00:00:08: Hi, ich bin Bianca und du bist hier im Mental-Server Podcast gelandet.

00:00:13: Dem Podcast über Alltagspsychologie und die ungeschönte Wahrheit darüber wie Menschen ticken wenn sie glauben logisch zu handeln.

00:00:21: Ich zeige dir wie du die Mechanismen deines Gehirn verstehst bewusster reagierst und andere besser einordnest.

00:00:29: für klare Entscheidungen statt Autopilot.

00:00:32: Also entscheide selbst bevor dein Gehirnes tut.

00:00:36: Ja Wenn wir uns in der Familie zusammen die Werbepause ansehen, dann fällt mir immer wieder auf wie extrem unterschiedlich wir die TV-Spots bewerten.

00:00:48: Der eine den spricht es irgendwie total an, der findet das ganze Setting irgendwie stimmig und super gut und der andere findet das langweilig Ja!

00:00:57: Und ich... Ich lächle da meistens still in mich hinein, denn ich kenne ja, ich sag mal meine Familie ziemlich gut und ich weiß was da eben gerade passiert.

00:01:08: Das ist motivbasierte Kommunikation.

00:01:12: Ja also willkommen bei Mentalsurfer!

00:01:16: Und heute geht es um dieses Modell das in der Verkaufspsychologie tatsächlich schon seit Jahren zu den Wirkungsvollzen zählt.

00:01:24: Und zwar immer darum oder dann wenn's darum geht Content nicht eben einfach nur gut zu machen, sondern gezielt bei bestimmten Menschen richtig zu wirken.

00:01:36: Das ist das Modell der drei limbischen Emotionssysteme – Dominanz, Balance und Stimulanz.

00:01:44: Und ich erklär dir heute wie du dein Content-Marketing, egal ob es jetzt ein Post-, Newsletter oder eine Werbeanzeige, gezielt auf diese drei Typen zuschneiden kannst!

00:01:56: Okay, fangen wir mal mit der Grundlage an damit es jetzt hier irgendwie nicht so ein ... ich sag mal so ein wages Bauchgefühl bleibt sondern tatsächlich ein bisschen greifbarer wird.

00:02:05: Das Modell das geht auf den Hirnforscher und tatsächlich auch Neuromarketing-Experten Hans Georg Häusel zurück bekannt vor allem eben durch seinen ... sein Buch und seine Reihe Limbig hast du vielleicht also wer im Verkauf tätig ist?

00:02:20: Der hat das Steubert da früher oder später aber drüber.

00:02:23: Und seine These, die tatsächlich neurobiologisch auch schon relativ gut gestützt ist, ist dass unser Kaufverhalten und unsere Entscheidung nicht primär eben rational gesteuert werden sondern von diesem limbischen Emotionssystem im Gehirn.

00:02:39: Ja also damit von extrem tief verankerten und evolutionär gewachsenen Motivsystem.

00:02:47: Der Häusel unterscheidet drei eben diese drei Grundsysteme.

00:02:50: zum ersten Dominanz Das ist dieses Motivsystem für Status, Macht, Durchsetzung, Autonomie und auch Wettbewerb.

00:03:00: Das Zweite ist die Stimulanz das System dann für Neugierabwechslung sehr viel Abenteuer aber auch Individualität und neue Reize also neue Impulse alles was eben neu auch ist.

00:03:14: Und das dritte ist dann Balance und das ist dann das System für Sicherheit, aber auch Harmonie, Zugehörigkeit.

00:03:22: Und eben mit dieser Sicherheit zusammenhängen eben auch Stabilität und Vertrautheit.

00:03:28: Wichtig es natürlich zu wissen dass das eben nur ein Modell ist.

00:03:31: Ja klar!

00:03:31: Das ist keine exakte Messung einzelner Gehirne.

00:03:35: Das basiert auf einer Kombination aus Persönlichkeitsforschung und Neurotmarketingdaten, die man irgendwann mal erhoben hat.

00:03:44: Und das ist aber tatsächlich – deswegen erwähne ich das hier nicht einfach nur so nebenbei – dass es in der Marketingpraxis schon ganz gut etabliert.

00:03:53: Aber es ist eben nicht dasselbe wie als würde man sich... eine Person krass vornehmen und so anhand von Neurowissenschaftlichen Messungen und Diagnosen einzelne Personen jetzt bewerten.

00:04:05: Na, es ist ein Modell!

00:04:07: Und die meisten Menschen sind natürlich keine reinen Typen sondern Mischform mit einer Tendenz zu einem oft sogar zu zwei Systeme ja?

00:04:16: Das muss man einfach im Hinterkopf behalten bevor man ich sage mal jetzt Zielgruppen oder ganze Menschengruppen leichtfertig in nur drei Schubladen packt.

00:04:28: Trotzdem ist es eben so, dass es ein einfaches Werkzeug ist um gerade im Content und in der Contentsprache das Bewusst dazu gestalten.

00:04:37: Und wie gesagt, es ist tatsächlich so einfach als extrem praxistautlich!

00:04:43: Schauen wir uns die drei Typen also mal im Detail an.

00:04:47: Starten tun wir mit dem Dominanztyp.

00:04:50: Der Dominantstyp detectt über Status, Kontrolle Leistung und ebenstückweit auch den Wettbewerb.

00:04:58: Was ihn also antreibt, er will immer so der Beste sein, er wird gewinnen, will Ergebnisse sehen – und er will auch gerne die Kontrolle behalten!

00:05:07: Und so Unsicherheiten oder Schwäche das ist für ihn sowohl bei sich selbst aber auch bei anderen.

00:05:14: ich sag mal so ein bisschen distanziert bisschen unangenehm zu sehen.

00:05:18: da sind meistens bevorzugt ja dann so klare Hierarchien klare Fakten klare Ansagen.

00:05:24: Und dass ich hier eher in der männlichen Form rede, ist natürlich selbstverständlich nur reine Vereinfachung damit ich nicht immer beide Geschlechter nennen muss.

00:05:33: Außerdem heißt es ja auch DER Typ also in dem Fall DER Dominanztyp.

00:05:38: Genau!

00:05:39: Kommen wir mal kurz zur Sprache die beim Dominanz Typen relativ gut zieht.

00:05:45: Es sind auf jeden Fall aktive Verben, aktiv formulierte Verben.

00:05:49: Zahlen und Fakten ist auch nicht ganz schlecht – zumindestens besser als so gefühlt doselige Begriffe.

00:05:57: So Wörter wie durchsetzen, gewinnen Ergebnis, Ziele, Kontrolle oder der Beste überlegen jetzt sofort die funktionieren tatsächlich immer ganz gut.

00:06:09: Genau!

00:06:10: Und wenn man da, wenn ich jetzt mal so ein Beispiel nennen kann für zum Beispiel eine Instagram Caption oder eben so einen Text.

00:06:17: Für den Dominanztypen, dem man so formuliert ist eben die meisten geben nach dem ersten Rückschlag auf.

00:06:23: Du aber nicht!

00:06:24: Hier ist die eine Methode mehr der der du dich dann von neunzig Prozent deiner Konkurrenz absetzt.

00:06:30: Ja?

00:06:31: Du hörst schon recht kurz sehr direkt komplett wettbewerbsorientiert und auch ziemlich zielgerichtet.

00:06:38: ja Genau visuell funktionieren bei dem Typen eher klare Linien, stärkere Kontraste.

00:06:46: Also nicht so pastellig und hohen und hohn... und auch so ein bisschen weniger verspielte Elemente, also so Abrundung sollte man da eher ein bisschen vermeiden.

00:06:57: Was halt auch immer ganz gut geht.

00:06:58: es sind so schwarz-rot oder auch Schwarz-Gold Kombinationen und generell reduzierte Farbwälden Also nicht zu bunt eher nur eine Hauptfarbe oder so.

00:07:10: Und die Call to Actions dürfen tatsächlich ruhig so ein bißchen den Imperativ behalten.

00:07:17: Mach das jetzt!

00:07:18: Sicher dir jetzt dein Vorteil.

00:07:19: Also nicht so, naja vielleicht möchtest du mal reinschauen?

00:07:22: Na also ziemlich knackig.

00:07:26: und ein Denkfehler den man hier vielleicht machen könnte ist dass man eben...naja ich sag mal so sehr dominante starke Aussagen bisschen verwässert und bisschen aufweicht um eben nicht zu aggressiv zu wirken.

00:07:44: Aber das wäre, ich sage jetzt nicht dramatisch.

00:07:47: Aber das kann beim Dominanztüten tatsächlich zu so einer... naja, der kann das auch mal als Schwäche und Unsicherheit interpretieren, diese Zurückhaltung.

00:07:59: Und denkt da gar nicht dran, dass du tatsächlich eher nur höflich und nicht zu knackig sein möchtest?

00:08:05: Genau!

00:08:06: Okay, kommen wir zum Stimulantstypen.

00:08:09: Der sucht dann eher das neue Abwechslung.

00:08:13: Überraschungen sind super!

00:08:14: Es sind so sehr individuelle Menschen und die testen auch ganz gerne mal Grenzen aus.

00:08:21: Und was diesen Typen eben antreibt ist genau diese Abweichselung.

00:08:25: also lange Weile ist da echt ein absoluter Feind der will ihm nicht das tun was alle machen.

00:08:32: So pauschal Urlaub ist eher nicht so sein.

00:08:35: Das heißt, der reagiert eben auf alles was so neugierig macht.

00:08:39: Super geht auch Humor.

00:08:42: Gerne auch mal ein bisschen konventionelle Formate.

00:08:45: Eben auf alles, was nicht Mainstream ist.

00:08:48: Auf alles was ein bisschen aus dem Rahmen fällt.

00:08:51: Genau und folgende Sprache kannst du dafür verwenden das sind eben so überraschende Wendungen.

00:08:56: Mach nicht das sondern dass.

00:08:58: Wortspiele sind auch immer ganz gut oder so ungewöhnliche Vergleiche Fragen generell, weil sie halt, sag ich mal den Kopf anregen.

00:09:08: Weil sie so ein bisschen Neugier auslösen und Begriffe sind das dann sowie entdecken neu anders überraschend geheim funktioniert auch manchmal oder noch nie zuvor.

00:09:20: Das funktioniert ganz gut.

00:09:24: Genau also zum Beispiel dieses Ich habe ewig oder die letzten fünf Jahre, die letzten drei Jahre hab ich genau alles falsch gemacht.

00:09:33: Aber bis ich dann diesen Trick entdeckt habe, von dem dir bis jetzt noch niemand erzählt hat.

00:09:39: Habt ihr bestimmt auch schon mal irgendwo gelesen und das triggert eben den Stimulantstypen?

00:09:44: Das klingt für mich auch mega übertrieben aber ich bin doch kein Stimulanstyp!

00:09:50: Genau also der Reiz liegt hier im ungewöhnlichen in so einem Cliffhänger und eben nicht in der Autorität sage ich mal wie beim Dominanstyp nehmen.

00:10:00: Und visuell geht da tatsächlich immer bunt, sehr dynamische Bilderwelten gerne auch eben bewegt wird.

00:10:08: Also Video-Formate die Reels und so weit dann sofort.

00:10:12: Auch dieses Humorthema also lustige Memes... ...und gerne auch mal Formatbrüche.

00:10:18: Also eine Werbung, die zum Beispiel wie ein Tagebuch irgendwie Eintrag aufgebaut ist.

00:10:23: Ja?

00:10:24: Also das was man normalerweise nicht erwartet!

00:10:27: Wie gesagt humor ist gut uns sogar Selbstironie kommt tatsächlich ganz gut an.

00:10:34: Genau, aber Vorsicht vor dem Denkfehler.

00:10:37: man darf hier jetzt nicht ich sage mal kreativ mit Na ja, so mit beliebig.

00:10:43: Also wir hatten ja vorher beim Dominanztyp da war das alles sehr eng formuliert und eng auch gedacht.

00:10:50: Und bei diesem Typen geht es nicht darum dass man sich extrem öffnet sag ich jetzt mal.

00:10:57: also der Stimulantstyp will schon Überraschung Aber auch er braucht einen roten Faden.

00:11:03: Sonst wirkt es nämlich tatsächlich chaotisch und das heißt also zu viele Wechsel in den Formaten, in der Ansprache.

00:11:12: Verschiedene... Also zu viele Schriftarten oder all solche Sachen.

00:11:16: Also dieses Zu viel Abwechslung, zuviel von allem, dass überfordert auch den Stimulanzmenschen.

00:11:25: Genau dann haben wir noch den Balancetypen.

00:11:28: Der Balanstyp ist sozusagen das Gegenstück zu den ersten beiden.

00:11:33: Diese Menschen, die suchen eben Sicherheit, Vertrauen, Harmonie und Zugehörigkeit Und was sie antreibt, dass es eher so Risiko vermeiden Bekanntes bevorzugen Gemeinschaft fühlen Die kaufen auch seltener impulsiv, die brauchen immer erst so das Vertrauen vorab.

00:11:53: Und hier sind so Bewertungen, Erfahrungsberichte und generell Community-Signale tatsächlich echt entscheidend damit der Content dann gut ankommt.

00:12:03: Was also funktioniert in einer Sprache?

00:12:05: Sind ruhiger Ton und eben Wörter wie sicher, bewährt gemeinsam, verlässlich oder auch seit Jahren vertrauensvoll – nur keine Hektik!

00:12:18: Auf gar keinen Fall diese übertriebene Dringlichkeit.

00:12:21: Also das wirkt hier extrem abschreckend!

00:12:25: Auch hier mal ein formuliertes Beispiel, über fünf tausend Menschen begleiten wir schon seit Jahren auf diesem Weg und wir sind für dich da wenn du bereit bist den nächsten Schritt zu gehen.

00:12:38: Hier ist kein Druck, kein Wettbewerbsrahmen in Anführungsstrichen nur Zugehörigkeit und Verlässlichkeit.

00:12:45: Genau visuell funktionieren beim Balanstypen Tendenziell warme, gedeckte Farben, Bilder von tatsächlich Menschen.

00:12:56: Gemeinschaft, gerne auch Testimonials, ruhige Bildsprache.

00:13:01: Also nichts Hektisches!

00:13:02: Und ein ganz, ganz wichtiger Punkt den ich eben ja schon angedeutet habe so aggressive Verknappung wie nur noch zwei Stunden jetzt zuschlagen.

00:13:12: Das schlägt bei diesen Typen tatsächlich oft ins Gegenteil um.

00:13:16: das erzeugt eher Misstrauen und damit meistens nicht die gewünschte Interaktion.

00:13:23: Genau also soweit so interessant und jetzt auch nichts Wahnsinnig Neues.

00:13:27: aber man kann das nicht oft genug sagen.

00:13:30: Was kannst du damit jetzt konkret machen?

00:13:33: Erstens, und das sage ich jetzt schon seit einundzwanzig Jahren.

00:13:38: Guck dir deine C-Gruppe an, analysier sie!

00:13:41: Geh nicht unbedingt ausschließlich von deinem Produkt aus.

00:13:45: Also frag dich nicht wo liegen hier die Vorteile des Produkts sondern welches Grundmotiv treibt die Menschen an, die das bei mir kaufen soll Wobei manche Produkte jetzt per se, sag ich mal für bestimmte Grundtypen gemacht sind.

00:14:01: So als Thema Abenteuerreisen für die Stimulanzmenschen, Bootcams und diese Drill-Führungsleistungsgeschichten sind eher Dominanzteile und Versicherung per se auch wenn sie natürlich alle bräuchten sprechen dann eher den Balanstypen an.

00:14:20: Andere sind Er natürlich generell für alle geeignet.

00:14:23: jetzt per se.

00:14:23: Also nicht jeder hat ein Produkt, was bestimmte Zielgruppen oder bestimmte Grundmotive ausgelegt sind.

00:14:31: Also so ein Fitnessprogramm zum Beispiel wäre mit Sicherheit für alle drei Typen geeignete aber eben mit komplett unterschiedlicher Ansprache Wettbewerb und persönliche Bestleistung.

00:14:43: das steht für Dominanz Abwechslung, neue Trainingspläne eher für Stimulanz oder eben Gemeinschaft und so ein gesunder nachhaltiger langfristiger Weg.

00:14:54: Der trifft dann eher auf die Balancemenschen.

00:14:57: Genau!

00:14:58: Und zweiter Tipp den ich dir mit auf dem Weg geben könnte Baue dir für jeden Typen einen, also deinen Produkt sozusagen oder das hast du in der jeweiligen Postbotschaft bringen willst.

00:15:09: So ein kleines Sprach-Tabelle, so ein Sprachraster.

00:15:13: So eine Handvoll Keywords immer so ein Bildstil und tatsächlich auch mal so Culture Action Muster.

00:15:22: Und dann kannst du nämlich grundsätzlich zwar dieselbe Botschaft, aber in drei Varianten ausspielen.

00:15:28: Also drei unterschiedliche Anzeigen oder auch mal an unterschiedlichen Tagen mal gucken – drei Varianten von einer Caption.

00:15:37: Drittens aber und das habe ich ja eben schon gesagt Vorsicht allerdings vor dieser Über-Vereinfachung!

00:15:46: Das ist ein Vorteil dass dieses Modell so einfach ist Aber man darf es eben nicht überstrapazieren.

00:15:54: Die meisten Menschen sind, wie gesagt, Mischtypen.

00:15:58: Als Beispielhäusel hat da noch den Performer – das ist dann so eine Mischung aus Dominanz und Stimulanz oder den Harmonizer.

00:16:06: Kannste denken, ist eher ein bisschen Stimulations-Balance-Mischung Genau.

00:16:12: Für den Alltag reicht es aber eben schon meistens aus, mit diesen drei Grundtypen zu arbeiten und dann mal tatsächlich eine Zeit lang zu beobachten welche Version bei deiner Community am besten performt.

00:16:28: wo hast du halt die meisten Likes?

00:16:30: Und hier tatsächlich teste das mal aus statt einfach nur anzunehmen.

00:16:36: Okay also kurz nochmal zusammengefasst Dominanz will gewinnen Stimulanz will entdecken, Balance will sich sicher fühlen.

00:16:44: Die selbe Botschaft mit drei unterschiedlichen Sprachen und die eigene oder die eigentliche Marketingfähigkeit ist jetzt nicht unbedingt das eine perfekte Wording zu finden.

00:16:57: Und lass sie da bitte nichts erzählen!

00:16:59: Zahlen in Überschriften zum Beispiel?

00:17:02: Kennst du vielleicht den Tipp?

00:17:04: Die funktionieren eben nicht für alle gleich gut.

00:17:07: Wichtig es halt zu erkennen mit wem du gerade sprichst und dann kannst du oder wen du erreichen willst, was der Kern, die Kernbotschaft dieses einen Post ist.

00:17:19: Und dann kannst Du die Sprache eben danach bewusst auch ausrechnen.

00:17:22: Das heißt wenn Du das nächste Mal im Post schreibst, Newsletter schreibest und bevor Du auf Veröffentlichung legst ja checkt mal ganz kurz welches Motiv?

00:17:31: welches der drei Motive spreche ich hier grade an?

00:17:33: Ja und würde eine andere Formulierung tatsächlich ne andere Zielgruppe erreichen?

00:17:39: Probier's, wie gesagt gerne auch mal aus.

00:17:41: Genau und stell dir halt die Frage passt die Sprache zum Inhalt dieses Puss?

00:17:48: Dieser E-Mail diese Anzeige?

00:17:51: genau so das war es erstmal für heute Und wenn ihr die Folge was gebracht hast dann abonniert den Podcast bis zum nächsten Mal.