00:00:08: Hi, ich bin Bianca und du bist hier im Mental-Server Podcast gelandet.

00:00:13: Dem Podcast über Alltagspsychologie und die ungeschönte Wahrheit darüber wie Menschen ticken wenn sie glauben logisch zu handeln!

00:00:21: Ich zeige dir, wie du die Mechanismen deines Gehirn verstehst bewusster reagierst und andere besser einordnet für klare Entscheidungen statt Autopilot.

00:00:32: also entscheide selbst bevor dein Gehirnes tut.

00:00:37: Ich bin mir sicher, das ist dir auch schon passiert.

00:00:40: Du schreibst jemanden eine Nachricht und bekommst als Antwort nur ein kurzes knappes OK.

00:00:47: Kein irgendwie extra smiley, kein natürliche gerne... kein freundlicher Satz!

00:00:53: Nur eben dieses OK.

00:00:56: Und dein Gehirn öffnet dann quasi sofort so eine interne Ermittlung.

00:01:02: War irgendwas ist die Person jetzt sauer, habe ich irgendwas falsch gemacht?

00:01:06: War ja irgendwie auch gestern schon so komisch und innerhalb weniger Sekunden baust du aus diesen... naja hier nach Abkürzung zwei oder vier Buchstaben ne ganze Geschichte während die andere Person vielleicht, auch wenn es nicht okay war an einer roten Ampel gestanden hat Tatsächlich einfach nur dachte okay.

00:01:27: Und das passiert nicht nur im privaten Nachrichten Chat, sondern eben auch in Verhandlungen und in Kundengesprächen, in Beratung.

00:01:37: Nur dass da jetzt nicht nur Nerven kostet, sondern tatsächlich manchmal bares Geld.

00:01:44: Das ist ein Satz den ich ziemlich oft denke in seltener Ausspreche wobei das schon auch vorkommen kann Du bist nicht dein Kunde.

00:01:56: Das klingt jetzt so logisch und einfach, denn theoretisch wissen wir ja, dass der andere Mensch anders denkt, andere Erfahrungen gemacht hat und andere Werte hat, andere Ziele usw.

00:02:09: Und trotzdem tun wir im Alltag viel zu oft so als wäre unsere eigene Wahrnehmung quasi wie eine logische Blaupause irgendwie für alle anderen, für den Rest der Menschheit.

00:02:24: Und heute geht es eben um genau diese, ich sag mal, ich nenne das jetzt mal Selbstbezogenheit ja?

00:02:32: Also es geht schon um unsere Ängste, Werte, Hoffnung, unseren Maßstäber die wir... Ich muss an dieser Stelle sagen leider laufend auf andere projizieren.

00:02:45: Und bevor du jetzt denkst, dass es hier eine Folge über Egoismus wird... Nee.

00:02:50: Das meine ich tatsächlich nicht und ich meine das auch überhaupt nicht negativ wenn ich jetzt von Ego- oder Selbstbezogenheit rede.

00:02:58: Sondern das ist eben zutiefst menschlich!

00:03:01: Unser Gehirn kennt ja nur ne einzige Referenz für die Welt und das sind wir nun mal selbst.

00:03:12: Kritisch wird es immer nur dann, wenn wir das nicht bemerken.

00:03:15: Gerade eben in Kundengespräch im Beratung und im Verkauf.

00:03:20: Da kostet dich diese – ich nenne sie jetzt mal blinde!

00:03:23: Also nicht bewusste Selbstbezogenheit, nämlich konkret manchmal Abschlüsse, dass Vertrauen oder eben sogar ganze Kundenbeziehungen.

00:03:32: Genau aber warum machen die uns so zu Maßstab aller?

00:03:38: Und in der Sozialpsychologie da gibt's dafür echt mittlerweile gute oder benannte Konzepte, die eben auch belegt sind.

00:03:46: Zum Beispiel der und das heißt der falsche Konsensuseffekt.

00:03:52: Der ist aus den Neunzehneunertsiebzigern schon muss man sagen weil vieles aus meinem Arbeitsbereich ist tatsächlich erst seit so zweitausend Aufwärts entstanden.

00:04:02: Den gibt es tatsächlich schon ziemlich lange ja?

00:04:04: Das heißt wir nehmen an dass unsere eigene Sichtweise der normale Standard ist und dass die Mehrheit eben auch so denkt oder denken sollte wie wir.

00:04:17: Dann gibt es noch ein anderes Konzept, das nennt sich – ohne mehr Konzept – ein Bias also eine Denkfehler-, Denkverzerrung der egocentric bias.

00:04:27: Und das heißt, das ist die Tendenz, die eigene Perspektive wenn Situation einschätzen, stärker zu gewichten als uns das bewusst ist.

00:04:40: Also dieses so hattest du sein weil ich es so sehe Das ist wichtiger als es in der Realität tatsächlich und uns ist das eben nicht so klar.

00:04:50: Und dann gibt's noch den naiven Realismus und dass ist dann sozusagen die Krönung obendrauf Auch hier unbewusste Annahme, dass wir die Welt so sehen wie sie ist.

00:05:06: Und wer sie eben anders sieht, das einfach nur schlechter informiert oder total dumm.

00:05:12: Das kennen wir auch nicht erst seit gestern!

00:05:16: Und das ist eben keine Persönlichkeitsschwäche oder Charakterschwächer, sondern eben eine logische Konsequenz daraus.

00:05:24: Dass wir die Welt ja nur aus einer nämlich unserer Perspektive erleben können!

00:05:31: Ich kenne meine Erfahrungen, meine Werte und meine Ängste sehr gut.

00:05:36: Von meinem Gegenüber da kenne ich vielleicht bestenfalls einen kleinen Ausschnitt.

00:05:40: Oder wenn ich die Person gut kenne dann weiß ich vielleicht ein bisschen mehr... Aber oft eben gerade in diesem Kunden- oder Business-Kontext ist das nur ein sehr kleiner Momentaufnahme.

00:05:54: Und dann nimmt unser Gehirn sozusagen das beste Modell, dass wir gerade zur Verfügung haben – nämlich uns selbst!

00:06:02: Warum machen wir das?

00:06:04: Wieso oft, dass spart eben kognitive Energie.

00:06:07: Wenn wir jetzt ständig prüfen müssten ob das gegenüber hier genauso tickt wie ich genau so gleich denkt die gleichen wünscheziele bedürfnisse etc.

00:06:16: hat Das wäre extrem anstrengend.

00:06:19: deshalb diese abkürzung und Diese kette die da passiert.

00:06:25: das sind sozusagen vier schritte.

00:06:28: Das Fiese ist, dass diese Verzerrung oder dieses falsche Abbiegen, dieses zu uns abbiegen oft eben schon sehr am Anfang passiert.

00:06:39: D.h.,

00:06:39: der erste Schritt ist erst einmal eine Wahrnehmung – ich nehme was da!

00:06:43: Was war?

00:06:44: Die Entsatzende Pause ein Augenrollen, was auch immer.

00:06:48: Oder eben dieses kurze Okay und bis hierhin die reine Wahrnehnung ist tatsächlich erstmal noch neutral.

00:06:55: aber schon an Schritt zwei Begen wir dann ab.

00:06:58: Und zwar bei der Interpretation und hier kommt eben die eigene Brille ins Spiel, ja?

00:07:03: Ich gebe diesem was ich eben wahrgenommen habe eine Bedeutung!

00:07:08: Die wiederum diese Bedeitung ziehe ich aus meinen eigenen Erfahrungen und eben leider nicht aus der realistischen Situationen und dem vorhandenen Kontext noch fieser wird es an Schritt drei denn dann kommt die Bewertung.

00:07:26: Aus dieser vorhergehenden Interpretation wird ein Urteil.

00:07:31: Ich interpretiere, dass das deswegen so ist und das jetzt entweder gut oder schlecht.

00:07:37: Und wenn es gut ist, ist eine Chance und wenn's schlecht ist, is ne Gefahr.

00:07:41: So simpel ist das!

00:07:42: Man muss tatsächlich fast sagen leider.

00:07:44: Ja?

00:07:45: Dann kommt dann der Kracher Darauf, wenn wir jetzt festgestellt haben ist gut oder schlecht.

00:07:52: Chance oder Gefahr folgt natürlich eine Reaktion heißt Wir handeln dann oft sehr schnell auf Basis eines Urteils einer Bewertung das auf einer Interpretation beruht die wir nie überprüft haben und Das gemeinde daran ist dass das für uns selbst ja dieser sehr schnelle, diese vier Schritte dieser Ablauf wie so eine einzige zusammenhängende Wahrnehmung der Realität wirkt.

00:08:24: Obwohl es eben eigentlich ab zwei drei vier eigentlich nur so eine Abfolge ne Kette von ungeprüften Vermutungen ist und am Ende bleibt aber dann eben das Hängen beziehungsweise bleibt die Reaktion hängen unsichtbar, unausgesprochen eben oft unbewusst.

00:08:46: Und das kann tatsächlich in Verkaufs- und Beratungsgesprächen einiges anrichten im privaten auch aber davon reden wir jetzt erstmal nicht.

00:08:54: Nehmen wir mal einen Beispiel aus Marketing.

00:08:57: ja egal ob wir jetzt zu zweit oder ein Team über eine Webseite oder ein Angebot diskutieren und irgendjemand sagt dann an irgendeiner Stelle also ich würde da nicht drauf klicken.

00:09:10: Je mehr Menschen man fragt, irgendwer ist immer dabei der sagt ne würde ich nicht kaufen würde ich so nicht machen würde Ich nicht klicken.

00:09:17: So das ist erstmal eine Information und sie bedeutet erst mal nur dass diese eine Person sehr wahrscheinlich Nicht da draufklicken würde.

00:09:26: ja mehr wissen wir hier noch nicht.

00:09:28: trotzdem wird eben genau aus dieser einen einzelnen individuellen Aussage zu oft sage ich mal sowas wie so eine vermeintliche Kundenerkenntnis.

00:09:43: Unsere Kunden finden das zu teuer, unsere Kunden interessiert das nicht und eigentlich müsste man aber eben an dieser Stelle fragen Wissen wir das wirklich?

00:09:52: Oder klingt es jetzt nur logisch weil es zu unserer eigenen Art passt warum wir Entscheidungen treffen?

00:10:00: Ja, und ja das wird eben in diesen Verkaufsgesprächen tatsächlich sehr deutlich weil wir da auf Basis von solcher Interpretationen sehr oft sehr schnell handeln.

00:10:14: Also das ist ja klar, einer sagt was der andere antwortet.

00:10:17: Das heißt wir haben da auch nicht groß Bedenkzeit.

00:10:19: Zwischendurch öffne Webseite und klicke es mehr Luft.

00:10:22: aber alles was Gespräche angeht, da ist selbst eine kurze Denkpause halt immer ein bisschen schwierig.

00:10:29: also reagieren wir.

00:10:30: Wir haben also wir verkürzen diese Kette Von Wahrnehmung zur Reaktion auf das wirklich, auf das kürzeste.

00:10:38: Heißt ein Kunde sagt ich möchte da jetzt nochmal drüber nachdenken.

00:10:43: mehr hat er ja nicht gesagt dass es die der Fakt ist die Wahrnehmung.

00:10:46: und wenn man jetzt mal so vier verschiedene Verkäufer nehmen würden sie könnten aus diesem Einsatz Ich möchte noch einmal darüber nachdenke vier verschiedene Geschichten bauen.

00:10:57: also Wer vielleicht eher Konflikt-Joy ist, der denkt dass der Kunde vielleicht tatsächlich jetzt schon klar absagen möchte sich nur nicht traut.

00:11:09: Wenn der Verkäufer selber gerne schnell entscheidet, der fragt sich ja warum braucht er noch Zeit?

00:11:17: Wenn jemand in Sicherheit sehr wichtig ist dann könnte dieser Verkäuer vielleicht fehlende Informationen vermuten und das tatsächlich sehr, sehr auf der Fall.

00:11:29: Wer selber sehr stark auf Preise reagiert – also sehr preisensibel ist heißt es bei uns ja – der vermutet eben viel zu schnell.

00:11:37: das ist dem Kunden so teuer.

00:11:39: Heißt vier Menschen hören denselben Satz und jede Geschichte fühlt sich für den, der sie sich gerade erzählt, eben auch völlig plausibel an.

00:11:51: Und das Problem dann entsteht halt im nächsten Schritt.

00:11:55: Aus dieser erstmal individuellen Interpretation folgt eben eine Reaktion, ein Verhalten heißt du erklärst entweder mehr Du gibst sofort einen Rabatt oder du machst so bisschen Zeitdruck, mach'n bisschen Druck Oder du ziehst dich zurück und dass alles passiert in einem solchen Fall nur auf einer Annahme die du vorher gar nicht geprüft hast.

00:12:22: Und natürlich ist das nicht, weil du egoistisch oder egocentrisch bist.

00:12:26: Sondern weil sich deine eigene Welt eben manchmal ich sag mal als Kundenkenntnis verkleidet.

00:12:35: und auch ich sage sehr gerne Sätze wie Naja jeder lebt in seiner eigenen Welt und darin hat zunächst erstmal jeder Recht Und davon bin ich schon auch überzeugt, aber der Satz ist gefährlich wenn man ihn zuwörtlich nimmt und ihnen sozusagen als Pauschal Entschuldigung nimmt.

00:12:55: Also das ist schon so – und das ist mir daran wichtig an dem Satz – dass die Wahrnehmung eines Menschen für diese Person zu diesem Zeitpunkt immer echt ist!

00:13:07: Vielleicht kennst du ja den Satz, wer fühlt hat recht.

00:13:10: Also wenn jemand Angst hat oder einen Wunsch nach Bedenkzeit dann ist das real für diese Person.

00:13:18: und deswegen wer fühlte hat Recht jeder lebt in seiner Welt und in der Welt hat man recht.

00:13:24: soweit so gut.

00:13:26: nur die Interpretation dieses gefühls.

00:13:30: Die muss dann eben, also die ich dann treffe.

00:13:32: Schritt zwei, Phase zwei.

00:13:33: Die muss nicht mehr zutreffend oder wahr- oder nützlich sein.

00:13:38: Denn zum Beispiel...die Angst des Kunden kann der Kunde ja vielleicht selber oder er schätzt die Situation selbst falsch ein.

00:13:46: Also erfühlt sie?

00:13:47: Das ist real!

00:13:48: Aber der nächste Schritt Ich sag mal, entbehrt dann so ein bisschen der realen Grundlage.

00:13:54: Oder ein Berater kann eine durchaus reale Unsicherheit eben fehl interpretieren.

00:14:01: Jeder hat Recht darf also keine Einahnung oder Entschuldigung sein nicht mehr nachzufragen was tatsächlich Fakt ist.

00:14:10: und im Verkauf heißt das dass man die eigene Sichtweise erst mal als Vermutung einordnet und möglichst durch aktives Nachfragen dann klärt.

00:14:23: Also was ist bei dir jetzt tatsächlich hier gerade Fakt, statt eben daraus irgendwas abzuleiten?

00:14:29: Ganz gefährlich kommt aber so oft vor!

00:14:32: Also eine Subjektivität erstmal wahrnehmen ernst nehmen und dann aber die Faktenlage tatsächlich nochmal kurz klären.

00:14:40: das eine geht nicht ohne.

00:14:42: das andere heißt was kannst du extra oder konkret tun?

00:14:47: ja und ich finde da super super hilfreich bevor ich auf irgendwas reagiere kommen gleich dazu dass es auch nicht immer geht.

00:14:54: so was weiß ich hier gerade?

00:14:56: ja was weiß sich gerade wirklich oder beziehungsweise und was habe ich vielleicht selber aufgrund meiner brille hineininterpretiert, zusätzlich ergänzt und dann letztendlich auch schon bewertet vielleicht.

00:15:12: Und glaubt mir das verändert nicht nur Gespräche, dass wirkt sich so krass auf die Endergebnisse auf im besten Fall bei dir in einem Kauf.

00:15:22: Das heißt wenn der Kunde zurückhaltender wirkt, dann kannst du klar, kannst sofort anfangen zu interpretieren oder du sagst Ich habe hier den Eindruck, dass Sie an der Stelle noch nicht ganz überzeugt sind.

00:15:33: Was fehlt Ihnen gerade?

00:15:35: Oder wenn sogar konkreter jetzt schon ein Angebot abgelehnt wird, kannst du dir irgendeine Erklärung basteln – ja es war ihm zu teuer.

00:15:43: oder du fragst nach was hat letztendlich gegen die Entscheidung gesprochen?

00:15:49: und zusätzlich zwei kleine Kniffe.

00:15:53: also wie das am besten geht.

00:15:55: Spiegel nochmal das, was du gehört hast.

00:15:58: Was du schon interpretiert und vielleicht bewertet hast.

00:16:02: in deinen Worten noch mal zurück so.

00:16:04: also wenn ich sie richtig verstehe dann geht es ihnen eher um den Preis als um die Qualität.

00:16:10: ja habe ich ist stimmt dass ist das richtig so?

00:16:13: So und das zeigt dir tatsächlich sehr schnell ob du naja ich sag mal gerade dich oder tatsächlich dein gegenüber gehört, gesehen und richtig verstanden hast.

00:16:25: Und auch nach einem Gespräch kannst du mal ganz kurz einen Selbstcheck machen.

00:16:30: Wessen Angst?

00:16:30: Wessen Wert?

00:16:31: Wesen Maßstab war das jetzt gerade?

00:16:33: War das meiner oder war das tatsächlich der des Kunden?

00:16:39: Zum Abschluss!

00:16:40: Wir werden diesen – ich sage es hier immer – Egoismus besser gesagt diese eigene Brille nie komplett absetzen können.

00:16:49: Das müssen wir auch gar nicht und das geht eben neurobiologisch überhaupt nicht.

00:16:54: Aber es reicht eben schon öfter mal zu merken, dass wir eine Brille tragen!

00:17:00: Dass wir interpretieren... dass wir unsere Welt auf den anderen projizieren weil wir's eben gar nicht anders können.

00:17:08: also zwischen dem was passiert und dem was wir daraus machen.

00:17:13: da liegt eben manchmal eine sauschnelle kleine Interpretation unsererseits, dieses sogenannte Projezieren.

00:17:22: Und manchmal bedeutet das eben leider ziemlich viel Geld oder wenn man einen privaten Bereich dazu zieht, bedeutet es ganz oft Streit und ich finde dass ist ein super, super interessantes Thema.

00:17:36: also mich beschäftigt das so oft und ich hatte schon angedeutet Ich gebe zu sich während des Gesprächs auf diese Selbstbezogenheit oder auf dieses Projezieren, oder von mir ist auch Brille sich dessen bewusst zu sein.

00:17:52: Das ist wirklich schwer weil das so tief in uns drin steckt und so irre schnell geht!

00:17:59: Aber ein guter Anfang wäre ganz bestimmt wenn wir uns mindestens hinterher mal fragen Auch wenn es gut gelaufen ist aber trotzdem nach dem Gespräch immer nochmal kurz kurz checken War das jetzt tatsächlich die Sicht des Anderen?

00:18:17: Oder war es vielleicht doch ein ganz, ganz kleines bisschen meine eigene.

00:18:21: Und es geht immer dann gut wenn es durch Zufall vielleicht die gleiche war – da merken wir das gar nicht!

00:18:29: Dann bestätigt uns natürlich das in unserem eigenen Projezieren und fällt uns immer auf die Füße, wenn das eine mit dem anderen eigentlich nicht deckungsgleich war.

00:18:42: Genau, also frag dich nochmal.

00:18:44: Ups!

00:18:45: Nach wessen Maßstäben oder durch welche Brille habe ich jetzt hier gerade... oder hab' ich jetzt grade daraufhin reagiert?

00:18:52: Und denk an mich wenn du dich das nächste Mal bei einer ehrlichen Antwort ertappst.

00:18:59: Bis zum nächsten mal.