen.

00:02:25: Je nach Kontext, je nach Herkunft und eben auch nach Zweck.

00:02:34: Und das Urlaubsbudget befindet sich einfach in einer anderen Schublade als unser Alltagsgeld.

00:02:43: oft schon, ich sag mal von vornherein eben für den Urlaub gedacht war oder eben von vorne rein das Gönnig mir so ein T-Nur hatte.

00:02:54: Fühlt sich das Ausgeben tatsächlich im Urlaub anders an?

00:02:59: Leichter sowie so eine Erlaubnis.

00:03:02: und das erklärt eben auch warum achtzehn Euro für einen Cocktail am Strand sich irgendwie richtig und cool anfühlen Vielleicht derselbe Preis in einem Restaurant zu Hause eher als Wucher und Frechheit gelten würde.

00:03:17: Gleiche Summe, gleicher Drink aber eben eine andere Schublade.

00:03:22: Genau!

00:03:23: Und das führt uns auch zum zweiten Mechanismus Context-Pricing was wir als normal oder angemessen empfinden.

00:03:33: Auch das ist keine absolute Zahl.

00:03:36: Es steht immer in so einem Vergleich mit dem, was wir vielleicht zuletzt gezahlt haben oder eben mit dem ,was uns im Umfeld sozusagen als Referenz angeboten wird.

00:03:48: und das Umfeld im Urlaub ist ein anderes.

00:03:51: Wenn das in einem Strandrestaurant oder so eine Bude oder was auch immer irgendwie zweiundzwanzig Euro für die Pasta kostet Und im Hotel nebenan, vielleicht keine Ahnung.

00:04:01: Zweiunddreißig?

00:04:03: Dann werden die ersten zweiundzwanzig sozusagen so als Benchmark.

00:04:08: Als das hat es zu kosten und auch hier!

00:04:13: Die zwanzig Euro werden nicht... absolut als günstig gesehen, wenn man in einem anderen Kontext das vielleicht noch an der anderen Preisklasse kennt.

00:04:22: Aber dieser Referenzrahmen hat sich im Urlaub, indem was alle Strandbuden da so für ein Cocktail oder eine Pasta nehmen, hat sich damit eben bisschen verschoben.

00:04:32: Heißt eben nochmal wir kaufen auch hier nicht in absoluten Zahlen!

00:04:37: Wir kaufen immer relativ zu dem, was ich sage mal gerade sichtbar oder im Hinterkopf ist.

00:04:44: und Und wer diesen Kontext kontrollieren kann, der kann damit eben auch diesen empfundenen Preis über den Preis ein Stück weit mitkontrollieren.

00:05:02: Der dritte Mechanismus ist ziemlich subtil aber ziemlich krass und mächtig!

00:05:08: Im Urlaub erlauben wir uns eine andere Version von uns selbst.

00:05:14: Während du zu Hause vielleicht eher so sparsam, planvoll diszipliniert bist kann es sein dass du im Urlaub eben jemand bist der auch mal ein bisschen mehr für irgendwie keine Ahnung handgefertigten Schmuck ausgibt den du zuhause vielleicht so niemals tragen würdest.

00:05:30: ja weil dass du eine andere Persönlichkeit bist.

00:05:35: Und du wirst da eben jemand, der sich drei, vier, fünf mal hintereinander Abendessen in einem Restaurant gönnt was zu Hause völliger Luxus ist oder eben jemand der Dinge irgendwo auf dem Markt kauft Olivenöl

00:05:50: etc.,

00:05:51: weil man das zu Hause ja nicht bekommt.

00:05:54: Das ist jetzt kein völliger Kontrollverlust, plötzlich mache ich ganz andere Sachen.

00:06:00: Ich bin da nicht mehr so diszipliniert oder so... Das ist ein halbbewusster Identitätswechsel!

00:06:07: Der Urlaub gibt uns Erlaubnis.

00:06:10: Eine Erlaubnisse anders zu sein und andere Dinge zu kaufen, andere Dinge anzuziehen, anderes auszuprobieren.

00:06:19: Und auch diese Identität, die macht uns vielleicht einfach völlig entspannt oder auch spendabel und gibt uns ein gutes Gefühl.

00:06:30: Genau!

00:06:31: Der Teil, der mich daran natürlich echt doll fasziniert ist, dass das eben kein Geheimnis ist.

00:06:38: Das ist jetzt kein Geheimnis für die Airlines nicht für die Hotelketten und für die ganzen Tourismusbetriebe auf der ganzen Welt.

00:06:47: Dieses Vacation Brain ist ja kein menschlicher Zufall!

00:06:51: Das ist Geschäftsmodell.

00:06:53: Duty Free existiert jetzt nicht, weil die Flughäfen dir damit was Gutes tun wollen und denken, ah komm hier zwei für einen.

00:07:01: Duty free gibt es, weil du... Und das wissen die natürlich in diesem Transit sozusagen in einem Art Zwischenzustand bist.

00:07:10: Nicht mehr zu Hause aber noch nicht wirklich angekommen.

00:07:13: so dieser Reisemodus ist aber schon aktiviert.

00:07:16: Referenzpreise sind völlig außer Kraft kostet ja alles mehr oder weniger das Gleiche in diesen Duty-Free Shops.

00:07:24: Und in dem Zustand, da kaufst du Dinge die du hundertprozentig im Supermarkt zuhause links liegen lassen würdest.

00:07:32: Das Parfons, den Whiskey und die Schokolade im Riesenpack!

00:07:36: Und auch All Inclusive Resorts.

00:07:39: Die haben genau das verstanden, dass ich sage mal der Schmerz des Bezahlens jedes Mal direkt an der Kaufentscheidung hängt.

00:07:47: Also je häufiger man die Karte hingibt, das Portemonnaie zückt, desto häufiger ist natürlich eben dieser Schmerzen da.

00:07:55: und wenn du dann nur einmal Pauschal zahlst gefühlt, alles gratis ist oder wirkt zumindest.

00:08:04: Ist du mehr?

00:08:05: Trinkst du mehr, buchst du ausflüge nicht weil man da irgendwie jetzt plötzlich weiß ich nicht mehr Hunger hat oder gieriger ist sondern weil dieser Schmerzeffekt, dieser psychologische Bremseffekt fehlt der sonst hier bei jedem einzelnen Kauf da wäre Genau.

00:08:22: Und ich sage mal hier, das kennen ja auch alle, BookingCom hat diese Knappheit.

00:08:27: Dieser rote Hinweis wird am häufigsten gebucht.

00:08:30: Achtung beeildig!

00:08:31: Nur noch ein Zimmer verfügbar.

00:08:33: Ja also hat das tatsächlich, ich sag mal schon zusammen Standard aufgehoben.

00:08:39: und die Dringlichkeit ob die jetzt wirklich real ist?

00:08:43: Das wissen wir jetzt nicht.

00:08:45: aber ich sage mir schon dieser der vor Urlaubsmodus.

00:08:51: Diese entspannte beim Urlaub buchen, wobei ich das jetzt eigentlich gar nicht entspannt finde aber viele sind dann ja schon so ein bisschen in diesen schönen Welten die da auf den Bildern so sind Und die machen dich eben gerade, ich sag mal empfänglich offen durchlässig damit du das alles nicht so genau hinterfragst.

00:09:09: Das ist natürlich mega brillant und es zeigt eben das was für mich eine Grund, eine Basis der Kontext ist das Produkt.

00:09:21: Nicht der Cocktail auch nicht der Preis jetzt vor achtzehn Euro sondern der Sonnenuntergang oder der Pool oder was auch immer, wo du den Cocktail trinken kannst.

00:09:30: Und es geht nicht um die getöpferte Schale sondern um das Gefühl dass du mit ihr zusammen nach Hause nehmen kannst.

00:09:39: Wer verkauft?

00:09:40: Verkauft nie nur das Produkt!

00:09:43: Er verkauft immer den Zustand indem man sich in dem Moment des Kaufes befindet oder indem er haben will oder halten will Genau.

00:09:53: Und für dich jetzt noch mal diese interessante Frage, welchen Zustand schaffst du denn bei deinen Kunden während des Kaufes oder kurz davor?

00:10:04: Lass uns auch nochmal kurz durch diese Filter laufen!

00:10:08: Mental Accounting – Kannst Du Dein Angebot in eine andere mentale Schublade

00:10:13: bringen?!

00:10:14: Der Klassiker hier, dass man nicht von Kosten sondern von Investitionen spricht und nicht von Ausgabe, sondern Budget für deine Zukunft.

00:10:23: Denn wer das schafft, dass er seine Sachen in eine angenehmere metallere Schublade bringt der kann damit ein Stück weit den Sparreflex des Kunden umgehen Oder Context Pricing, es ist echt mega wichtig.

00:10:39: Welchen Preisrahmen zeigst du zuerst?

00:10:41: Ja was steht auf deiner Angebotsseite oder nicht?

00:10:44: und da wisst ihr ja auch das geht nicht unbedingt nur um die Europreise sondern um die Zahl an sich.

00:10:50: also welcher welche preis welche zahl wird sozusagen als Referenz herangezogen?

00:10:56: und das ist Fakt dass es mega wichtig.

00:11:00: Und was ich tatsächlich noch krasser und eben wichtiger finde, hatte ich ja schon gesagt ist dieser Identitätsschift.

00:11:05: Welche Version deines Kunden sprichst du gerade an?

00:11:09: Häufig ist es nicht unbedingt die in der R oder sie jetzt gerade ist sondern die wo die Person hin will wie sie gerne sein würde.

00:11:19: Das heißt, man sagt vielleicht du bist jemand der auf Qualität setzt.

00:11:23: Also man spricht direkt die zukünftige oder nahe erreichbare oder gewünschte Identität an.

00:11:29: Du bist ja jemand dem das wichtig ist!

00:11:32: Deine Kaufentscheidungen sind tatsächlich oft Identitätsentscheiden.

00:11:37: Es ist oft anders an die gewünschte Identität geknüpft und wer das versteht wird anders verkaufen.

00:11:46: Klar, Urlaub ist dann ein absolutes Extrembeispiel.

00:11:49: Weil dieser Zustand, ich sag mal so abgrenzbar, so eindeutig ist, also an Ort und Zeit gebunden.

00:11:56: Aber das Prinzip dahinter, das gilt tatsächlich überall!

00:11:59: Und die Frage ist demnach nicht wie gut ist mein Produkt oder wie teuer ist es?

00:12:06: Die Frage, die sich da stellt, in welchem Zustand trifft der Kunde die Kaufentscheidung.

00:12:15: Und als kleiner Bonus, vielleicht so kurz vor der Urlaubzeit für dich nochmal persönlich.

00:12:20: Das kann sein dass du jetzt am Flughafen vielleicht trotzdem die XXL Schokolade den Whisky oder das Parfum kaufst.

00:12:28: ja aber du weißt jetzt immerhin warum und das ist doch schon mal etwas.

00:12:32: wenn du das dann später mit nach Hause nimmst und denkst Warum zum Teufel habe ich das nur gekauft?

00:12:38: Genau, in diesem Sinne starte ich jetzt.

00:12:42: Jetzt regnet es gerade aber ich werde dann mit Sicherheit noch mal meinen Urlaubsmodus genießen die nächsten Tage und genau wir hören uns bis dann!