00:00:08: Hi, ich bin Bianca und du bist hier im Mental-Server-Podcast gelandet.

00:00:13: Dem Podcast über Alltagspsychologie und die ungeschönte Wahrheit darüber wie Menschen ticken wenn sie glauben logisch zu handeln.

00:00:21: Ich zeige dir wie du die Mechanismen deines Gehirn verstehst bewusster reagierst und andere besser einordnet für klare Entscheidungen statt Autopilot.

00:00:32: Also entscheide selbst bevor dein Gehirnes tut.

00:00:36: Ja In der letzten Folge war ja Dopamin-Destar, sozusagen der Jäger.

00:00:42: Also das ist dann das Zeug dass dich um halb zwölf Uhr nachts irgendwie durch einen online Shop scrollen lässt obwohl du eigentlich auf dem Handy nur noch kurz den Wecker stellen wolltest.

00:00:53: Kennst Du vielleicht?

00:00:54: Genau, und das Problem dabei ist wenn du jetzt im Verkauf nur auf Dopamin setzt dann bleibt eben der Kunde auch genau das.

00:01:03: Eben so ein Jäger, rastlos vergleichend hin-und herspringt immer sage ich mal mit einem Auge oder mit einem Fuß schon beim nächsten Anbieter.

00:01:12: also klar der ist interessiert aber interessiert es eben nicht dasselbe wie ich sag' jetzt mal verbunden.

00:01:19: Und niemand unterschreibt eben einen längerfristigen Vertrag oder ein Vertrag mit einer höheren Summe, mit irgendjemandem bei dem er irgendwie innerlich sage ich mal immer noch die Alternativen scannt.

00:01:32: Ja?

00:01:33: So dafür braucht das Gehirn nämlich noch ein anderes Signal.

00:01:36: ja also eins das sagt hier ist es sicher.

00:01:39: ja Also hier musst du nicht jagen Hier kannst du die Deckung runternehmen.

00:01:43: hier Bei diesem Anbieter is alles in Ordnung Und in dieser Folge reden wir nämlich genau über diesen Stoff.

00:01:51: Und zwar eben über den Neurotransmitter, der mit dem Gefühl was wir jetzt hier erzeugen wollen am ehesten verknüpft ist.

00:02:00: heißt Wir reden heute über Oxytocin.

00:02:03: Gut fangen wir mal damit an was Oxytocyne eigentlich wirklich ist und das ist tatsächlich immer ganz wichtig Was ich sage mal so Der oberflächliche Hype gerne daraus macht.

00:02:15: Es mag sein, dass du Oxytocin schon mal als Kuschelhormon gehört hast.

00:02:21: Na ja bei Mama ganz ehrlich ist das irgendwie so präzise, als würdest du jetzt irgendwie ein Notarzt mit... naja das ist ja der Mann mit dem Medikamenten beschreiben.

00:02:32: Also klar trifft es irgendwie zu aber irgendwie eben dann noch nicht und ich mache ihm Hier an dieser Stelle einfach mal das, was man von mir kennt.

00:02:42: Also ich bremse so dieses oberflächliche Das-was alle sagen, was alle cool finden oder weil es gerade trennt ist oder so, weil sie's nicht besser wissen.

00:02:52: und hier möchte ich eben mit, sag' ich mal, Verpauschalisierung oder so Mythen ein bisschen aufklären.

00:03:00: Also, es gibt tatsächlich ziemlich bekannte Studien in denen Leute so einen Oxytocin-Nasenspray bekommen haben und danach, ich sag mal fremden mehr Geld anvertraut haben.

00:03:13: Deswegen ist eben auch dieses Vertrauenshomon hat man dann daraus geschlossen Allerdings ein bisschen größere, auch ein bisschen sauberer durchgeführtere Studien die das eben nochmal nachprüfen wollten.

00:03:27: Da hat sich dieser Effekt nicht mehr ganz so krass gezeigt also eben nicht so eindeutig und so einfach wie es dann eben gerne verkauft wird.

00:03:36: so einfacher ist es daneben dann doch nicht.

00:03:38: ja was allerdings trotzdem gilt dass ist eben ich sag mal der Ansatz Oxytozin hängt tatsächlich relativ eng mit Nähe, Mit Verbindungen und eben auch mit dem Gefühl von sozialer Sicherheit zusammen.

00:03:54: Genau!

00:03:54: Und es ist schon auch der Gegenspieler von Stress.

00:03:59: Ja?

00:04:00: Also man hat eher das eine oder das andere.

00:04:04: was es allerdings leider nicht ist Das ist ein Knopf den du drückst und zack kann jemand vertrauen.

00:04:11: Also so einfach ist dann Oxytocin nicht hervorzurufen.

00:04:16: Das heißt, während Dopamin also relativ laut Such weiter mach weiter geht den nächsten Schritt ruft flüstert Oxytocyne eher so bleib hier Hier ist es gut Genau und dieses Bleib hier oder ich bleibe hier Oder Ich fühl mich wohl, ich fühle mich sicher das ist im Verkauf eben Goldpferd.

00:04:38: Warum ist das jetzt also so, dass man sich bei manchen Marken und Verkäufern oder Menschen sofort gut aufgehoben fühlt?

00:04:45: Und bei anderen hat man eher das Gefühl, dass sie einen gleich übers Ohr hauen wollen.

00:04:51: Hier gibt es drei Dinge, drei Merkmale die dieses Sicherheitsgefühl am ersten auslösen.

00:04:59: Ich nenne das mal im ersten Punkt so eine geteilte Wirklichkeit, also eine geteillte Realität oder eine nachvollziehbare.

00:05:07: Also Menschen vertrauen Leuten deren Welt, deren Lebenswelt, den Sprache was auch immer sie erkennen und eben relativ einfach selbst einordnen können.

00:05:17: Ja?

00:05:17: Also wenn du jetzt in deinem Fall nicht nur unbedingt so Hochglanzerfolge zeigst sondern auch eben mal den Teil davor oder denen der nicht so funktioniert.

00:05:25: Dieses ehrliche... Das war echten harte Stück Arbeit und das funktioniert auch nicht immer alles, dann registriert das Gehirn deines Gegenübers eher so ja warte mal der ist ja wie ich.

00:05:37: Und damit führt fährt er dann auch diese Barriere, diese Schutzbarriere dieses Jagen, dieses Vergleichen auch ein bisschen runter oder den Stress und fühlt sich sozusagen Erkannt und die Wiedererkennung ist relativ groß.

00:05:54: Damit einhergehend ist dann der zweite Punkt, also Verlässlichkeit.

00:05:58: Während Dopamin eher das neue Mark liebt, dass Oxidozin eher diese Verbindung und das Vorhersehbare... klingt vielleicht erst mal langweilig, ist aber eben tatsächlich ein entscheidender Punkt.

00:06:11: Also wenn das Onboarding auch genauso läuft wie im Bewerbungsgespräch oder im ersten Kundengespräch versprochen – oder Antwortzeiten die man so genannt hat oder Lieferzeiten auf die man sich verlassen kann.

00:06:24: Qualität, die möglichst nicht jede Woche wechselt!

00:06:28: Das ist natürlich bisschen unspektakulär, aber genau deshalb auch beruhigend.

00:06:34: Und der dritte Punkt, warum man sich bei jemandem relativ schnell sicher und wohl fühlt ist echtes Zuhören.

00:06:41: Wenn ein Kunde also merkt dass du das Problem oder vielleicht ein Problem benennen kannst bevor er es selber ausgesprochen hat dann ja dann ist das nicht so wie ich stüppe dir das auf sondern dieses.

00:06:55: Ich weiß wirklich was da los ist.

00:06:58: Und das heißt jetzt nicht, dass wenn man jemandem zuhört oder ein Problem benennt bevor der da selber sagt, dass da jetzt irgendwie so messbar irgendwie Oxytozin durch die Synapsen rauscht.

00:07:09: Na?

00:07:10: So ist es dann nicht!

00:07:11: Aber dieses Gefühl hat mich verstanden und er weiß wovon ich rede, der weiß was mich beschäftigt.

00:07:17: Das ist tatsächlich real.

00:07:19: und ja, das verkauft.

00:07:21: Denn sich Verstanden fühlen und auch eine Sicherheit sind einfach Grundbedürfnisse.

00:07:28: Ja, genau.

00:07:29: So aber wie so oft im Leben ein Stoff wirkt selten allein.

00:07:35: Dopamin also ist eher das was dich eben animiert weiter zu machen und irgendwie das nächste Ziel anzusteuern die nächsten Schritt zu gehen Und Oxide ziehen.

00:07:45: das ist dann eher das bei dem man sich so bisschen hinsetzen kann und mal denkt ja hier bleibe ich eben noch ein bisschen hier fühle Ich mich wohl und der klassische Fehler im Verkauf ist dass wir relativ häufig tatsächlich mit relativ aggressiven Marketing, ähm ... Mit diesen Dopaminsurumpallern.

00:08:04: Das ist so Countdownsrapatte nur noch heute und liefern aber danach dann nichts mehr was den Kunden ein bisschen länger hält.

00:08:13: Und das Ergebnis kennen wir alle!

00:08:14: Erst Euphorie, super Begeisterung und dann kommt die Kaufreue.

00:08:19: Dieses brauche ich jetzt eigentlich.

00:08:21: heißt der Kunde war zwar bei dir Aber du hast ihm vielleicht nicht im Grund gegeben, zu bleiben.

00:08:28: Ja, Dopamin bringt ihn erst mal rein, steuert den Verkauf an geht hin bis zum Verkaufen.

00:08:35: aber was ihn tatsächlich dann eben auch bleiben lässt oder wiederkommen lässt ist eher das Gefühl verstanden zu werden.

00:08:41: Das ist also quasi Oxytocin ist ja wie so ein Kleber und ich sage das auch offen und ehrlich dass es Manipulation.

00:08:50: Und da bin ich auch relativ klar und selbstbewusst, denn das... Ich würde hier was Falsches behaupten.

00:09:00: Verkaufen ist Manipulation.

00:09:02: Marketing is Manipulation!

00:09:04: Du beeinflusst natürlich relativ wissentlich mit Kenntnissen darüber wie sich jemand fühlt damit er eine Entsteinung trifft.

00:09:13: in dem Fall der Kauf.

00:09:15: Das heißt, für mich ist nicht die Frage ob wir manipulieren sondern vor allen Dingen wie.

00:09:22: Ja das warum ist eigentlich relativ klar aber eben auf welche Art und Weise und bis zu welchem Schritt sozusagen.

00:09:29: Und da liegt eben für mich auch der große Unterschied.

00:09:31: ja du kannst jemanden irgendwie in seiner Vorsicht aushebeln durch das Oxytocin und da gibt es bestimmte Maßnahmen.

00:09:38: Du kannst ihn aber auch eben unter Druck setzen, ihm ständig etwas reizen, ihm vielleicht sogar ein Problem einreden!

00:09:44: Auch das habe ich schon häufiger gehört.

00:09:47: Aber du sorgst damit eben eigentlich erstmal dafür dass er keinen Grund hat irgendwie bei dir zu bleiben Und das wollen wir ja nicht.

00:09:58: und insofern sei lieber oder zeig ihm lieber, dass du verlässlich bist.

00:10:03: Dass du wirklich zuhörst und tatsächlich eben auch das lieferst was du versprichst.

00:10:07: genau Beide Varianten, also ich sag mal mit Druckverkaufen oder eben so diese Vorsicht aufhebeln und da manipulieren.

00:10:16: Oder ein Grund zu geben sich sicher zu fühlen das nutzt eben im Gehirn beim Gegenüber beides dieselbe Mechanik nur lässt es ihm beim einen den Kunden hinterher schlechter dastehen und beim anderen besser.

00:10:29: Und ich habe mich was für eine Überraschung eher für die zweite Variante entschieden und möchte die damit eben auch verbreiten Genau.

00:10:37: Und vor allen Dingen, weil sie eben langfristiger funktioniert.

00:10:40: Wer sich sicherer fühlt, der kommt wieder bzw.

00:10:43: bleibt.

00:10:45: Der Hebel für diese Folge oder eben der kleine Tipp relativ konkret und Das ist sogar recht einfach.

00:10:53: Also werden wir mal sehen, ob es dann in der Praxis, ob ihr das durchziehen könnt?

00:10:56: Das ist eine Pause machen!

00:10:59: Das heißt im nächsten Gespräch wenn dein Gegenüber irgendwas sagt dass ihm offensichtlich wichtig ist und das kann auch ein Einwand sein oder irgendwie ein Feature was er gerne hätte Dann sag eben nicht sofort den nächsten klugen Satz dieses Jahr können wir machen und ja das ist aber so oder bla bla bla.

00:11:17: Sondern lasst tatsächlich einfach mal einen Eine Sekunde, zwei Sekunden.

00:11:21: Einfach mal diese Stille stehen dann kannst du nicken und dann kannst Du sagen das verstehe ich Das würde mir auch so gehen Das kann ich nachvollziehen, das finde ich gut.

00:11:31: Ja?

00:11:32: Das fühlt sich... also sind auch nur ein oder zwei Sekunde Und es fühlt in dem Moment tatsächlich echt wie eine Ewigkeit an.

00:11:38: Aber für das Gegenüber fühlt es sich eben genauso an als hätte ihn zum ersten Mal seit echt langem jemand schrägstrich einen Verkäufer auch wirklich zugehört.

00:11:49: Und damit hier vielleicht mal eine kleine Aufgabe für die Woche.

00:11:52: Achte mal darauf, wo du dich bei einer Marke oder einem Verkäufer relativ schnell sicher oder eben auch wohl fühlst, wo du weißt ja das passt schon.

00:12:04: Oder vielleicht sogar auch mal wo du dich bei einem Kauf wirklich gut aufgehoben gefühlt hast, eben sicher gefühlen hast.

00:12:11: und dann überleg mal woran liegt es jetzt?

00:12:13: Oder woran hat das damals gelegen?

00:12:15: Und dieses Gefühl dass dabei hoch kommt, das ist eben genau das was du bei deinem Kunden hervorrufen möchtest.

00:12:23: Exakt so!

00:12:24: Nächste Woche geht es dann um Serotonin und darum, warum wir tatsächlich manchmal lieber teuer kaufen als billig oder – sehr interessant auch für mich – warum manche Menschen lieber recht haben, als glücklich zu sein.

00:12:40: Es bleibt also spannend!

00:12:42: Das heißt, wir hören uns nächste Woche.

00:12:44: Bis dann!