00:00:08: Hi, ich bin Bianca und du bist hier im Mental-Server Podcast gelandet.

00:00:13: Dem Podcast über Alltagspsychologie und die ungeschönte Wahrheit darüber wie Menschen ticken wenn sie glauben logisch zu handeln!

00:00:21: Ich zeige dir, wie du die Mechanismen deines Gehirn verstehst bewusster reagierst und andere besser einordnet für klare Entscheidungen statt Autopilot.

00:00:32: also entscheide selbst bevor dein Gehirnes tut.

00:00:36: Herzlich willkommen zurück beim Mental Server Podcast.

00:00:41: und bei mir geht es über Verkaufspsychologie.

00:00:51: Und heute steige ich mal in eine These ein, die mir schon tatsächlich seit einiger Zeit im Kopf rumspuckt und die ich einfach mal genauer betrachten will.

00:01:01: Und auch nicht einfach so unwidersprochen stehen lassen möchte.

00:01:04: Ja?

00:01:04: Ich möchte das gerne mal von mehreren Seiten betrachten!

00:01:07: Und zwar geht es darum ob Frauen anders als Männer verkaufen weil ihre Gehirne anders ticken.

00:01:15: Die kurze Antwort war eben vorweg, damit hier nichts irgendwie keine falsche Spannung aufgebaut wird.

00:01:21: Ja und nein!

00:01:23: Also Nein weil unsere Gehirne grundsätzlich egal welches Geschlecht nach denselben Prinzipien funktionieren.

00:01:31: Und ja weil Prägung Erfahrung und das was die Neurowissenschaft Neuroplastikität nennt tatsächlich zu echten messbaren unterschieden im Verhalten führen können.

00:01:43: Der Unterschied liegt also nicht sozusagen im Gehirn in der Hardware, sondern in dem was Jahrzehntelang draufgespielt wurde.

00:01:53: Und genau diesen Unterschied da will ich heute mal ein bisschen genauer hingucken, ein bisschen auseinandernehmen weil er im Verkauf tatsächlich ziemlich viel erklärt aber eben auch gerne mal – ich sag mal – naja als Klischee missbraucht wird Genau, also fangen wir mal mit der Behauptung an die man relativ häufig hört.

00:02:14: Frauen verkaufen einfühlsamer Männer verkaufen dominanter weil das Gehirn so gebaut ist.

00:02:22: Das klingt ja erstmal soweit plausibel aber so ist es nicht.

00:02:26: Ja denn wenn ich jetzt sage dass weibliche gehören oder dass männliche gehörten dann tue ich damit ja so als gäbe es zwei klar abgrenzbare Gehirne, Kategorien.

00:02:37: Aber das hält der Forschung nicht stand.

00:02:40: Da die Neurowissenschaftlerin Daphna Joel kommt aus Israel, hat dazu ein Konzept geprägt dass mittlerweile echt häufig genannt wird in diesem Zusammenhang und zwar sagt sie oder sieht das Gehirn als Mosaik.

00:02:57: Und ihre Untersuchungen die zeigen relativ klar, dass die meisten Gehirne oder alle Gehirner das Gehirn eine individuelle Mischung aus Merkmalen ist.

00:03:07: Die statistisch mal häufiger bei Männern und manche häufige bei Frauenvorkommen aber eben nicht als zwei getrennte Dinge zu betrachten sind.

00:03:18: Und interessant, die Variationen von diesen Mosaik-Teilen sind innerhalb eines Geschlechts in der Regel sogar größer als die Variations zwischen den Geschlechtern.

00:03:30: Heißt erste kritische Frage, die ich mir hier also mal stellen muss, reden wir wirklich über zwei Gruppen oder benutze ich häufiger Mal Mann und Frau quasi als grobe Abkürzung für was eigentlich viel individueller ist?

00:03:46: Und na klar, die Antwort ist klar das Letzteres.

00:03:50: So wir sind individueller und nicht nur zwei Systeme.

00:03:55: Genau!

00:03:56: Es stellt sich danach dann also die Frage gibt es denn vielleicht überhaupt gar keine strukturellen Unterschiede?

00:04:03: Aber so einfach ist es dann tatsächlich doch auch wieder nicht.

00:04:08: ein aktuelles Forschungsteam und die haben natürlich gezeigt oder haben bewiesen, dass die sexuale Hormone, die ja schon unter den Geschlechtern erwiesenermaßen anders sind.

00:04:21: Und in anderen Mengenvorkommen das hängt schon mit unterschieden ich sage mal in diesem Mosaik in dieser Mikrostruktur des Gehirns zusammen.

00:04:33: Aber das sind eher sehr, sehr kleine Unterschiede in diesen neuronalen Verbindungen und nicht grundverschiedene Funktionsweise.

00:04:40: Also Teil A stellt Testosteron her und Teil B ist dann für die weiblichen Hormone zuständig – so ist es nicht!

00:04:46: Es gibt Unterschiede aber sie sind ziemlich klein, die überschneiden sich häufig.

00:04:52: und diese praktische Bedeutung also die Auswirkungen davon, die sind tatsächlich noch ziemlich unklar.

00:04:59: Genau und die zweite kritische Frage an der Stelle, wenn diese Unterschiede tatsächlich in der Forschung bewiesen nur so klein sind.

00:05:10: Warum wirken sie im Alltag dann aber oft tatsächlich so präsent und so groß?

00:05:15: Und da setze ich dann tatsächlich nochmal ein bisschen genauer an.

00:05:18: und hier kommt nämlich diese Neuroplastizität ins Spiel.

00:05:22: unser Gehirn verändert sich durch Nutzung Wiederholte Erfahrung, wiederholte Rollenerwartung.

00:05:28: Wiederholtes Feedback aus der Umwelt und all das schleift eben diese neuronalen Muster ja?

00:05:35: Und dadurch verändert sich unser Gehirn!

00:05:37: Das heißt ich bleibe jetzt mal sehr klischeehaft auch ein Mädchen dass von klein auf zur Rücksichtsname belohnt wird ja und für Durchsetzung eher bestraft, entwickelt eine andere automatisierte Reaktionskette als ein Junge bei dem es vielleicht genau andersrum hier gelaufen ist.

00:05:57: Und das ist eben keine, ich sag mal fixe Sache, keine fixes Software.

00:06:03: Das ist über Jahre trainiertes Verhalten dass sich neuronal dann eben verfestigt hat.

00:06:09: und da gibt's ne neue Wissenschaftlerin Gina Rippon und die nennt diese Verwechslung, dass das sozusagen die kleine Unterschiede in der öffentlichen Wahrnehmung aber so als biologisch fixierte Fakten erklärt werden.

00:06:28: Die nennt es Neurosexism oder eben Neurosexismus.

00:06:32: Damit werden zuhäufig bestehende Rollenbilder ja nachträglich, wissenschaftlich legitimiert.

00:06:41: Und das ist tatsächlich auch eine Falle in die man da sehr schnell tappen kann.

00:06:47: Man hat recht mit diesem Es gibt Unterschiede und liegt aber trotzdem falsch wenn man daraus Schluss folgert – naja!

00:06:55: Das liegt eben am Gehirn der Frau Genau.

00:06:59: Und jetzt wird es interessant und wir wechseln mal von diesen Neurowissenschaften, also von der tatsächlich ich sage mal ausschließlichem Gehirnstruktur zur Verhaltensforschung.

00:07:10: Da gibt's gerade oder gab es eine Metastudie zu Verhandlungsverhalten ja?

00:07:16: Und die sagt dass es durchaus Leistungsunterschiede zwischen Frauen und Männern in Verhandlung gibt.

00:07:25: Die sind auch da, sehr klein.

00:07:27: Aber die haben mehrere Hundert Studien ausgewertet – diese Unterschiede sind da!

00:07:33: So und hier finde ich müssen wir jetzt mal über drei Dinge reden.

00:07:37: Die find' ich für den Verkaufsalltag tatsächlich echt relevant sein können.

00:07:41: ja erstens Frauen fordern im Schnitt weniger wenn sie sich selbst verhandeln etwa beim eigenen Gehalt, bei der eigenen Provision oder sowas.

00:07:52: Wenn sie aber für andere verhandeln – für ihr Team und ihre Kunden dann verschwindet dieser Unterschied fast komplett oder kehrt sich sogar um.

00:08:01: Das ist total interessant!

00:08:03: Das spricht also stark gegen Frauensinn von Natur aus zurückhaltender und eben eher für so eine erlernte Rollenerwartung.

00:08:13: Für Sorge für andere wird sozial belohnt für sich selbst eintreten, vor allem bei Frauen ist diese Belohnung eher selten.

00:08:23: Zweitens auch total interessant und relevant – es gibt den sogenannten Backlash-Effekt.

00:08:30: Frauen, die dieser, sag ich mal derselben Forschendominanten sehr präsenten Verhandlungs-, also wer diese Verhandlungstrategien anwendet wie Männer werden von Verhandlungenpartnern häufig negativ bewertet Also eher so als zu hart und unsympathisch.

00:08:50: Und Männer, die so reagieren – da hab's auch ne Studie – die bekommen dieses Label zu hart echt seltener.

00:08:58: Das heißt ein Teil dessen was wie anderes Verkaufsverhalten von Frauen aussieht ist in Wirklichkeit ich sag mal eine Anpassung an unsere Umwelt, die bestimmtes Verhalten bei Frauen bestraft und bei Männern belohnt.

00:09:17: Also es ist jetzt kein Männerbashing, das sind tatsächlich Studien!

00:09:20: Und das ist eben keinen Gehirnunterschied.

00:09:22: Das ist sozusagen eine Strategie in einem ungleichen sozialen Umfeldpunkt.

00:09:29: So was auch noch ganz interessant ist der dritte Punkt mit sinkendem Spielraum in solchen Verhandlungssituationen also hier klarer irgendwie so die Regeln sind und Zahlen die vorgegeben sind Und da schrumpft dieser Verhandlungsunterschied, dieser Geschlechter-Unterschied im Verhalten auch Genüll.

00:09:50: Heißt im Umkehrschluss.

00:09:51: Je mehr Interpretationsspielraum eine Verhandlungssituation lässt, desto stärker greifen eben diese erlernten Muster und sozialen Erwartungen.

00:10:03: Finde ich mega interessant!

00:10:05: Genau heißt Daraus nochmal eine Frage, die sich irgendwie zwingend ergibt.

00:10:12: Wenn Struktur wie oben erwähnt, Regeln, Zahlen, Budgets – was auch immer!

00:10:23: Wenn das reduziert wird?

00:10:25: Wie viel von dem, was wir dann eben als typisch weiblich oder typisch männliches Verkaufsverhalten wahrnehmen?

00:10:33: Wieviel ist eigentlich nur eine Reaktion auf diese Unklarheit und nicht auf das Geschlecht selber.

00:10:40: Und damit werden wir ja wieder bei einem meiner Lieblingsthemen verhalten, lässt oft oder nicht verhalten – wobei wir halten Verhalten uns ja irgendwie immer auch bei Zurückhaltung – wie viel davon ist tatsächlich Unsicherheit?

00:10:57: Also lass uns das nochmal alles zusammen kurz einordnen!

00:11:00: Es gibt natürlich nicht das rein weibliche oder das männliche Verkaufsgehörige.

00:11:06: Es gibt da eine riesige individuelle Bandbreite, klar.

00:11:10: Und das Geschlecht trägt einen kleinen und ein sehr kleinen Teil dazu bei.

00:11:16: Aber es gibt eben auch auffällige Verhaltensunterschiede im Verkauf und wie eben diese vorhin, oder so schon erwähnte, diese geringe Selbstforderung und eben die Abhängigkeit vom Kontext.

00:11:31: Die sind zu einem großen Teil das Resultat von Sozialisierung Na ja, ich sag mal sozialer Sanktionierung und eben nicht von fixer Biologie.

00:11:42: Und das Gute was also durch Erfahrung in unseren Gehirnen eingeschliffen wurde kann durch neue Erfahrungen auch wieder verändert werden.

00:11:51: Das ist ja das gute an diese Neuroplastizität und die nimmt übrigens im Alter also nicht stark ab.

00:11:59: Unser Gehirn kann sich bis ins extrem hohe Alter neue Erfahrungen aneignen und sich ändern.

00:12:05: Und für den Alltag heißt das jetzt für uns, statt zu fragen wie verkaufen Frauen?

00:12:11: Verkaufen Frauen anders ist die spannende Frage doch eher so welche Erfahrung oder welches Feedback und eben auch welche Rollenerwartung haben bei dieser einen Person egal ob männlich oder weiblich zu dieser einen neuronalen Gewohnheit geworden, egal ob es jetzt Dominanz oder mehr fordern für andere ist.

00:12:38: Also nochmal kurz Fassung zum Mitnehmen!

00:12:40: Nicht das Geschlecht verkauft anders die Prägung tut es und Prägungen ist netterweise anders als Anatomie veränderbar.

00:12:49: so Wenn dich das Thema jetzt tatsächlich interessiert hat, dann schreib mir gerne mal oder lass mich gerne wissen welche Muster.

00:12:57: Nicht Reaktion- oder Gehirnbereiche sondern Welche Muster du bei dir selbst oder vielleicht auch bei deinen Kollegen oder beim Team beobachtet hast?

00:13:07: Wann fällt dir das besonders auf?

00:13:09: und naja bist du der Meinung dass sich das irgendwie noch verändern lässt?

00:13:14: Okay bis zur nächsten Folge bleibt neugierig!