00:00:08: Hi, ich bin Bianca und du bist hier im Mental-Server Podcast gelandet.

00:00:13: Dem Podcast über Alltagspsychologie und die ungeschönte Wahrheit darüber wie Menschen ticken wenn sie glauben logisch zu handeln!

00:00:21: Ich zeige dir, wie du die Mechanismen deines Gehirn verstehst bewusster reagierst und andere besser einordnet für klare Entscheidungen statt Autopilot.

00:00:32: also entscheide selbst bevor dein Gehirnes tut.

00:00:37: Kannst du dir vielleicht dann ein Gespräch erinnern, in dem du dachtest, du bist wirklich brillant gewesen?

00:00:44: Du hattest irgendwie auf alles die perfekte Antwort.

00:00:46: Du warst super schlagfertig und hast deine Argumente und deine wichtigen Punkte exakt auf den Punkt gebracht.

00:00:55: Und dein Gegenüber war sichtlich beeindruckt – vielleicht sogar ein bisschen sprachlos!

00:01:00: Nicht?!

00:01:01: Okay, möglicherweise hat dieses Gespräch ja auch gar nie stattgefunden.

00:01:06: Ja du hast es vielleicht morgens unter der Dusche geführt im Auto beim Spazieren gehen oder kenne ich auch nachts im Bett obwohl dein Gegenüber wahrscheinlich längst schläft und gar keine Ahnung davon hat dass er gerade irgendwie zum dritten Mal eine Diskussion gegen dich verliert.

00:01:24: Denn manchmal spielen wir Gespräche durch, die in der Zukunft liegen.

00:01:29: Ja von einem wichtigen Termin, einem unangenehmen Gespräch oder eben einer Verhandlung und ganz oft holen wir ihm auch Gespräche nach, die schon längst vorbei sind.

00:01:39: ja dann fällt ihr eben drei Stunden später plötzlich DIE EINE Antwort ein.

00:01:45: so Mist genau das hätte ich ja sagen können ja und dann geht's los.

00:01:50: Dein Gehirn lädt diese Szene immer und immer wieder.

00:01:55: Nur vielleicht von Mal zu mal mit einem etwas angepassten Drehbuch!

00:02:00: Und die Frage ist, warum machen wir das eigentlich?

00:02:04: Ist es jetzt irgendwie nur nerviges Kröbeln oder hat das Gehirnt tatsächlich auch einen guten Grund

00:02:10: dafür?!

00:02:11: Und genau darum geht es heute.

00:02:13: Willkommen beim Mental Server und heute mal mit einer Folge, mit so ein bisschen wie der Alltagstauglichkeit im Vordergrund und nur zum Schluss einen kurzen Bezug zu Business!

00:02:23: Okay also... Unser Gehirn verarbeitet ja nicht nur das, was aktuell immer gerade passiert.

00:02:30: Sondern es beschäftigt sich ja wirklich oft mit Dingen die nicht real sind oder real waren – aus der Vergangenheit, aus der Zukunft mit verschiedensten Möglichkeiten und eben auch mit anderen Menschen!

00:02:45: Ganz ganz vieles davon sind, ich sag mal nur Vorannahmen.

00:02:49: So vorausschauende Annahmen oder eben auch Interpretation und schlicht Simulationen die gar nicht viel mit der Realität zu tun haben müssen.

00:02:59: Und da geht es eben um etwas was über das ich hier im Podcast auch schonmal gesprochen habe dem Default Mode Network.

00:03:07: Ja?

00:03:08: Das wird ja immer besonders dann aktiv wenn du gerade keine andere anspruchsvolle Aufgabe meist im Außen lösen musst.

00:03:17: Und genau dann kommen diese inneren Gespräche nämlich so gern, also beim Duschen, beim Autofahren, beim Spazierengehen oder eben beim Staubsaugen Ja?

00:03:27: Deine Aufmerksamkeit wird also gerade nicht vollständig irgendwo um außen gebraucht.

00:03:32: Also bekommt dein Gehirn Raum für innere Arbeiten sag ich jetzt mal und ein ziemlich großer Teil davon ist eben sozial.

00:03:41: Klar, wir sind soziale Wesen.

00:03:43: Und dann kommen eben so Fragen auf wie was meinte der jetzt damals damit?

00:03:48: Oder warum hat diese komisch reagiert?

00:03:51: Hätte ich irgendwas anderes sagen können oder sollen?

00:03:55: und was mache ich dann irgendwie morgen wenn das Thema wieder aufkommt?

00:04:00: Dein Gehirn versucht soziale Situationen zu verstehen rückwirkend und dich damit auf mögliche zukünftige Situation vorzubereiten.

00:04:11: Und das ist ja grundsätzlich auch ziemlich clever vom Gehirn, denn das war für sehr lange Zeit extrem!

00:04:19: wichtig für uns, wie andere Menschen auf uns reagieren.

00:04:24: Also wird man akzeptiert?

00:04:26: Ist da irgendwas falsch gelaufen?

00:04:28: Droht ein Konflikt?

00:04:31: Na ja und wir sind soziale Wesen.

00:04:33: das war nicht nur früher also früher was tatsächlich extrem überlebenswichtig.

00:04:38: aber mit dieser sozialen Komponente und der Gemeinschaft ist es irgendwie auch heute noch naja zumindest sehr wichtig.

00:04:46: Und diese inneren Gespräche, die sind also sowas wie so eine Art Trainingslager.

00:04:51: Nur eben und das ist der Haken bei vielen ohne Stopptaste, ja?

00:04:55: Ohne dass man das tatsächlich stoppen kann!

00:04:58: Da drehen wir immer und immer wieder die gleichen Gespräche durch.

00:05:03: Und tatsächlich krass interessant und eben auch sehr häufig sind die Gespräche die eben längst vorbei sind.

00:05:10: Ja du hattest ne Diskussion bist eigentlich schon wieder völlig im Alltag, völlig in deinem Leben drin.

00:05:17: Und dann eben meistens Stunden aber manchmal sogar Tage später kommt dann boah ey krass!

00:05:23: Das hätte ich ja sagen müssen.

00:05:26: herzlichen Glückwunsch.

00:05:27: zu dem Zeitpunkt hat dein Gehirn gerade die Nachbearbeitung abgeschlossen.

00:05:33: Denn das ist ja so dass du in der Situation selbst Wahrscheinlich irgendeine Form von Stress hattest.

00:05:39: Ja, vielleicht warst du irgendwie mit einer Antwort oder in der Situation etwas überrascht?

00:05:45: Meist irgendwie emotional involviert, verletzt oder wütend oder besorgt oder irgendwas.

00:05:51: und der präfrontale Cortex hatte also in dem Moment mehrere Aufgaben zugehört, du solltest reagieren.

00:05:59: Du musstest irgendwie deine eigenen Emotionen regulieren und dann auch noch einen geraden Satz rauskriegen.

00:06:05: Und das ist tatsächlich in so Gesprächs- stressigen Gesprächssituationen echt viel auf einmal!

00:06:12: Ja?

00:06:13: Und später, wenn die Situation dann vorbei ist.

00:06:16: Auch diese emotionale Druck dann sinkt... Dann kann dein Gehirn erst diese ganzen Informationen nochmal betrachten und neu sortieren!

00:06:28: Und dann hast du erst mal wieder Zugriff auf Argumente, die zwar da waren aber in dem Moment eben einfach gefehlt haben.

00:06:39: Grundsätzlich Ist das jetzt auch nicht völlig verrückt und absurd?

00:06:43: Dein Gehirn lernt eben auch nachträglich.

00:06:46: Ja, es versucht herauszufinden was passiert ist.

00:06:51: er versucht das zu verstehen und wie gesagt dich da so darauf vorzubereiten dass du beim nächsten mal einfach besser reagieren kannst.

00:07:00: ja diese inneren Gespräche sind also grundsätzlich super super nützlich aber eben nur bis zu einem gewissen Punkt.

00:07:10: Vielleicht kennst du nämlich auch die andere Variante, wo du nicht einfach mal kurz analysierst.

00:07:16: So aus Trainingszwecken, sondern du spielst diese gleichen Situationen, diese gleichen Zähnen, diese gleiche Gespräche immer und immer wieder ab.

00:07:27: Ich sage mal dieselben Sätze, dieselbe Emotion, diese selbe Wut, die dann wieder aufsteigt... Manchmal kann es eben auch sein, dass nicht nur du immer andere anders reagierst sondern auch das das imaginäre Gegenüber.

00:07:44: inzwischen immer bessere Argumente bekommt.

00:07:47: Und deshalb musst du dann wiederum nochmal nachlegen.

00:07:50: und spätestens an dem Punkt sind wir da natürlich beim Krübeln.

00:07:54: Psychologisch spricht man davon Rumination, das kommt aus dem Lateinischen heißt so was wie Wiederkäuen.

00:08:00: Gedanken kreisen also wiederholt immer und immer wieder um ein Problem aber ohne dass dadurch irgendwie neue Informationen oder eben Lösungen entstehen.

00:08:13: Das gemeine ist dass sich das trotzdem irgendwie fast produktiv anfühlt.

00:08:20: Weil dein Gehirn ist ja beschäftigt, es ist auf der Suche nach einer Lösung.

00:08:25: Das sucht danach, es analysiert, es simuliert Gespräche, Situationen und deswegen fühlt sich das ich will jetzt nicht sagen gut vom Gefühl her aber eben produktiv an wie auf der suche nach eine richtigen Lösung.

00:08:39: nur irgendwann Da entsteht eben nichts Neues mehr.

00:08:44: Keine neuen realistischen Varianten, keine Ergebnisse mehr, kein Erkenntnis mehr und dann läuft eben nur noch diese Schleife und nochmal und nochmal.

00:08:54: Und hier kommt dann tatsächlich – das ist echt fies – ein zweiter Mechanismus ins Spiel den ich auch schon ab und zu mal erwähnt habe.

00:09:02: unser Gehirn mag eben keine offenen Situation.

00:09:06: Also, tatsächlich guckt ihr da oder hört ja die Folge vom Ghosting auch noch mal an.

00:09:10: Und wenn die dann noch noch sozial sind, dann eben schon einmal überhaupt nicht!

00:09:14: Das heißt, wenn ein Gespräch für dich nicht abgeschlossen ist... Wenn du irgendwas nicht verstanden hast warum jemand was gesagt hat Oder du hast selber für dich das Gefühl Du hast dich nicht richtig ausgedrückt Da ist noch irgendwie etwas.

00:09:27: Dann bleibt eben diese Spannung und das Gehirn will unbedingt diesen Loop schließen.

00:09:33: Da kann man nicht einfach sagen, okay Haken dran ist Vergangenheit das Spiel damit rein.

00:09:40: Das Problem ist eben nur dass ich manche dieser Schleifen eben nicht alleine im Kopf schließen lassen.

00:09:45: ja da kannst du das Gespräch mit jemandem fünftig mal im Kopf durchgehen und naja hast im Endeffekt weißt du immer noch nicht was jetzt der Mensch tatsächlich zu dem Zeitpunkt gedacht hat.

00:10:00: Das hindert das Gehirn eben, aber eben leider nicht daran, dass noch ein Eintrachtensmal zu probieren.

00:10:06: Aus eben den genannten Gründen.

00:10:08: Genau!

00:10:08: Das waren ja jetzt, sag ich mal Situationen in der Vergangenheit und dann gibt es ja noch die Gespräche, die noch nicht einmal stattgefunden haben.

00:10:16: Also wenn du jetzt morgen zum Beispiel irgendwie einem Kunden sagen musst, dass der Preis steigt.

00:10:21: Klar?

00:10:22: Dann führst du das Gespräch heute schon Mal.

00:10:25: So Herr Müller wir müssen mal über die Kondition sprechen Und in dem Kopf sagt der Kunde logischerweise erst mal, ja das ist doch jetzt irgendwie völlig überzogen.

00:10:35: Da gehe ich nicht mit.

00:10:35: Das geht zum jetzigen Zeitpunkt nicht so und in deinem Kopf erklärst du dich, du begründest, du verteidigst dich, Du findest zig Argumente für diese Preiserhöhung.

00:10:47: Manchmal ist es denn sogar so dass dieser, ich sag mal, der imaginäre Gesprächspartner sogar echt unangenehm werden kann Obwohl der echte Kunde, Herr Müller morgen noch überhaupt nichts gesagt hat.

00:11:01: Also er weiß ja davon doch nicht mal!

00:11:04: Und hier versucht das Gehirn diese Unsicherheit zu reduzieren und so eine Form von Kontrolle zu erlangen.

00:11:12: Das heißt wenn wir zukünftige soziale Situationen nicht kontrollieren können dann simulieren wir eben mögliche Verläufe Und das gibt uns dann zumindestens in unserem Kopf erstmal, das Gefühl irgendwie vorbereitet zu sein.

00:11:29: Das hilft tatsächlich auch oft dieses mentale Durchspielen!

00:11:34: Ich bin ja auch ein Mentaltrainer und auch Sportmentaltrainer wird im Leistungssport eigentlich täglich genutzt.

00:11:44: Das heißt, da werden Bewegungen, da werde Abläufe gedanklich wirklich immer und immer wieder durchgegangen bevor sie dann real passieren.

00:11:53: Und bei Gesprächen ist das ja ähnlich wie bei Bewegungsabläufen Wenn auch nur zum Teil, ja.

00:12:00: Aber wenn ich mir vorher überlege so wo ist mein Kernpun?

00:12:04: Welche Reaktionen werden möglich?

00:12:06: wie möchte ich dann jeweils darauf eingehen oder eben damit umgehen?

00:12:10: Dann bin ich vorbereitet für diese Situation.

00:12:15: Und eben dass der Knackpunkt beginnt immer da Wo diese durchaus sinnvolle Vorbereitung in so einen Katastrophen Kopfkino übergeht.

00:12:26: Ja Denn Das Gehirn simuliert leider eben nicht nur die realistischen Varianten, sondern es reagiert auch sehr sensibel generell und damit auch schnell und oft stark auf mögliche Gefahren.

00:12:44: Und im Kopf geht es dann eben nicht mehr nur darum, was du normal sagen könntest.

00:12:48: Was du sagen möchtest Sondern eben auch auf Darum was alles schiefgehen kann.

00:12:53: Ja der Kunde kündigt irgendein Chef ist beleidig Der Partner versteht alles falsch Irgendwer hasst dich danach.

00:13:00: und aus dem Gespräch das morgen Vielleicht einfach nur ein paar Minuten gedauert hätte ja produziert das Gehirn heute Nacht, sag ich mal.

00:13:10: Eben schon eine mehrteilige Dramaserie und das ist schwierig Und dabei bleibt es ja nicht.

00:13:17: wir sind ja nicht nur im Kopf der Körper reagiert auch auf diese imaginären Situation siehe sport.

00:13:25: also dass was man vorher im kopf durchgegangen ist spult er dann auch im körper ab so und das eben in den gesprächen obwohl noch gar keiner vor dir steht kennst du vielleicht du erinnerst dich an streit und merkst, wie ich sage mal diese Wut zum Beispiel wieder hochsteigt.

00:13:43: Und das obwohl der Streit schon Tage her ist du gerade alleine im Auto sitzt und theoretisch grade überhaupt nichts passiert.

00:13:51: aber die innere Aktivierung keine Ahnung Hitze Schweißperlen Zittern Wasseroma passiert eben trotzdem Und das kenne ich extrem häufig.

00:14:04: Ich wache tatsächlich mit komischem Gefühl im Magen auf, obwohl ich nur was Schlechtes geträumt habe.

00:14:10: Gleiches Prinzip der Körper reagiert auf etwas imaginäres – auf eine reine Vorstellung!

00:14:19: Genau weil eben der Körper das nicht loslösen kann.

00:14:23: Das hängt zusammen, Gehirn und Körper.

00:14:26: Also auch das, weil im Gehirn sage ich jetzt mal die gleichen oder Teile des gleichen Netzwerkes eben aktiviert werden.

00:14:37: Genau!

00:14:38: So und das ist irgendwie... also mich beeindruckt, mich fasziniert aus total und natürlich finde ich das halt auch irgendwie bescheuert.

00:14:46: Das nervt schon auch ziemlich ja immer muss sich das einfach mal vorstellen.

00:14:54: wir reagieren auf etwas, was komplett eine Simulation ist.

00:15:00: Also was überhaupt nicht real ist.

00:15:01: Kommt man nochmal kurz?

00:15:03: Ich hatte ja gesagt ganz kurz zum Business.

00:15:05: da ist das ja nicht anders.

00:15:08: Vor Verkaufsgesprächen vor Preisverhandlungen egal ob es jetzt oder eine Präsentation Gespräche mit Mitbewerbern und Mitarbeitern beim Nachfassen mit so potenziellen Kunden muss ich ehrlich zugeben, da springe ich auch ziemlich drauf an.

00:15:24: Also wenn du zum Beispiel nach einem Angebot fragen willst dass... Ich weiß nicht!

00:15:28: Seit zwei Wochen irgendwo im E-Mail Postfach versaubert das liegt da halt hat noch keiner reagiert und bevor du überhaupt zum Hörer gegriffen hast geht eben das Gespräch im Kopf schon los.

00:15:39: Na ja, vielleicht nervig da ja?

00:15:41: Vielleicht ist der im Urlaub?

00:15:42: Vielleicht denkt er auch ich brauche diesen Auftrag ganz dringend dass ich so hinterher bin.

00:15:47: Ich werde nicht aufdringlich wirken oder wie frage ich nach ohne der Person das Gefühl zu geben sie wäre irgendwie unstrukturiert wenn es vergessen hat oder unhöflich weil sie nicht reagiert.

00:16:00: und dann entscheidet man sich dann vielleicht doch noch zwei Tage zu warten weiß nicht ob du das auch kennst Ja... Der Kunde noch gar nichts gemacht, also wir wissen ja gar nicht was los ist.

00:16:10: Okay?

00:16:10: Er hat auch noch nicht geantwortet auf die Mail von vor zwei Wochen!

00:16:13: Ja aber dein Gehirn hat ich sag mal das komplette Gespräch vor Weckenum es alleine geführt.

00:16:20: und weil man jetzt dann gesagt hat vertage ich noch zwei Tage tatsächlich aufgrund dieses Gesprächs im Kopf eine reale Entscheidung getroffen nämlich noch zwei tage zu warten.

00:16:33: Und das muss man sich tatsächlich nochmal auf der Zunge zergehen lassen.

00:16:36: Wir reagieren oft auf Menschen, die in dem Moment überhaupt noch nicht mit uns kommuniziert haben und das passiert eben im Business auch beim Preis.

00:16:48: Du möchtest – ich muss das hier nochmal so sagen – du möchtes vielleicht dreitausend Euro für ein Angebot oder eine Leistung haben?

00:16:55: Und dann geht die Simulation im Kopf los.

00:16:57: Naja, der findet das bestimmt zu teuer!

00:17:00: Was sage ich jetzt wenn er nach einem Rabatt fragt?

00:17:04: Vielleicht sollte ich lieber doch Rundezahl und so... Ja, Glückwunsch!

00:17:10: Der Kunde hat in diesem Fall gerade drehundert Euro Rabatt bekommen ohne überhaupt anwesend gewesen zu sein.

00:17:17: Das kann man sagen ist Verkaufspsychologie rückwärts?

00:17:21: also du hast dich da grade selber beeinflusst Großartig.

00:17:26: Genau, oder egal ob jetzt im privaten oder im beruflichen, du musst halt einem Kollegenmitarbeiter-Dienstleister was auch immer irgendwas Unangenehmes sagen dass du mit irgendetwas nicht einverstanden bist das du mit der Leistung nicht zufrieden warst oder so ja?

00:17:41: Oder du musst dem Kunden irgendeine Grenze setzen Der will immer mehr und er will und will und am besten gestern.

00:17:46: Du musst halt mal stoppsagen Und auch hier simuliert Das gehören schon vorher die möglichen Reaktionen.

00:17:55: Und ja, das kann sinnvoll sein wenn du dich damit klarer, dich damit vorbereitet fühlst aber es kann dich eben auch davon abhalten das Gespräch überhaupt zu führen Konfliktscheu und so.

00:18:06: Je länger du diese unangenehme Situation gedanklich durchspielst desto größer schrägst ruhig gefährlicher kann sie eben auch erscheinen.

00:18:19: kennen wir eigentlich alle, dass wir in unserem Kopf irgendwie Situationen länger größer schlimmer gemacht haben als sie dann waren.

00:18:26: Also das Gespräch wenn es wirklich dann führst hat vielleicht nur wenige Minuten gedauert und hat einen echt guten Ausgang im Kopf.

00:18:35: vorher hast aber drei Stunden Horrorszenario gehabt.

00:18:40: Und damit sind wir eben bei einem Muster was auch hier bei mir im Podcast immer wieder auftaucht ein großes Motiv von Menschen, vom Gehirn.

00:18:52: Unser Gehirnt versucht uns einfach in Anführungstich nur vor unangenehmen Gefühlen zu schützen.

00:18:58: Das möchte Unsicherheiten reduzieren, soziale Ablehnungen vermeiden und einfach vorbereitet sein – also vorhernehmen, Kontrolle haben.

00:19:07: Und das ist eben auch super sinnvoll und total nachvollziehbar!

00:19:12: Aber manchmal erzeugt dieser grundlegende Schutzmechanismus eben auch für mehr Stress und das ist dann immer schlechter.

00:19:21: Heißt, wenn du eher in so grübel Schleifen landest ja?

00:19:27: Dann kannst du dich ja irgendwie nach der ich weiß nicht vierzten Schleife einfach mal fragen.

00:19:31: bekomme ich hier jetzt gerade noch neue Informationen?

00:19:35: heißt Wenn ihr jetzt ein Gespräch einmal durchspielst und dann weist okay Das ist der Punkt.

00:19:41: das möchte Ich sagen.

00:19:42: wenn Reaktion XY kommt dann kann ich damit so reagieren Super, dann hat dein Gehirn auch einen guten Job gemacht.

00:19:50: Aber bitte, bitte nicht kreisen!

00:19:54: Heißt du erwisch dich bei diesen Gesprächen im Kopf?

00:19:58: Frag dich mal kurz breite ich mich hier gerade vor.

00:20:01: im normalen Rahmen oder ganz interessant eben versuche ich die Reaktion eines anderen Menschen vorweg zu kontrollieren.

00:20:11: Vorbereitung ist super, das eine ist gut.

00:20:14: Kannst dir sagen oder überlegen was du sagen willst, was wichtig ist wo Grenzen liegen.

00:20:20: aber die wirkliche Reaktion, die dann kommt von anderen, die kannst du sowieso nicht vorwegnemen auch nicht vorhersehen.

00:20:27: und wenn du das akzeptierst, dann wirst du relativ schnell aus diesen Stunden langen inneren Dialogen eben zu dem Ursprung zurückkommen der auch sinnvoll ist kurze Simulation die dir eben hilft, danach auch ins Handeln zu kommen.

00:20:45: Die Gespräche in meinem Kopf finde ich tatsächlich interessant!

00:20:51: Auch wenn da eigentlich nie Stille herrscht und das auch echt mal anstrengend ist für mich.

00:20:55: aber sie zeigen nur dass das Gehirn permanent versucht unsere soziale Welt vorhersehbar zu machen.

00:21:04: Dabei analysiert es vergangen Gespräche, simuliert zukünftige und schreibt sozusagen Dialoge für Menschen die überhaupt nichts davon wissen.

00:21:14: Das kann uns natürlich helfen, so Verena zu reagieren und eben auch sagen wir aus Fehlern zu lernen.

00:21:21: Und schwierige Gespräche vorher mal kurz mental einzuordnen.

00:21:26: Wir sollten eben nur merken wann unser Gehirn dieses kurze Üben beendet hat und wann es eher escaliert.

00:21:35: Das heißt wenn du dich heute Abend dabei erwischt wie du im Bett unter der Dusche, was auch immer sage ich mal jemandem endlich die perfekte Antwort auf einen Satz aus der letzten Woche gibst.

00:21:48: Dann kannst du kurz deinen großen Auftritt genießen und es dann aber bitte abhaken.

00:21:54: Und falls dieses Gespräch oder dieses Thema wirklich wichtig war oder ist ja dann gibt's sowieso eine bessere Variante als die Gespräche im Kopf für dieses Gespräch.

00:22:08: Eben nicht im Kauf, sondern mit der Person um die es dann auch geht.

00:22:12: So heißt heute sage ich also mal nicht entscheide selbst bevor dein Gehirn es tut, sondern rede selbst vor deinem Gehirnis tut!

00:22:21: Bis zum nächsten Mal.