00:00:08: Hi, ich bin Bianca und du bist hier im Mental-Server Podcast gelandet.

00:00:13: Dem Podcast über Alltagspsychologie und die ungeschönte Wahrheit darüber wie Menschen ticken wenn sie glauben logisch zu handeln!

00:00:21: Ich zeige dir, wie du die Mechanismen deines Gehirn verstehst bewusster reagierst und andere besser einordnet für klare Entscheidungen statt Autopilot.

00:00:32: also entscheide selbst bevor dein Gehirnes tut.

00:00:36: Ich glaube ja, dass viele Verkäufer Preisverhandlungen oder die Frage nach dem geht da noch was einfach viel zu häufig völlig falsch interpretieren.

00:00:50: Sobald ein Kunde eben dieses geht-da-noch-was fragt, denken die meisten sofort okay der Preis ist wahrscheinlich den Kunden so hoch Und ich glaube persönlich, dass das erstaunlich oft überhaupt nicht wahr ist.

00:01:03: Denn es gibt einen riesigen Unterschied zwischen jemanden der sich dein Angebot tatsächlich nicht leisten kann und jemandem – jetzt kommt's!

00:01:12: – der einfach nur gerne verhandelt.

00:01:14: Von außen sehen die beiden Situationen sich tatsächlich echt ähnlich.

00:01:19: Beide Fragen, kann man da noch was am Preis machen.

00:01:24: Aber im Kopf des Kunden laufen eben in den unterschiedlichen Situationen dabei komplett unterschiedliche Programme und damit auch Hintergrundinformation ab Und ich muss da gleich am Anfang mal etwas zugeben.

00:01:37: Ich persönlich, ich hasse solche Preisverhandlungen und zwar von beiden Seiten Also nicht weil ich das nicht führen könnte.

00:01:46: Klar, wenn man mich als Dienstleister fragt geht da noch was?

00:01:49: Klar kann ich darauf etwas reagieren und auch mir kommt manchmal ein Preis zu hoch vor.

00:01:55: aber pass auf!

00:01:56: Ich mag das nicht weil ich die Grundidee dahinter einfach nicht mag.

00:02:02: Wenn ich selbst was kaufen will dann interessiert mich tatsächlich eigentlich nur eine Sache ist mir dass den preis wert oder nicht?

00:02:12: und wenn ja dann kaufe ohne nochmal zu falschen.

00:02:17: Und wenn nein, dann lass ich es tatsächlich bei einem, dann kaufe ich auch nicht.

00:02:21: Das heißt, ich gehe erst mal davon aus dass sich der andere Gedanken und zwar nicht nur fix-fix sondern eben wirklich Gedanken gemacht hat über den Wert der Leistung des Produkts ja und auch dem passenden Preis dazu.

00:02:36: Und klar, vielleicht kann ich mal das ein oder andere Mal mit Verhandeln irgendwie weniger bezahlen.

00:02:42: Vielleicht war dieser Puffer ja sogar auch einkalkuliert.

00:02:44: aber ehrlich gesagt wie gesagt, das interessiert mich gar nicht!

00:02:48: Ich entscheide mich dann wenn sich der Preis für mich stimmig anfühlt und deshalb fasziniert mich aber die andere Seite um sie mehr also die Menschen, die eigentlich grundsätzlich handeln Ja, immer.

00:03:02: Egal ob es jetzt in kleinen Sachen auf dem Flohmarkt ist beim Autokauf kriege ich hier noch was dazu?

00:03:08: Geht da noch irgendwas oder eben auch bei einer Dienstleistung, bei einer Beratung... Was auch immer!

00:03:15: Und wenn man da mal genau zuhört wie diese Menschen danach fragen dann merkt man eben ziemlich schnell dass es da gar nicht unbedingt um diese zwanzig- oder fünfzig Euro geht sondern um das Spiel an sich.

00:03:30: und Ja, kann man tatsächlich immer mal wieder beobachten.

00:03:34: Es gibt Menschen die haben einfach eine richtige Freude daran herauszufinden wie weit sie gehen können ja?

00:03:40: Wie viel da noch drin ist oder ob der Verkäufer nervös wird bei solcher Frage eben, ob sich da einfach noch was rausholen lässt.

00:03:47: das ist schon fast wie so ne kleine Challenge für Sie.

00:03:51: und genau da glaube ich machte ein oder andere Verkäufer tatsächlich den Fehler Diese Frage nach dem Rabatt zwar zu hören, aber eben nicht zu überlegen was der Kunde im Kopf vielleicht für eine ganz andere Frage hat.

00:04:07: Dieses Kann ich dich ein bisschen nervös machen oder?

00:04:11: Was kann ich für mich da noch... Wo ist die Grenze?

00:04:14: So das heißt lass uns mal ganz kurz gucken was da im Kopf passieren kann.

00:04:19: wenn jemand die frage stellt kann man auch noch etwas an preismachen.

00:04:24: Also wenn jemand Kennst du ja, wenn du meinen Podcast schon länger gehört hast?

00:04:28: Wenn jemand unbedingt was haben will.

00:04:30: Dann ist sage ich mal Dopamin schon längst angesprungen.

00:04:34: Ja, Dopamin nochmal zur Erinnerung sorgt ja dafür dass wir diese Möglichkeit sehen.

00:04:40: Dass wir uns ausmalen wie cool eben halt das neue Auto wäre oder wie wahnsinnig hilfreich.

00:04:47: der eine Workshop oder wie sehr der neue Laptop unseren Arbeitsalltag verändern kann Und das eigentliche dann Besitzen ist dabei eben gar nicht der stärkste Moment, sondern die Jagd nach diesem Produkt.

00:05:03: Die findet ja schon davor Formverkauf statt und für manche Menschen gehört dieses Verhandeln genau zu dieser Jagd dazu.

00:05:11: Das heißt, der Rabatt ist sozusagen die Trophäe!

00:05:15: Das habe ich rausgeholt oder ich habe überhaupt etwas herausgeholt.

00:05:19: Sprich, ich hab eine Trophäe bekommen und nicht unbedingt die Summe des gesparten Geldes.

00:05:24: Also das gute Gefühl kann bei diesen Menschen eben schon in dem Moment entstehen wo sie merken ja da ist was für mich drin!

00:05:33: Ich hab hier noch was raus geholt.

00:05:36: Und deshalb unterscheiden sich diese Menschen, die nach dieser Art, ich sag mal nach der Jagd, nach der Trophää aus sind Die erkennt man auch anhand der Koppersprache, sagen wir mal im Vergleich zu denjenigen die sich dem Preis wirklich nicht leisten können und deswegen vielleicht manchmal nach einer Reduktion fragen.

00:05:57: Das heißt wer wirklich ein Preisproblem hat, ja einen Budgetproblem, der wirkt eher zögerlich, der rechnet nochmal, der überlegt... Der fragt vielleicht auch nochmal nach anderen Lösungen, nach einer Finanzierung oder nach einer kleineren Lösung.

00:06:12: Und man spürt diese Unsicherheit dabei.

00:06:16: und wer dagegen eben einfach gerne verhandelt, der wirkt eher so spielerisch fast schon neugierig.

00:06:23: Die Frage nach diesem Rabatt kommt relativ schnell ja und auch leicht über die Lippen.

00:06:28: Da wird eben auch beigelächelt da wird ein bisschen ausprobiert und getestet Und das sind eben zwei völlig unterschiedliche Situationen, auch wenn sie sich in dem Moment erstmal gleich anhören.

00:06:42: Und natürlich gibt es auch Preisverhandlungen, bei denen es eben tatsächlich ums Geld geht.

00:06:47: Also das habe ich auch schon gehört.

00:06:49: wenn jemand ehrlich sagt Ich würde super super gerne mit dir zusammenarbeiten Aber das Budget reicht gerade einfach nicht Ja dann ist das eben auch eine ganz andere Ausgangslage und da gibt's dann tatsächlich eben eine andere Lösung.

00:07:03: Eine kleine Lösung Ratenzahlung oder tatsächlich passt es in dem Moment auch einfach mal nicht kann ja auch sein.

00:07:10: Selbstverständlich können grundsätzlich auch Rabatte sinnvoll sein, wenn sie eben – weiß ich nicht – beiden helfen.

00:07:17: Zum Beispiel, wenn so ein Lager oder wenn irgendwie was ausverkauft werden soll.

00:07:21: Also lieber günstig weg als gar nicht weg!

00:07:24: Oder wenn man sich – und das tun ja auch einige Unternehmen – bewusst über eine günstige Preisstrategie und Rabatte, wenn die sich darüber positionieren.

00:07:34: Dann kann man das auch machen.

00:07:35: Ist jetzt nicht mein Ding, aber kann man und funktioniert.

00:07:39: oder dieser Rabatt ist ja auch immer so ein Art Verkaufsturbo.

00:07:44: wenn man das nicht ewig durchzieht und sagt so Jetzt hier gibt es aber eben einen Preisnachlass dann kann das mal kurzfristig den verkauft tatsächlich ankurbeln Und auch das kann total sinnvoll sein und dagegen spricht ihr überhaupt nichts.

00:08:00: Schwierig wird es eben immer in den Situationen, wo wir quasi jeden Rabattwunsch sage ich mal als Preisproblem abstempeln.

00:08:08: Und das kommt schon auch mal vor dass es mal kurz in uns zuckt und sagt okay ist jetzt mein Preis tatsächlich zu teuer?

00:08:19: Ich kenne da einige die dann in ihren Preisen rauf runter gehen.

00:08:25: Okay, aber manchmal verhandelt ein Kunde eben aus ganz anderen Gründen als der Preis ist zu hoch.

00:08:32: Also vielleicht will er einfach nur das Gefühl haben, klemmer eingekauft zu haben.

00:08:36: Manchmal suchen sie eben auch diese Sicherheit.

00:08:40: Da kommt noch mal eine Frage und die wollen sich selber nochmal damit absichern ob er auch eine richtige Entscheidung getroffen hat so.

00:08:47: Geht da noch irgendwas?

00:08:48: Weil wenn dann der Verkäufer darauf anspringt ja dann stellt er es... Und er sagt jaja, da geht doch noch was!

00:08:56: Dann stellt er quasi die vorherige Entscheidung, die er vielleicht schon getroffen höheren Preis zu kaufen, nochmal in Frage.

00:09:03: Also das kann eben auch so eine Absicherungsfrage sein oder da ist ein bisschen die fiese Variante will der Kunde einfach nur testen wie souverän der Verkäufer reagiert?

00:09:14: Das kann ja auch manchmal sein, dieses mal gucken, wie der reagiert wenn ich ihn da so ein bisschen triggere und wie safe ist er bei sich beim Produkt und beim Preis?

00:09:25: Oder es geht so ein bisschen in die Absicherungsgeschichte.

00:09:28: Dieses werd ich hier fair behandelt, ja?

00:09:32: Wenn ich nochmal nach einem Preisrabatt frage und der Verkäufer geht drauf ein dann war das vielleicht der vorherige Preis nicht ganz fair!

00:09:40: Dann kann das vielleicht sein dass sich bei diesem Anbieter generell mit zu hohen Preisen über den Tisch gezogen werden soll.

00:09:49: Oder tatsächlich auch eine Sache, die bei manchen Menschen vorkommen kann.

00:09:55: Wenn ich den Preis nicht einfach so annehme sondern das Ganze nochmal hinterfrage und versuche was rauszuholen dann gewinne ich ja auch ein Stück weit eine Kontrolle.

00:10:09: Ich habe so das Gefühl, ich kann Einfluss auf den Preis nehmen oder eben auf dieses Verhandlungsgespräch.

00:10:14: Also es kann tatsächlich auch ein Stück weit so'n Kontrollthema sein.

00:10:19: also ihr gebe mich nicht einfach nur und nehme die Bedingungen, die mir der Verkäufer da sagt zuhin sondern ich will ein stückweit ja eben Einfluß haben.

00:10:29: Oder Wie es eben schon sagt, das kann natürlich auch einfach ganz schlicht um diesen kleinen Dopamin-Kick gehen.

00:10:37: Sodass man am Ende irgendwie mit dem guten Gefühl der guten Geschichte nach Hause geht und sagt ja ich habe da noch was rausgeholt Das wirst du wahrscheinlich auch hören, was eben tatsächlich eben auch spannend dabei sein kann.

00:10:50: Dass das in manchen Ländern eben tatsächlich das verhandeln einfach zur Kultur dazugehört.

00:10:57: Das heißt wenn du den ersten Preis sofort akzeptierst dann schauen die dich schon fast ein bisschen irritiert an weil dieses falschen, dieses hin und her und hin und hier eben tatsächlich sag ich mal Teil des ganzen Erlebnisses ist.

00:11:13: Das ist so dieses Gespräch, dieses Miteinander in den Austausch kommen das gegenseitige austesten und daran sieht man eben auch ziemlich gut dass eine Preisverhandlung oder die Frage nach einem anderen Preis nicht nur rein wirtschaftlich ist möchte mehr Geld sparen, sondern tatsächlich dass da eben soziale emotionale und manchmal auch einfach nur sage ich mal so ein Unterhaltungsfaktor tatsächlich involviert sein können.

00:11:46: Okay was heißt das jetzt für alle im Verkauf?

00:11:51: Für mich eben vor allem eins.

00:11:53: Wenn jemand danach fragt, ja dann nicht sofort reagieren, nicht sofort ein Taschenrechner zücken.

00:11:59: Ja wenn der Kunde nach einem Preisnachlass fragt dann wird erstmal neugierig.

00:12:05: Dann hör mal hin oder stellt tatsächlich die Frage so, darf ich fragen was hinter der Frage überhaupt steckt?

00:12:12: Also warum möchtest du diesen Rabatt haben?

00:12:15: und allein diese Frage kann das Gespräch eben komplett in eine andere Richtung lenken statt Preis nach unten.

00:12:24: Vielleicht erfährst du in dem Moment an dass das Budget tatsächlich knapp ist.

00:12:29: vielleicht stellt sich raus Echt häufig der Fall, dass der Kunde den Wert einfach noch nicht erkannt hat.

00:12:37: Und dann kannst du hier nochmal richtig super nacharbeiten.

00:12:40: Vielleicht erzählte die aber auch eben was komplett anders und da geht es vielleicht gar nicht mehr um das Geld sondern um Themen dahinter.

00:12:48: Es ist super interessant!

00:12:50: Also wenn jemand dich fragt, geht da noch etwas am Preis?

00:12:54: Dann frag warum.

00:12:56: Heißt also nochmal meine Gedanken dazu oder mein Gedanke dazu... Preisverhandlungen wirken vielleicht auf den ersten Blick, also rein logisch aber auch emotional wie eine Diskussion über blanke Zahlen.

00:13:11: Über günstige Preise.

00:13:14: in Wirklichkeit geht es dabei aber ganz oft um Sicherheit und Status, um Fairness eben auch über Kontrolle oder ganz banal um den Spaß an der Jagd.

00:13:28: Und deshalb lösen Rabatte.

00:13:31: Manchmal Preisprobleme oder oft Preisproblemen, psychologische Fragen beantworten sie damit aber nur extrem selten.

00:13:41: Achte also in der kommenden Zeit ganz bewusst mal drauf!

00:13:44: Wenn jemand mit dir über den Preis sprechen will, hör nicht nur auf die banale Frage oder auf die Zahl, auf die Gegenzahl.

00:13:52: Sondern versuch mal herauszufinden welches Bedürfnis da dahinter steht und quasi über welches bedürfenes ihr gerade verhandelt.

00:14:02: ja?

00:14:02: Und ich bin mir ziemlich sicher dass genau da super interessante Gespräche jenseits des Preises anfangen!

00:14:11: Dann geht es nämlich um Verkaufspsychologie.

00:14:14: Ja, ich bin gespannt wie du jetzt die Preisgeschichten siehst.

00:14:18: Preisrabatte, Preisnachlässe.

00:14:21: Wichtig für mich ist entscheide eben selbst bevor dein Gehirn und ein Erster im Puls es tut!

00:14:28: Bis zum nächsten Mal.