00:00:08: Hi, ich bin Bianca und du bist hier im Mental-Server Podcast gelandet.

00:00:13: Dem Podcast über Alltagspsychologie und die ungeschönte Wahrheit darüber wie Menschen ticken wenn sie glauben logisch zu handeln!

00:00:21: Ich zeige dir, wie du die Mechanismen deines Gehirn verstehst bewusster reagierst und andere besser einordnet für klare Entscheidungen statt Autopilot.

00:00:32: also entscheide selbst bevor dein Gehirnes tut.

00:00:36: Hallo und herzlich willkommen beim Mental Server Podcast.

00:00:40: Heute starten wir mal mit einer Situation, die ganz sicher jeder schon mal erlebt hat.

00:00:46: Stell dir vor du hast ein richtig gutes Gespräch egal ob jetzt vor Ort persönlich am Telefon oder so.

00:00:52: Kunde hat genickt viele Fragen gestellt und hat gesagt ja das klingt genau nach dem was wir gerade brauchen.

00:00:59: dann schickst du das Angebot raus und dann passiert gar nichts.

00:01:04: Nicht meine Absage, keine Rückfrage.

00:01:06: Einfach nur stille!

00:01:08: Klar natürlich fasst du dann nochmal nach und mit Glück bekommst Du dann zumindestens ein Ja.

00:01:14: ja okay ich meld mich irgendwie die Tage Und aus.

00:01:17: diesen Tagen werden aber Wochen Und dem meisten erklären sich das eben so.

00:01:23: Naja vielleicht war es jetzt zu teuer, er hatte gar kein echtes Interesse.

00:01:27: oder höre ich tatsächlich ziemlich oft?

00:01:30: Der Wettbewerb, der war irgendwie schneller stärker, penetranter.

00:01:34: Egal!

00:01:34: Jedenfalls der Wett Bewerbsschuld.

00:01:37: Und klar manchmal stimmt das natürlich auch.

00:01:39: ja also alles davon es war zu teuer man hatte kein echtes Interesse oder ja Konkurrenz war besser.

00:01:45: aber oft stimmt da vielleicht noch ganz was anderes Ja?

00:01:49: Der Kunde hat nämlich vielleicht gar nicht nein gesagt.

00:01:54: ihm ist eventuell einfach nur die Kraft ausgegangen ja zu sagen.

00:01:59: Genau, und darum geht es heute.

00:02:01: Um Kaufabbrüche und damit zusammenhängende mentale Energie Und um den Begriff der vielleicht in den letzten Jahren schon durch diverse Vertriebsschulungen gegeistert ist.

00:02:13: Ich sag's mal Es ist ein englischer Begriff wie so oft decision fatigue oder auf Deutsch die Entscheidungsmüdigkeit.

00:02:21: In dieser Folge würde ich dir gerne zwei Dinge mitgehen Also erstens den von mir aus immer sehr ehrlichen und direkten Blick darauf, was die Forschung dazu tatsächlich so sagt.

00:02:33: Denn das ist tatsächlich ein bisschen anders als es oft erzählt wird.

00:02:37: Und zweitens – wie immer ganz konkrete Hebel!

00:02:41: Wie du die Entscheidung für deine Kunden ebenso leicht machen kannst dass sie dann auch fallen.

00:02:47: also sprich dass die Entscheidungen treffen und nicht auf unbestimmt verschoben werden.

00:02:52: Genau, fangen wir also mit der Geschichte an wie sie eben meistens erzählt wird.

00:02:56: Und die Idee hinter dieser Decision Fatigue ist... Na ja, sage ich sagen mal, die lautet so unser Gehirn hat für Entscheidungen eine Art Energiekonto und jede Entscheidung, die wir treffen hebt quasi etwas davon ab.

00:03:12: Das beginnt bei kleinen Sachen was ziehe ich heute an?

00:03:15: Was esse ich oder esse ich jetzt oder später?

00:03:18: Antworte ich auf diese Mehl Tatsächlich auch.

00:03:20: erst morgen lege ich mir die auf Termin.

00:03:23: Und bis zum Nachmittag ist dieses Konto dann, naja fast leer und dann treffen wir entweder schlechte Entscheidungen oder eben gar keine mehr.

00:03:33: Bekannt geworden ist dieser Gedanke vor allem durch den Psychologen Roy Baumeister.

00:03:39: Wer sich eben mit Neuropsychologie, Neuromarketing beschäftigt, der kommt an diesem Herrn Baumeist auch gar nicht vorbei.

00:03:50: Und dieses Konzept des Ego oder der Ego-Depletion also der Erschöpfung der Willenskraft ist eben von ihm.

00:03:59: und da gibt es eine Studie vielleicht hast du schon mal gehört Auf der Beruht das ganze Prinzip, da haben Richter in Israel über Bewährungsanträge entschieden.

00:04:10: Also von Gefangenen kommen die auf bewährungfrei oder nicht und morgens haben sie relativ viele Anträge bewilligt.

00:04:18: Und je länger diese Sitzung dann immer gedauert hat, desto seltener haben die ja gesagt.

00:04:23: Also die waren sich immer nicht so ganz sicher und so.

00:04:25: Bis dann zur nächsten Essenspause – diese Quote eben wieder angesprungen ist oder hochgegangen ist!

00:04:31: Das klingt natürlich erstmal nach einer coolen Geschichte und passt eben so auch in Storytelling und auch in so Kinos und daher kennen wir sie eben auch.

00:04:40: Aber nochmal ganz kurz das Ganze beleuchtet... Diese Richterstudie ist nämlich im Nachgang dann ziemlich stark kritisiert worden.

00:04:49: Andere Forscher haben darauf hingewiesen, dass die Reihenfolge der Fälle eben auch nicht einfach zufällig war.

00:04:56: Also zum Beispiel wurden Gefangene ohne Anwalt tendenziell eher am Ende einer Sitzung verhandelt und naja das kann natürlich ein großen Teil dieses Effekts, das dann weniger Bewährungen ausgesprochen worden, damit zusammenhängt es eben keine anwaltliche Vertretung da war Und das hat mit Hunger oder einem leeren Akku im Kopf dann letztendlich auch wenig zu tun.

00:05:21: Das große Modell dahinter, das hat damit nämlich, sag ich mal so ein bisschen, naja, Kratzer bekommen.

00:05:28: und in dem Jahr ist es noch einmal eine sehr groß angelegte Wiederholung durchgeführt mit über zwanzig Laboren und mehr als zweitausend Teilnehmenden.

00:05:42: In die gleiche Richtung.

00:05:44: Der Effekt war zumindest in dem Ausmaß nicht wirklich nachweisbar.

00:05:50: Spätere Studien, also jetzt nicht diese ganz große, spätere waren dann so ein bisschen gemischt und es gibt eben auch Forschung, die zeigen ob die Menschen nach anstrengenden Aufgaben nachlassen oder das Gehirn nachlässt.

00:06:05: Das hängt tatsächlich auch davon ab, ob sie überhaupt glauben das will.

00:06:10: ins Kraft eine begrenzte Ressource ist, finde ich halt super spannend.

00:06:13: Ist ein bisschen Self-fulfilling Prophecy.

00:06:16: Also wenn ich dran glaube dass mein Gehirn nachmittags erschöpft ist dann is es das auch!

00:06:21: So warum erzähle ich das?

00:06:23: Ja weil ich natürlich nicht will, dass du mit dieser zwar coolen Geschichte aber eben doch so'n bisschen wackeligen Theorie in die nächsten Kundengespräche gehst und nun noch Termine am Vormittag oder so machst.

00:06:36: Ja, das heißt so ein bisschen diese Pauschal-Entschuldigung.

00:06:39: Ja ja mein Kunde hat einfach zu viele Entscheidungen heute getroffen und deswegen kauft er nicht!

00:06:44: Das ist halt im Zweifel, dass man nur eine bequeme Ausrede, die dich so ein bischen von der eigenen Verantwortung freispricht.

00:06:51: Und wer mich kennt, der weiß, naja daß ich niemanden so schnell aus der Eigenverantwortung entlasse.

00:06:58: Also wenn das Akkumodell dieses Akku im Kopfmodell so wackelig isst, heisst es dann, dass damit gleich die ganze Story kippt?

00:07:06: Nein, denn dieses Phänomen was wir tatsächlich ja nicht nur im Vertrieb beobachten das ist schon real.

00:07:14: Nur die Entscheidung ist eben nicht so eindeutig oder die Erklärung ist nicht so ein deutlich wie dass dieses Richtermodell eben erklärt.

00:07:23: Was aber eben ziemlich gut belegt ist da sich Entscheidungen unterschiedlich anstrengend anfühlen und je anstrender sich eine Entscheidung anfühlt desto eher schieben wir sie auf kennt wahrscheinlich jeder.

00:07:36: Aber eben nicht unbedingt, weil der Tank leer ist und wir keine Energie mehr für eine Entscheidung haben, sondern weil sich das Gehirn quasi ständig überlegt – lohnt sich jetzt dieser Aufwand gerade!

00:07:48: Und wenn die Antwort da unklar ist dann gewinnt eben die bequemste Optionen.

00:07:54: Die Bequemse ist in dem Moment einfach nichts zu tun oder verschieben und im Falle der Kunden auch einfach mal totstellen.

00:08:02: Und in der Verhaltensökonomie, da heißt das dann sozusagen oder nennt man das den Status quo Bayes.

00:08:09: Denn beim Status quo zu bleiben also dem was gerade so los ist, das kostet erstmal keine Energie.

00:08:16: Es braucht keine Rechtfertigung und meist birgt es eben auch nicht das Risiko sich falsch zu entscheiden.

00:08:21: Das sind dann sozusagen die Gründe warum bei diesem Status quo nämlich ich treffe keine Entscheidung, ich bleibe da wo ich grade bin, nämlich ohne Entscheidungen zu leben.

00:08:30: Da bleibe Und der größte Wettbewerber ist deshalb eben nicht die Konkurrenz, die andere Agentur oder ein anderer Anbieter.

00:08:40: Es ist häufig... Na ja wir machen erstmal so weiter wie bisher.

00:08:46: Gerade im Dienstleistungsbereich habe ich das schon ganz oft gehört.

00:08:49: Nee!

00:08:50: Wir versuchen es erst mal noch ohne dich.

00:08:53: Danke.

00:08:55: Aber was macht jetzt eine Entscheidung denn tatsächlich anstrengend?

00:08:58: Da gibt es einige Faktoren.

00:09:00: Erstens, zu viele Optionen.

00:09:03: Das ist ja was, was ich schon oft gesagt habe.

00:09:06: Da gibt es diese berühmte Marmeladenstudie wo in einem Supermarkt auf einmal vierundzwanzig Sorten Marmelade zum Probieren angeboten wurden und einmal nur sechs, so ein Setting mit vierund zwanzig um mit sechs Und am großen Stand blieben zwar die Leute mehr und länger stehen Aber an dem Klein mit nur sechs Varianten, da kauften sie dann deutlich mehr.

00:09:31: Auch hier gilt die Studie ist jetzt nicht.

00:09:34: in genau diesem Setting blieb ich oft repliziert und verifiziert worden.

00:09:40: Und eine Meta-Analyse auch kleiner Effekt dazu kam sogar zu dem Entschluss dass zu viel Auswahl eigentlich wenig schadet.

00:09:51: Spannend ist aber eine andere Studie, die da noch ein bisschen tiefer reingeguckt hat.

00:09:56: Und die hat dann schon gesagt dass zu viel Auswahl dann zum Problem wird wenn die Optionen entweder zu komplex sind weil sie zb schwer vergleichbar sind und wenn die Person nicht genau weiß was sie eigentlich will oder das Gefühl hat so die perfekte Wahl treffen zu müssen.

00:10:19: Also nicht die große Auswahl per se, sondern eben naja wenn es zu komplex wird – also entweder schwer vergleichbar der Kunde weiß nicht was er braucht oder dieser innere Druck die richtige Wahl zu treffen.

00:10:35: und ganz ehrlich willkommen in fast jedem BtoB Verkauf!

00:10:38: Also eins davon trifft ja ziemlich häufig zu Oft ist es tatsächlich der Druck, die richtige Wahl in Klammern zum richtigen Budget zu treffen.

00:10:49: Also diese Komplexität ist schon ein Entscheidungsschwierigkeitsfaktor.

00:10:56: Zweitens generell die Unsicherheit von Kunden und zwar nicht Auch das sage ich häufig genug unbedingt wegen fehlender Information, sondern eher wegen fehlender Klarheit.

00:11:08: Und das ist tatsächlich ein wichtiger Unterschied.

00:11:12: Weil viele Verkäufer ja auf Zögern mit mehr Informationen reagieren – noch irgendeine Case Study, noch eine Vergleichstabelle, noch irgendwie noch einen PDF, noch ne Erklärung und damit machen sie es aber immer schlimmer.

00:11:26: Denn jede neue Information muss verarbeitet, bewertet und dann eben auch eingeordnet werden.

00:11:34: Und das kostet eben das Gehirn Energie.

00:11:37: Das heißt auf dem Punkt weniger Informationen zu liefern reite ich ja jetzt nicht das erste Mal rum aber das ist mir wichtig.

00:11:47: also nicht viele Informationen liefern, viele Informationen helfen nicht unbedingt bei Unsicherheit.

00:11:53: so Drittens, und das haben wir im BtoB-Kontext ja auch ganz oft zu viele Beteiligte.

00:11:59: Meistens entscheidet ja selten eine Person alleine.

00:12:04: Studien tatsächlich in so einem BTOB-Umfeld, die sprechen oder im Verkauf-Unumfeld von Kaufentscheidung, die sprechen davon, dass durchschnittlich – das finde ich jetzt voll krass – fünf bis sechs Personen beteiligt sind!

00:12:16: Und jeder davon hat natürlich eigene Prioritäten, eigene Rolle, eigene Ängste, eigene Fragen etc... Und dein Ansprechpartner, also der direkte Kontakt, der muss das jetzt alles intern irgendwie moderieren.

00:12:31: Forscher haben da mal Einkäufer befragt und der Großteil beschrieb ihren letzten Kauf als sehr komplex und schwierig.

00:12:39: Das heißt, der Kaufprozess selbst wird in Klammern durch zu viele Beteiligte die man alle abholen muss an bestimmten Stellen, bestimmte Sachen erklären muss wird eben schon zum Hindernis.

00:12:54: Und viertens, auch interessant ist halt der allgemeine das Umfeld der Kontext.

00:13:01: Der Kunde trifft ja die Entscheidung nicht in seinem ruhigen leeren Raum sozusagen.

00:13:07: Meistens trifft er diese Kaufentscheidung zwischen Meetings mit sich ungelesenen E-Mails so während quasi das Tagesgeschäft hinter ihm gerade brennt.

00:13:18: und ob man das jetzt eben Decision fatigue nennt oder kognitive Überlastung Dein Angebot konkurriert um Aufmerksamkeit mit allem anderen im Leben der Kunden.

00:13:31: Und jetzt kommt eben ein Teil, der mir schon tatsächlich wichtig ist.

00:13:36: Da hat eine Beratungsfirma – egal wie das jetzt heißt – vor einigen Jahren mit wirklich tausenden Konsumenten eine Studie gemacht und naja ... nicht eine Decision Fatigue, sondern eine Theorie entwickelt und die haben sie decision simplicity genannt.

00:13:55: Also wie einfach ist es für den Kunden eine Entscheidung zu treffen?

00:14:00: Und das Ergebnis war dass Kunden denen diese Entscheidung besonders leicht gemacht wurde eben auch deutlich wahrscheinlicher bereit waren zu kaufen.

00:14:09: ja und die Studie sagt da, dass das fast achtzig Prozent höhere Kauferscheinlichkeit war Und zusätzlich waren sie auch noch deutlich eher bereit, das auch noch weiter zu empfehlen.

00:14:20: Das heißt nicht nur dass die den Einkauf im Sack hatten sondern wahrscheinlich auch noch Folgekäufe.

00:14:26: So jetzt geht es mir nicht darum hier diese Prozentzahl egal ob Achtzig oder Fünfzig oder wie auch immer auf die Goldwaage zu legen weil's halt eine Beratungsforschung war und keine ich sag mal Bohrbedingung.

00:14:41: Aber die Richtung ist da tatsächlich sehr, sehr eindeutig und deckt sich eben auch mit dem was wir aus der Psychologie wissen also nicht der Kunde mit den meisten Informationen kauft sondern der Künde für den sich die Entscheidung am leichtesten anfühlt.

00:14:58: Und das verschiebt eben deine Aufgabe, deine Rolle als Verkäufer extrem.

00:15:03: Du bist eben nicht mehr der oder die, die da möglichst viel erklären muss sondern die Person, die die Entscheidung leicht machen muss.

00:15:13: und wie machst du das jetzt konkret?

00:15:15: Tada meine fünf Hebel!

00:15:17: Hebel Nummer eins habe ich auch schon aufgesagt reduziere die Option.

00:15:23: Ja, nichts Neues und doch immer ist es mir wieder wert das zu sagen.

00:15:29: Schau dir deinen Angebot nochmal an.

00:15:30: wieviel Pakete?

00:15:31: Wieviel Varianten?

00:15:32: Wie viel Add-ons?

00:15:33: Wie viele Option bietest du an?

00:15:37: Also jede zusätzliche Variante Option is eine zusätzliche Entscheidung!

00:15:42: Und meine Faustregel relativ einfach maximal drei Varianten Und selbst die nur, wenn sie klar unterscheidbar ist.

00:15:51: Das sehe ich ganz oft so.

00:15:53: Paket-SML und dann wird es quasi nur aufgebläht.

00:15:57: Da ist einfach nur ... Ich weiß nicht mehr Stunden, mehr Leistungen, mehr irgendwas drin.

00:16:02: Aber das ist nicht so klar zu unterscheiden.

00:16:05: Lösungsorientierte Themen, die ganz klar sind, dann nehme ich Paket A, dann nehm' ich Variante B, sind da deutlich besser!

00:16:14: So, denn wenn dieser Kunde so eine Tabelle mit zwölf Zeilen – da ist die Stundenzahl.

00:16:20: Da ist die Zeitanzahl.

00:16:21: Da is das was ich dabekomme Wenn er das erst vergleichen muss um überhaupt den Unterschied zwischen diesen Paketen zu verstehen.

00:16:28: Naja dann hast du ihm da ne Aufgabe gegeben und die strengt an Und nicht mehr Klarheit Ja?

00:16:34: Und selbst wenn du das noch so schön untereinander schreibst Genau Hebel Nummer zwei Was viele tatsächlich auch nicht machen Gibt eine klare Empfehlung.

00:16:44: Viele Verkäufer haben Angst, da so bestimmend führend zu wirken.

00:16:51: Das heißt sie legen erstmal alle Optionen relativ neutral auf den Tisch und sagen ja hier haben Sie jetzt alle Varianten entscheiden sie selbst.

00:16:59: das klingt respektvoll.

00:17:02: in Wahrheit schiebst du aber eben diese mentale Last der Entscheidung auf deinen Kunden.

00:17:09: Und eine klare Empfehlung, die ist ja jetzt erstmal kein Druck.

00:17:13: Sondern sie soll ja eine Entlastung darstellen.

00:17:16: Also aufgrund dessen was Sie mir erzählt haben würde ich Ihnen Variante B empfehlen und zwar aus diesen zwei Gründen.

00:17:25: Damit gibt es zu den Kunden einen Anker, ein Standard und Standards sozusagen sind halt immer ein sehr, sehr starker Hebel in der Verhaltensforschung.

00:17:37: Weil man da gar nicht groß überlegen muss, dass was sozusagen Standard ist, Empfehlung ist, voreingestellt ist – das wird tatsächlich überproportional häufig gewählt!

00:17:49: Wichtig dabei ist diese Empfehnung die du dann aussprichst.

00:17:53: Die muss natürlich wirklich im Interesse des Kunden sein.

00:17:56: Also nicht, dass die Variante empfehlen weil es die teuerste ist sondern eben die, die auch wirklich am besten passt.

00:18:01: Sonst ist das nämlich keine Entlastung, sondern Überraschungen, Manipulation und das fliegt halt früher oder später auf.

00:18:11: Genau!

00:18:11: Hebeln Nummer drei Baue sozusagen immer schon den nächsten Schritt vor, baue den mit ein.

00:18:18: Viele Deals sterben nämlich nicht unbedingt nur an dieser großen Entscheidung sondern an diesen zig kleinen Zwischenschritten.

00:18:25: wer muss hier noch zustimmen?

00:18:28: Wer braucht da noch die Information?

00:18:31: wie formulieren wir das jetzt?

00:18:33: und jede dieser kleinen Fragen ist halt erstmal wieder eine Kaufwürde.

00:18:36: so nimm dass dein Kunden ab.

00:18:39: also frag aktiv und das kennen wir aus guten Schulungen.

00:18:43: Wer muss bei ihnen noch mitentscheiden?

00:18:44: Und was braucht dann diese Person, um ja zu sagen?

00:18:48: So!

00:18:49: Dann musst du ihm genau das liefern.

00:18:51: Ja, so eine kurze interne Zusammenfassung die dein Ansprechpartner relativ einfach weiterleiten kann.

00:18:57: Auch da ohne groß erklären und ja das ist wie sozusagen so eine so eine Roadmap mit Termin.

00:19:04: Wie so ein schon mal vorausgefülltes Formular.

00:19:07: alles was Denkarbeit oder Erklärarbeit erspart erhöht eben die Chance dass es ja weitergeht im nächsten Schritt.

00:19:17: Hebelnummer vier Habe ich jetzt glaube schon mal gesagt, wie gesagt.

00:19:21: Ich kann es nicht oft genug sagen, baue Unsicherheiten ab!

00:19:25: Nicht Informationen auf.

00:19:27: Wenn der Kunde zögert fragt nicht brauchen sie noch mehr Infos sondern frag lieber so was müsste passieren damit Sie sich mit dieser Ja-Entscheidung wirklich sicher oder wohl fühlen?

00:19:40: Oder wo ist jetzt noch die größte Sorge wenn Sie an den nächsten Schritt oder in die Umsetzung denken?

00:19:46: Und die Antwort zeigt dir dann nämlich, wo die Unsicherheit gerade noch ist.

00:19:51: Und das ist eben ganz oft, da habe ich auch schon oft gesagt keine sachliche Frage sondern eine emotionale, so eine Risikobewertung.

00:20:00: Also was wenn es jetzt nicht funktioniert?

00:20:02: Was wenn ich intern da irgendwie mich rechtfertigen muss?

00:20:06: Genau und darauf reagiert man nicht mit einem weiteren PDF, sondern eben mit der Sicherheit.

00:20:12: Mit einer Probe, mit dem Pilotprojekt, mit einer Garantie so Exitpunkten oder eben eine Referenz, die ziemlich genau auf die Branche und auf den Fall eben zutrifft.

00:20:25: Genau also Sicherheit geben!

00:20:28: Und auch hier Hebel Nummer fünf gestaltet das Timing und die Struktur sehr bewusst.

00:20:36: dieses Akkomodell ist zwar ein bisschen wackelig, aber dass ein überladener Kopf schlechter entscheidet, das kennen wir eben tatsächlich ja alle aus eigener Erfahrung.

00:20:46: Ja?

00:20:46: Frag also naja wann führe ich denn so entscheidende Gespräche und so'n?

00:20:51: naja Abschlussgespräch Freitag nachmittags um fünf Nach einer Woche die eh schon mega anstrengend war ist wahrscheinlich nicht der beste Zeitpunkt.

00:21:01: Genau, also strukturiere auch deine Gespräche ebenso, dass am Ende nicht nochmal so ein Informationsfeuerwerk kommen und alles am Ende dann auch wirklich sofort entschieden werden muss sondern viele kleine leichte Ja-Momente ja Entscheidungen.

00:21:19: So sind wir uns da und da einig.

00:21:21: Ist das schon mal geklärt?

00:21:23: als eben eine riesengroße Entscheidung ganz am Schluss, also vorher schon mal Sachen abklären und kleine Entscheidungen möglichst mit einem Jahr zu kriegen.

00:21:33: Und dann ist das Ding am Ende fühlt sich nicht so dramatisch groß an.

00:21:37: Das hat auch nichts mit Manipulationen zu tun, dass es einfach schlichtes Gutes strukturieren damit komplexe Entscheidungen leichter gemacht werden wenn man sie in kleinen Teile zerlegt.

00:21:50: Ist logisch!

00:21:51: So, und bevor ich dich jetzt in die Woche entlasse oder ins Wochenende erst mal und dann in die kommende Woche noch ein Gedanke der tatsächlich vielleicht sich ein bisschen unangenehm anfühlt.

00:22:03: Wenn ein Kunde abspringt wenn er sich tot stellt Dann ist es verlockend die Ursache bei ihm zu suchen oder bei der Konkurrenz In dem Fall Bei ihm.

00:22:14: naja Der war noch nicht bereit Er war überfordert der hatte viel zuviel um die Ohren er konnte diese Entscheidung nicht treffen.

00:22:20: Und ja klar, manchmal stimmt das.

00:22:23: Aber die ehrlichere Frage ist wie viel von dieser Überforderung habe ich selbst erzeugt?

00:22:30: Durch ein Angebot mit zu vielen Optionen, durch eine Präsentation mit zu viele Folien oder einen PDF mit zuviel Informationen, durch ne fehlende Empfehlung oder durch nen unklaren nächsten Schritt oder durch ne zu große Entscheidung ganz am Ende?

00:22:48: und Wir dürfen dabei natürlich jetzt nicht ins andere Extrem kippen, also nicht jeder Kaufabbruch muss ein Komplexitätsproblem sein.

00:22:57: Manchmal passt das Angebot natürlich nicht.

00:23:00: Manchmal ist der Preis tatsächlich zu hoch und ja manchmal ändern sich internen Dinge Prioritäten.

00:23:08: diese Decision fatigue hatte ich schon ein wenig anders eingeordnet und ist damit eben nicht die Erklärung für alles.

00:23:17: Und wer sich da, sag' ich mal sehr vorschnell benutzt, der macht eben einen kleinen Denkfehler.

00:23:23: Aber natürlich lohnt es sich bei diesen stillen Abbrüchen also nicht die, die wirklich plausibel erklärt werden sondern die wo man keine wirkliche... entweder eine vorgeschobene oder gar keine Antwort kriegt Bei jedem stillen Abbruch nochmal ganz ehrlich zu sich sein und durchzugehen, war das jetzt wirklich ein plausibles echtes Nein?

00:23:48: Oder habe ich so das Gefühl von Naja!

00:23:50: Ich kann gerade keine Jahrentscheidung treffen.

00:23:54: Und im zweiten Fall ist es dann der an dem du tatsächlich zukünftig was ändern kannst.

00:24:02: Lass uns also noch mal kurz zusammenfassen Kaufabbrüche sind Tatsächlich oft kein bewusstes Nein, sondern eher ein, na ja in dem Moment meistens stilles Aufschieben des Jahres.

00:24:15: Und diese populäre Geschichte vom leeren Windskraft-Akku ist wackelig oder zumindest wackeliger als sie oft verkauft wird.

00:24:25: aber trotzdem ist gut belegt dass komplexe unsichere und schwer vergleichbare Entscheidungen aufgeschoben werden weil eben der Status quo dann gewinnt.

00:24:36: heißt, deine Aufgabe ist es nicht mehr zu erklären.

00:24:39: Deine Aufgabe ist weniger entscheiden zu lassen, weniger Entscheidungsoptionen zu geben.

00:24:45: Optionen reduzieren, klare Empfehlungen auszusprechen, nächste Schritte zu erklären oder aufzuzeigen, Unsicherheiten abzubauen und auch Gespräche in Struktur- und Terminierung wirklich bewusst anzugehen.

00:25:00: Und meine Idee für diese Woche Nimm dir tatsächlich mal dein aktuelles Angebot oder das letzte, was du rausgeschickt hast.

00:25:07: Oder guck nochmal in deinen Verkaufsprozess.

00:25:11: Guck noch einmal egal ob es jetzt über Gespräche läuft oder über ein Pfanne und frag dich da tatsächlich mal.

00:25:18: bei jedem Schritt muss mein Kunde hier gerade eine Entscheidung treffen die ich ihm vielleicht abnehmen könnte?

00:25:26: Und du wirst überrascht sein dass du tatsächlich einige findest.

00:25:29: ja Genau, also danke dass du bis hierhin zugehört hast und wenn dir das gefallen hat dann teile das gerne mit jemandem der naja vielleicht mit dem du dich gerade über so einen stillen Abbruch über so ein eingeschlafenen Deal über eine fehlende Rückmeldung irgendwie unterhalten hast.

00:25:51: Und dann hören wir uns beim nächsten Mal nächste Woche hier Metal Server Podcast.

00:25:55: Bis bald!