00:00:08: Hi, ich bin Bianca und du bist hier im Mental-Server-Podcast gelandet.

00:00:13: Dem Podcast über Alltagspsychologie und die ungeschönte Wahrheit darüber wie Menschen ticken wenn sie glauben logisch zu handeln.

00:00:21: Ich zeige dir wie du die Mechanismen deines Gehirn verstehst bewusster reagierst und andere besser einordnet für klare Entscheidungen statt Autopilot.

00:00:32: Also entscheide selbst bevor dein Gehirnes tut Ja Du liest dein Horoscope nix innerlich und denkst, krass!

00:00:42: Das bin ja total ich.

00:00:43: Und hält's das vielleicht noch für ein Zufall?

00:00:46: Das ist es natürlich nicht denn sonst würde ich ja heute nicht darüber sprechen.

00:00:50: Genau also was du da vielleicht erlebt hast beim Horoscope –das hat auch einen Namen– und der hat die ganze Wahrsageindustrie reich gemacht.

00:01:00: Verkaufstrainer arbeiten damit.

00:01:03: Auch das steckt heute in, ich sag mal, jedem zweiten Marketing Quiz.

00:01:08: Wir sprechen heute über den Barnum-Effekt und der ist benannt nach einem Zirkusdirektor, wurde aber von einem Psychologen bewiesen und ist relevant für jeden, der beruflich oder auch privat klar mit Menschen aktiv kommuniziert.

00:01:26: Ja willkommen bei Menteis Aber!

00:01:30: Wir springen in den Jahr, und da hat der Psychologe Bertram Forer einen Persönlichkeits-Test gegeben.

00:01:43: Und eine Woche später hat dann jeder in so einem verschlossenen Umschlag seine angeblich ganz individuelle Auswertungen dieses Tests bekommen.

00:01:54: Die Studierenden sollten dann bewerten, wie gut die Beschreibung diese Auswertung bekommt aufgrund ihrer Antworten persönlich auf sie zutrifft – auf einer Skala von null bis fünf.

00:02:07: Und krass, der Schnitt war irgendwie bei ... also tatsächlich die haben alle gesagt das passt fast perfekt auf mich.

00:02:19: Und das Interessante dabei, jeder dieser Studierenden haben exakt den gleichen Text bekommen.

00:02:26: Wort für Wort!

00:02:27: Also genau diese gleiche Auswertung und den hat er tatsächlich nicht aufgrund der Antworten irgendwie generiert sondern aus so... naja, so Astrologiekolumnien irgendwo aus einer Zeitung zusammengeschnitten.

00:02:42: Das heißt mit den tatsächlichen Antworten der Studierende auf die Fragen hatte dieser Auswertungstext überhaupt nichts zu tun.

00:02:50: Und er hat das dann Fallacy of Personal Validation genannt, im Deutschen heißt das der Trugschluss der persönlichen Bestätigung und darum geht es nämlich.

00:03:02: Genau!

00:03:02: Und dann hat's noch einen anderen, also einen anderen Psychologen gegeben und der hat dem dann in den zweiten Namen gegeben, der bis heute eben viel geläufiger ist.

00:03:10: Das ist eben dieser Barnum-Effekt.

00:03:13: Das war wie gesagt der Zirkusdirektor Naja, der hat sozusagen in seinem Betrieb das Geschäftsprinzip gehabt eigentlich so für jeden im Publikum was dabei zu haben.

00:03:25: Also er ist tatsächlich in diese gleiche Schiene gegangen und hat damit sein Geld verdient!

00:03:31: Aber warum fällt unser Gehirn tatsächlich auf diese Statements?

00:03:36: Auf diese Geschichten ein?

00:03:38: Und das hat tatsächlich drei Gründe... Zum einen und das ist der Hauptkern sozusagen, dass ganz absichtlich sehr, sehr waageformuliert.

00:03:50: Ja?

00:03:50: Das sind so Aussagen wie ja manchmal bist du gesellig aber manchmal auch zurückhaltend.

00:03:57: Ja logisch!

00:03:58: Das trifft irgendwie auf eigentlich jeden Menschen zu weil natürlich... Also hier sind Beine Möglichkeiten gleichzeitig abgedeckt und eines davon ist ja dann immer der Fall.

00:04:07: Und dementsprechend, wenn das nicht trifft, dann eben der andere.

00:04:10: Dieses Konträre ist eben der zweite Punkt diese positive-negative Balance so ein bisschen schwäche aber eingebettet in so überwiegend schmeichelhafte Aussagen.

00:04:24: Das wirkt irgendwie total ehrlich und auch glaubwürdig!

00:04:28: Nicht sowieso... Plumpes Lob, also wenn man jetzt nur positiv reden würde.

00:04:32: Das bringt so das Ganze wieder in so ein Gleichgewicht.

00:04:35: Und tatsächlich, der psychologische Teil dabei ist der Bestätigungsfehler.

00:04:41: Unser Gehirn sucht eben aktiv nach den Übereinstimmungen und blendet das aus was eben nicht passt.

00:04:49: Das heißt wir merken uns die Treffer also die Gewichten wie er auch stärker und eben nicht dass was nicht so gut auf uns zutrifft.

00:04:57: Das lassen wir quasi hinten runter fallen.

00:04:59: So!

00:05:00: Dann ist der Rahmen also das Framing ja der sorgt dann für den Rest.

00:05:04: Das heißt, wenn dir danach noch jemand sagt also das ist ganz individuell für dich dann liest du den Text tatsächlich automatisch ganz anders.

00:05:14: Ebenso ein bisschen wohlwollender aufmerksamer weil es ja für dich erstellt und naja auch wenn dir das vielleicht gar nicht bewusst ist ein bisschen breit ihn für dich auch passend zu lesen, passend zumachen.

00:05:26: So viel erstmal zur Theorie.

00:05:28: was is der Bahnum-Effekt?

00:05:30: Woher ist das entstanden und warum funktioniert das?

00:05:33: Und aus diesem Forer's Text, der hatte drei Zehensätze drin.

00:05:41: Wir machen heute erst mal nur die ersten sechs damit die Folge nicht so ewig lang wird und wir nicht ganz so viel Input haben mit ein paar Einordnungen, paar Beispielen wo du das vielleicht im Alltag oder eben aus dem Business auch kennst.

00:05:54: Also gesagt waren dreizehn!

00:05:56: Wir gucken uns heute mal die ersten sechs an.

00:06:00: Der erste Satz oder einer der Sätze lautete, du hast ein großes Bedürfnis von anderen gemocht.

00:06:08: bewundert zu werden.

00:06:10: Ja, ich würde mal sagen das trifft auf so gut wie jeden sozialen Menschen zu und schmeichelt irgendwie auch.

00:06:16: ja wir wollen uns eben in eine Gruppe einfügen.

00:06:20: Und im Alltag da zeigt sich das vielleicht schon so auf einem Urlaubsfoto wo du dann irgendwie einen Zuspruch hören willst.

00:06:27: Das sieht toll aus, hast ein schönes Foto gemacht, hast einen tollen Urlaub gebucht Genau.

00:06:32: Und im Job ist das dann eher so zwischen den Zeilen, wenn da jemand fragt und was sagen die anderen zum Projekt?

00:06:40: Also auch da dieses positiv bewertet, positiv zu einer Gruppe dazu zu gehören.

00:06:47: Genau!

00:06:48: Von allen den drei Zinsätzen, die wir uns jetzt noch angucken, ist das eine tatsächlich der ich sage mal treffsichersten.

00:06:56: also hier kann eigentlich keiner ernsthaft widersprechen.

00:07:01: Noch mal, du hast ein großes Bedürfnis von anderen gemocht und bewundert zu werden.

00:07:07: Wie man das nachher anwendet?

00:07:08: Und so, da kommen wir dann später noch zu!

00:07:11: Genau der zweite Satz auch wahrscheinlich einer wo viele mitgehen.

00:07:16: Du neigst dazu dich selbst kritisch zu betrachten.

00:07:20: Auch hier widerspricht eigentlich fast niemand.

00:07:24: Selbstkritik ist ja schon oder zumindest selbst Reflexion ein bisschen positiver formuliert.

00:07:29: Das gilt ja schon als Tugend, also nickt man hier tatsächlich erstmal zustimmt und klar privat kennen wir das irgendwie vom Kopfkino wenn einer irgendwo nach einem Treffen irgendwas gesagt hat und dann rattet das bei dir durch.

00:07:46: so was war da?

00:07:47: Was habe ich da vielleicht falsch gemacht?

00:07:48: wie hätte es anders laufen können?

00:07:51: Ja, beruflich kann sich das, sag ich mal als Beispiel in so einer Präsentation.

00:07:57: Hast eine Präszentation gehalten und hinterher gehst du in Gedanken eben nochmal... Ich sage mal die Reaktion, die Nachfragen und ja, so na die ganzen Augenrollen oder zustimmende Nicken noch einmal durch.

00:08:11: Na so war das jetzt das Beste was ich hätte liefern können?

00:08:15: Genau!

00:08:16: der dritte Satz, den der Forer benutzt hat.

00:08:20: Du hast viel ungenutztes Potenzial das du noch nicht voll ausgeschöpft hast.

00:08:26: auch da ich will nicht sagen dann nickt man schon generell zu weil es so ist.

00:08:31: aber das ist natürlich eine Aussage die auch niemand ablehnen will.

00:08:35: ja also denn wenn man sein Potential bereits vollständig aus geschöpst hat naja dann is halt nicht mehr viel Luft nach oben oder?

00:08:44: Naja Theoretisch ist es halt gar nicht unbedingt der Fall.

00:08:48: Es gibt immer noch Potenzial, ne?

00:08:51: Und im Alltag ist das zum Beispiel vielleicht ein Sprachkurs oder irgendwie so eine, so einen Spracherb, wo du sagst Mensch, das wollte ich schon immer mal machen.

00:08:59: Die Sprache wollte ich dann immer mal lernen.

00:09:01: Das habe ich mir seit Jahren vorgenommen.

00:09:03: Oder ja, im Job ist es vielleicht ein Projekt, wozu jetzt gerade keine Zeit hast.

00:09:09: aber wenn du dich mal einarbeiten kannst... Naja also tatsächlich Wörtlich genommen kann man den Satz kaum wiederlegen.

00:09:17: Klar, irgendwo geht immer irgendwas mehr.

00:09:21: Genau und da trifft er natürlich dann auch voll ins Schwarze!

00:09:25: So... Dann weiter geht's mit dem Vierensatz.

00:09:29: Du hast zwar ein paar Schwächen, kannst sie aber meistens gut ausgleichen.

00:09:35: Das ist eben diese positiv- negativ Balance in.

00:09:39: also wirklich in Reinform.

00:09:40: Ja das ist so ein bisschen ein Eingeständnis.

00:09:42: ja okay ich habe Schwächen Aber man relativiert das sofort und auch da wieder so einen Privatbusinessvergleich Kann, also normalerweise bist du vielleicht sehr ordentlich.

00:09:54: Aber der schreibt, oder diese eine Schublade?

00:09:56: Oder im Auto ist es ein bisschen unordentlicher?

00:10:00: Also ja ich habe ein paar Schwächen das Auto aber sonst überall anders ist es eigentlich in Ordnung.

00:10:07: Genau.

00:10:08: und Ja Im Business hat man das ja ganz ganz häufig dass man sagt okay komm Ich bin jetzt nicht so in Excel der mega mega Experte aber ich kann halt super gut Rhetorisch Verhandlung führen.

00:10:22: Ja, also auch hier eine Sache kann ich nicht so gut aber in den anderen bin Ich natürlich viel besser.

00:10:28: das wollen wir ja alle genau.

00:10:31: Der nächste und für heute erst mal vorletzte Satz Im Bereich dann ist jetzt ein bisschen privater im bereich deiner Beziehung Gab oder gibt es gerade Herausforderungen So dass ist natürlich wage genug um quasi auf jede Beziehungsgeschichte irgendwie zu passen.

00:10:50: Und auch wenn es private ist, beziehungen kann man ja vielfältig fassen.

00:10:55: Ja das kann innerhalb der Familie sein, das können Freundschaften sein oder natürlich auch in einer Partnerschaft klar.

00:11:03: Also irgendwo gibt's da ja oder gabs definitiv mal irgendwelche Reibung irgendwie ein bisschen Stress.

00:11:09: Und wenn man das auf Business bezieht, auch da gibt es ja ein bisschen schwierige Kundenbeziehungen oder mit Geschäftspartnern oder so was.

00:11:17: Oder auch einen Konflikt im Team.

00:11:19: Also auch das ist einer der Sätze wo eigentlich niemand sagt... Ne ne also bei mir lief das eigentlich immer glatt!

00:11:30: Kommt zwar vor Ob das dann wirklich so realistisch ist, weiß ich auch nicht.

00:11:35: Also ja kann sein dass mal jemand sagt nee also Herausforderung im Beziehung läuft alles super wie gesagt ob das so ehrlich ist sei mal dahingestellt.

00:11:45: und der letzte Satz für heute Auch vielleicht nicht so formuliert.

00:11:50: aber diese ganzen Sätze sind ja nur inhaltlich gedacht.

00:11:53: die kann man natürlich umformulieren.

00:11:55: nach außen wirkst du diszipliniert und beherrscht Innerlich bist du aber öfter, unsicherer als andere annehmen.

00:12:04: Auch hier so ein klassisches Gegensatzpaar.

00:12:07: Außen versus innenwelt auch das trifft eben fast jeden.

00:12:12: und ja ich denke mal privat kennen wir das überall.

00:12:17: da wo wir so halb privat sind vielleicht nicht in der Familie Aber so dass lächeln beim eltern Abend obwohl wir intern Ich weiß nicht gerade innerlich mit den Augen rollen Weil wir da sogar keine Lust drauf haben.

00:12:29: und im Kundengespräch ist das wahrscheinlich auch noch mal nach außen.

00:12:33: ruhiges Auftreten, langsames Reden.

00:12:37: Naja... Und im Kopf ist irgendwie schon das nächste To-do oder irgendeine Deadline oder emotional irgendwas los, ne?

00:12:44: Genau!

00:12:45: Also die... Das waren jetzt mal die ersten sechs, die anderen sieben und auch ein paar Schlussfolgerungen daraus.

00:12:53: Das kommt dann in Teil zwei Noch mal ganz kurz, sage ich mal den Schwenk wenn du Unternehmer oder Unternehmerin bist.

00:13:05: Die Banumsstatements sind tatsächlich eben nicht nur was für Wahrsager die stecken in extrem vielen Na ja, Punkten im heutigen Marketing.

00:13:16: Ich weiß nicht ob du das schon mal gesehen hast so Persönlichkeits-Quiz in Pfanne.

00:13:21: So welcher Unternehmertyp bist du?

00:13:23: und am Ende bekommt eben jeder erstmal ein Ergebnis dass sich super treffend anfühlt weil es eben breit genug formuliert ist um ihm auch auf jeden zuzutreffen.

00:13:33: Aber diese Quizze, die sind im Moment ein bisschen abgeflacht.

00:13:37: Aber die gab es in der Zeit lang, gab's sie super, super häufig.

00:13:42: Genau was vielen Hardcore-Vertrieblern sage ich jetzt mal und geschulten vielleicht ein Begriff ist das Cold Reading ins Verkaufsgesprächen.

00:13:53: Das heißt man äußert erstmal eine relativ allgemeine Beobachtung.

00:13:57: Ich habe den Eindruck dass Sie gerade ziemlich viele Bälle gleichzeitig jonglieren müssen und dann beobachtet man, wie die Reaktion ausfällt.

00:14:06: Und trifft das diese Aussage schon?

00:14:09: Dann fühlt sich das gegenüber verstanden und zwar lange irgendwie bevor ein Angebot oder bevor es um Preise geht.

00:14:19: und wenn das jetzt so aber wie gesagt ist ein allgemein gültiger Satz, in dem viele zustimmen.

00:14:26: Und sollte der jetzt mal sagen, nee also das ist gerade gar nicht so?

00:14:30: Naja dann ist es zumindest eine Hinweis.

00:14:32: und dann sagt man naja für mich machten sie so den Eindruck und dass was ich so im Außen immer sehe.

00:14:37: Dann kann man das tatsächlich wieder relativieren.

00:14:39: Also diese Bahn um Geschichten funktionieren im Code Reading eben im Verkauf super Und was ich ja auch schon seit Jahren mache, viele Copywriter.

00:14:50: Das sind eben die Werbetexte, die natürlich genau dich meinen, die genau dich ansprechen!

00:14:57: Und auch hier sind es dann so Formulierungen wie, naja du weißt das ja mehr in dir steckt als du jetzt gerade zeigen kannst.

00:15:05: Das spricht niemand konkret an aber wirkt trotzdem als wären sie eben genau für diese eine Person die jetzt irgendwo gerade feststeckt und Potenzial usw.

00:15:18: Der Mechanismus dahinter ist eben der gleiche wie bei diesem Forer-Test.

00:15:23: Sobald sich jemand gesehen und verstanden fühlt, sinkt die Abwehrhaltung.

00:15:28: Das Vertrauen entsteht schneller!

00:15:32: Und das ist hier eben der Grund warum diese Technik in der Verkaufspsychologie sich auch so hartnäckig hält weil sie eben funktioniert.

00:15:42: Und auch hier der Teil, den ich dir nicht mehr ersparen will und kann nur weil das eben funktioniert.

00:15:49: Heißt dass nicht, dass du das bedenkenlos rausfeuern sollst?

00:15:54: Da gibt es nämlich einen Unterschied, sag' ich mal zwischen zwei... Auch hier zwei Gegensätzen, zwei Arten wie du diese Bahn im Statements benutzen kannst oder solltest.

00:16:05: Das eine ist, du nutzt die allgemeinen Beobachtung dieser Sätze als Türöffner um so relativ schnell eine gute Gesprächsgrundlage zu schaffen.

00:16:18: Und dann musst du aber eben mit echten konkreten Fragen natürlich nachlegen, um eben wirklich auch zu verstehen wer da vor dir sitzt und was diese Person gerade beschäftigt.

00:16:29: Dann finde ich ist das ne völlig legitime Gesprächswührung bzw.

00:16:34: ein Gesprächseinstieg.

00:16:36: Du hast sozusagen relativ schnell eine verständnisvolle Ebene geschaffen.

00:16:43: Genau, oder was man halt auch?

00:16:47: machen kann, vielleicht nicht unbedingt sollte.

00:16:50: Man nutzt so einen Barnum Statement Effekt als Naja Ersatz für eine echte Positionierung ja?

00:16:56: Für ne konkrete Zielgruppe.

00:16:59: denn naja so eine richtig konkrete Zielgruppe zu definieren das ist natürlich schon da muss ein bisschen mehr drüber nachdenken und dass es anstrengender als ebenso allgemein zu sprechen Ja, und spätestens beim zweiten Kontakt.

00:17:15: Wenn da irgendwie nach diesem Wagentext oder dieser Eingangssatz da nichts mehr kommt, dann merken die Leute das schon relativ schnell.

00:17:27: Also wenn man sich eben nicht auf einen speziellen Menschentyp, auf spezielle Zielgruppe, auf eine spezielle Positionierung einlassen will und sehr vage immer alle ansprechen möchte... Na ja!

00:17:40: liest man oder siehe ich sehr, sehr häufig.

00:17:43: Funktioniert halt wenn überhaupt nur eben ganz am Anfang.

00:17:47: genau Also dieser erste Eindruck den oder diesen ersten Die erste Verbindung die kann man tatsächlich mit dieser Wahrheit diese allgemeinen Setzen relativ gut erzeugen.

00:18:02: Vertrauen dass eben über diesen ersten Kontakt hinaus hält das ist damit tatsächlich nicht möglich.

00:18:10: Genau, also Takeaway für heute!

00:18:13: Die Barnum-Statements die erzeugen ein relativ schnelles... Ja das bin ich und zwar weil sie bewusst Waage formuliert sind.

00:18:25: und dieser Effekt Der lebt von den drei Elementen dieser Wahrkeit, dieser positiv-negativen Balance und dem Bestätigungsfehler, den wir nun mal alle unterliegen.

00:18:39: Und im Business kannst du damit eben Technik – also ist das eine Technik um Türen zu öffnen, Gespräche zu beginnen?

00:18:46: Aber sie ersetzen keine wirkliche Positionierung.

00:18:50: ganz wichtig!

00:18:51: Genau.

00:18:52: Das heißt nutzt es gerne als Einstieg aber nie als Kern deines Gesprächs.

00:18:57: Genau, und in der nächsten Folge dann geht's da weiter mit den restlichen sieben Statements.

00:19:01: Und am Ende eben so eine kurze Schlussfolgerung was und wann und warum du das Prinzip... naja wir gehen ein bisschen in die Tiefe.

00:19:12: Also bis dahin bleib immer skeptisch bei solchen Aussagen!

00:19:17: Bei deinem eigenen Horoskop oder bei der nächsten Werbebotschaft.

00:19:21: Bis dann.